Продавец нового времени

Источник: Zillion

ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ

Половину книги Янч учит сейлзов социальному и контент-маркетингу. Это полезно, но еще интереснее программные идеи, списки нетривиальных вопросов, которые продавец должен задавать себе и клиентам, а также множество сервисов для сейлзов-маркетологов, из которых что-то обязательно пригодится.

Мы, как обычно, выбрали занятные идеи из книги — полезно для работы и не только.

Идеи из книги

• Слияние продаж и маркетинга — это новый стандарт продаж. Создайте интегрированный процесс продаж.

• Запомните новые центральные понятия продаж: «социальные продажи» и «социально направленный таргетинг».

• Успех чаще всего связан с контекстом. Измените контекст — измените результаты.

• Занимайте активную позицию: спрашивайте, что вы можете дать; создавайте сообщество и ценность для него; продавайте, обучая; общайтесь лично и стройте стратегическую партнерскую сеть.

• Продавцы должны понимать философию маркетинга. Чтобы выжить в бизнес-среде, движимой цифровыми технологиями, нужно мыслить и действовать как маркетер.

• Современные звезды продаж обучают, измеряют, направляют клиентов и формируют свой уникальный бренд.

• Обучение — это новая презентация.

• Мистер Роджерс: «Трудно не полюбить человека, если узнаешь его историю».

• Эпическая сейлз-мантра «Всегда закрывай» из «Гленгарри Глен Росс» больше не работает. Всегда создавайте ценность: ставьте на рекомендации, привлечение стратегических партнеров, площадки для общения, взаимовыгодные идеи, которые позволят клиентам иначе взглянуть на свои проблемы и потребности.

• Развивайте восприимчивое слушание. Оно принципиально отличается от пассивного, избирательного и даже активного.

• Все дело в правильных вопросах себе и людям. Вопросы — это инструмент слушания. «Какую самую большую трудность вы испытываете в процессе достижения своих целей сейчас?». «Что бы вы сделали, если бы этой проблемы больше не было?».

• Помните о сократическом методе: это вид расспроса и дискуссии между людьми с противоположными точками зрения, который основывается на наводящих вопросах для развития критического мышления и выработки идей. Важно встречное движение, а не попытка убедить.

• Вы умеете быть конкретным? Что вы хотите сказать или узнать на самом деле?

• Развитое умение задавать вопросы и понимать ответы — ключевое отличие между первоклассным и обычным продавцами.

• Стартовая точка — ясность цели.

• Чтобы проанализировать потенциальных клиентов, подключите их к своей CRM-системе и контролируйте социальную активность: как они взаимодействуют и какие идеи высказывают?

• В книге The Referral Engine Янч представил понятие песочных часов маркетинга — это расширенный вариант воронки продаж. Каждая организация создает точки взаимодействия, которые заставляют людей пройти 7 этапов: знание, симпатия, доверие, проба, покупка, повторная покупка и рекомендация. Нанесите на эту карту свой процесс продаж.

• Живое сообщество — крупнейший ресурс бизнеса и независимого продавца. Элементы сообщества: ясность, культура, метод, контент, присутствие и точки взаимодействия.

• Секрет устойчивого процесса продаж — в понимании, как выбрать клиентов, а не наоборот. Вы заслуживаете работать с клиентами, которые признают вашу уникальную ценность. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, а потом тремя эпитетами опишите своего идеального покупателя и создайте его образ. Опасность состоит в том, чтобы взяться за работу с клиентом, отвлекающим вас от работы, которую вы заслуживаете.

• Ценностные предложения — главный продукт в маркетинге и продажах. То, как вы продаете, важно в той же мере, как и то, что вы продаете и кем вы являетесь.

• Рассказывайте обыденные истории и байки, которые помогут людям понять, в чем состоит ваш уникальный стиль.

• Попросите клиента представить, что вас и вашей компании больше не существует и нужно найти замену. Какие фразы он наберет в поиске?

• Не смотрите на продажи как на точную науку — все основано на чутье.

• Как продавец ответьте себе на вопрос: «Чем я занимаюсь в жизни?». Ваш личный слоган определяет персональный брендинг.

• Компания Corporate Executive Board (CEB) провела исследование — опросила 1400+ B2B-клиентов по отраслям. 57%: решение о покупке принимается до того, как покупатель заговорит с поставщиком. 53%: покупательский опыт был самым важным фактором для долгосрочной лояльности.

• Сильный персональный бренд помогает вам карьерно расти.

• Интернет-репутация — игра с числами. Создайте сеть своих социальных профилей и именной сайт, чтобы привести в систему рабочий профиль.

• Исследование Маклеод: продавцы, которые руководствуются искренним желанием принести пользу, имеют преимущества перед теми, кто концентрируется на цели продаж.

• Выберите 5 человек, которым вы можете помочь и кто это оценит. Бескорыстно предложите что-то конкретное. Станьте ресурсом ради отношений.

• Исследование поставщиков и продавцов Forrester Research: 65% тех из них, кто формирует покупательское видение на ранних стадиях, доводят сделку до завершения.

• Как работать со звездой в команде? Кейс Уолша-Калипари: «Джон, ты определенно звезда этой команды, и ты профи. Я хочу, чтобы ты взял с собой столько товарищей по команде, сколько сможешь. Ты должен сделать их такими же великими».

• Дни иерархического управления уходят. Новые управленческие ценности: сотрудничество, коучинг, цель, игра и страсть. Создавайте культуру победителей.

• Сможете объяснить свой процесс продаж от начала до конца? Задокументируйте.

• Лучший способ устранить конкуренцию — ответить на вопрос: «Почему вообще нужно выбирать что-то еще?».

• Входящие продажи — новый метод торговли. Принцип «всегда быть на связи» пришел на смену принципу «всегда завершать сделки».

• Создайте «цифровую станцию прослушивания». Автоматизируйте, используйте полезные сервисы: YouScan, Babkee, Wobot, Brandspotter, HootSuite, Salesforce, Nimble, Feedly, Feasy, Trackur, Alltop, Twellow, Twitlistmanager, Rapportive, Terrasoft, Nimble, Scoop.it, «Церебро Таргет» для «ВКонтакте», LSend OD и Odnoklassniki inviter/parser для «Одноклассников», InstaTool PRO для Instagram, «Яндекс Вебизор», Feedbin, Buffer, Time2post, Smmbox, Mention, SocialMention, SharedCount, IFTTT, Zendesk, SmartBrief, WordPress SEO by Yoast, WordPress’s Contextually Related Posts, Sociable, Twilerts, Talkwalker Alerts, LinkedIn, Loops, IDoneThis, KanbanFlow.