Как быть убедительным, или 50 полезных идей для бизнеса и жизни
Автор: Александр Андреев
Источник: "Маркетинг + PR"
Мне часто приходится убеждать: на работе (клиентов, коллег), дома (своих родных), в компании (друзей). Практически в любом разговоре, вольно или невольно, многим из нас приходится доказывать свое мнение. Весомые аргументы, убедительные доводы, остроумие и красноречие — традиционно помогают убедить собеседника и добиться успеха в споре, в большинстве случаев. Однако даже с помощью бесспорных аргументов не всегда удается убедить оппонента. Вроде бы и говорил убедительно, и доводы приводил, а ваш знакомый или заказчик продолжает колебаться.
Знакомая ситуация? Если вы продолжаете читать этот обзор, наверняка вам также часто приходится кого-то в чем-то убеждать и кому-то что-то доказывать. Где взять свежие идеи и быть более убедительным? Ответ очевиден: учиться на примерах и кейсах. Именно такие примеры приводят в своей книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» (Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) Ноа Гольдштейн (Noah J. Goldstein), Стив Мартин (Steve J. Martin) и Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini). В этой книге нет отвлеченных рассуждений и заумных теорий, которыми грешат книги многих «гуру». Только практические примеры и результаты проведенных исследований, которые анализируются авторами для выявления глубинных причин поведения людей в различных ситуациях.
Может ли социальная реклама, созданная из лучших побуждений, приводить к обратному результату? Вместо того, чтобы предотвращать кражу посетителями уникальных экспонатов, реклама провоцирует людей на воровство. Может, доказывают авторы, если эта реклама составлена без учета принципа социального доказательства (согласно которому люди следуют самой распространенной модели поведения). «Каждый день тысячи посетителей уносят кусочки окаменелостей и уничтожают парк» — читают посетители на рекламном щите и… непроизвольно кладут себе в карман экспонаты.
«Все так делают» — мысленно говорит себе человек, и выписывает сам себе индульгенцию: все мусорят, значит и мне можно; все воруют, и я буду. Человеку можно насаждать отрицательное поведение, а можно, опираясь на знание этого принципа, создавать успешные рекламные компании, например: «Накормили миллионы и миллиарды» (McDonald's).
Для убедительности не всегда нужно погружаться в глубины человеческого сознания, в жизни часто работают самые примитивные, однако не менее успешные приемы. Например, вы знаете, что просьба об одолжении может наладить отношения? Бенджамин Франклин (тот самый, портрет которого изображен на стодолларовой купюре) как-то добился расположения враждебно настроенного к нему юриста тем, что попросил одолжить ему редкую и интересную книгу, которая была в библиотеке оппонента. Конечно, не все просьбы об одолжении помогают стать друзьями, но почему бы не попробовать?
Прочитайте все 50 историй, рассказанных авторами этой книги, и вы с удивлением обнаружите, что вы прекрасно знаете большинство описанных приемов, но подчас забываете ими пользоваться. Более того, разбирая вместе с авторами причины поведения людей в различных ситуациях, у меня родилась масса интересных идей, как элегантно и непринужденно располагать к своей точке зрения.
Настоятельно рекомендую прочесть эту книгу специалистам по маркетингу и продажам, которые в силу специфики своей профессии часто должны быть убедительными, менеджерам по персоналу, которые профессионально должны уметь располагать к себе, и, конечно же, топ-менеджерам и владельцам бизнеса — ведь именно вам должны верить ваши сотрудники.
Вам захотелось прочитать книгу «Психология убеждения»? Значит, я хорошо усвоил описанные приемы. Или вы думаете, что и так все знаете? Тогда тем более стоит прочесть книгу, ведь, может быть, вы сможете написать книгу о своих приемах быть убедительными…
|
