Человеку свойственно продавать
Автор: Андрей Жулай
Источник: 5starsplus.com
Продажи стали частью нашей жизни… С этим трудно согласиться до тех пор, пока Вы не проанализируете чем занимаетесь целый день. Как ни странно, среди своих занятий Вы найдёте: переговоры с боссом о повышении зарплаты, уговоры ребёнка сделать уроки, разговор с мужем (женой) об окончании ремонта, просьбу друга провести ближайшие выходные вместе и т.п.
Что это…?! Каждую минуту мы стараемся побудить других к действию. Несмотря на то, что большая часть таких «сделок» не исчисляется в денежном эквиваленте, это не что иное, как продажи. Если они стали неотъемлемой частью нашей жизни, значит первоочередная задача каждого — научиться продавать!
Много «воды утекло» с тех пор, когда классический подход в продажах вращал колесо прогресса. Акцент со «всевозможных фишечек» сместился в сторону «продаж без продаж», который напрямую зависит от наличия необходимых качеств продавца и умения внятно и привлекательно формулировать свои идеи.
На что следует обратить внимание сегодня…? Что важно, а что нет…? Какие подходы работают, а какие уже стали частью истории…? Ответы на эти и многие другие вопросы Вы найдёте на страницах бизнес-бестселлера «Человеку свойственно продавать» прекрасного автора Дэниела Пинка (Daniel Pink), который успел завоевать аудиторию с помощью своих шедевров «Драйв» и «Новый мозг».
Очередная книга об искусстве продавать в моей библиотеке. Она мне очень близка по духу, потому что указывает на обе стороны успешных продаж:
- Необходимые качества продавца;
- Умение внятно формулировать свои мысли в эпоху сумасшедшей скорости жизни.
Современное общество слишком увлеклось подходом «выиграл-проиграл». Этого стало так много, что порой напоминает промысел шулеров, которые пытаются с помощью ловкости рук и обмана получить желаемое. Здесь важно понимать: «Выигрыш в сражении не означает победу в «войне»!»
Дэниел Пинк в книге «Человеку свойственно продавать» доходчиво объясняет, почему привычные, но весьма «заезженные» подходы перестали приносить желаемые результаты. В первой части книги (и это очень правильно) Вы узнаете о таких качествах продавца, как умение подстроиться, плавучесть и доходчивость. Я не устану повторять главное правило успешных перемен: «Хочешь изменить мир — начни с себя!» Никакие «фишечки» Вам не помогут, пока Вы не станете обладателем необходимых качеств для их реализации. Ваши попытки «победить» клиента будут напоминать желание пробить железобетонную стену собственным лбом.
Наверняка Вас интересует вопрос: «Освою я эти качества, а что дальше (что с ними делать)?» Переходите к третьему разделу книги, который поможет Вам освоить искусство создавать короткие, но очень «цепляющие» питчи (презентации). А если что-то в переговорах пойдёт не так, книга научит Вас импровизировать.
Это ещё не всё… Что меня зацепило больше всего…? Глубина формулировки (подхода): «Не стремитесь увеличить объём продаж — поработайте лучше над увеличением объёма обслуживания!» Вот ключевая фраза, которая лежит в основе долгосрочного сотрудничества сегодняшнего дня. Излишне концентрируя своё внимание на объёме продаж — мы преследуем свои интересы, прибегая к всевозможным уловкам. Это не работает! Не хочу показаться философом, но размер объёма продаж — это не более чем совокупность благодарности удовлетворённых клиентов.
Моя команда проходила разные этапы развития… Так вот… Объём продаж оставался неизменным до тех пор, пока синергия «хотелок» повысить продажи не сменились синергией искреннего желания помочь клиентам. Другими словами, это звучит так: «К личному Успеху через служение другим!» Осознав эту простую истину, Вы сможете начать «продавать не продавая». Вашим верным помощником в освоении этого подхода станет книга «Человеку свойственно продавать». Позаботьтесь о своих клиентах так, как бы Вам хотелось, чтобы они позаботились о Вас! Желаю Вам максимального увеличения объёмов обслуживания!
|
