Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций

Автор: Оксана Байло
Источник: ПроHR

Сегодня лидеры продаж и HR-менеджеры, говоря о своей «боли», чаще всего упоминают вызовы в поиске продавцов. «Трудно найти и легко потерять» — это давно история о найме продавцов, их развитии и удержании в компании.

Но первое и самое главное, о чем забывают многие лидеры продаж и HR — мир продаж сильно изменился: у покупателей сегодня другие требования: они развиваются в своих покупках быстрее, чем продавцы в продажах. Это влияет на профиль продавца, который обязательно нужно формировать перед тем, как проводить собеседования и нанимать на работу.

Методы поиска и найма специалистов в продажи, которые работали ранее, больше не эффективны. Покупатели B2B больше не хотят встречаться с продавцами, «продающими ручку». Поэтому, создавая профиль продавца сегодня, HR-менеджерам важно отталкиваться от потребностей покупателей.

Новый профиль продавца должен способствовать движению организации продаж в будущее, а не удерживать ее в прошлом.

Без четкого понимания того, что способствует успеху продаж, организации прибегают к историческим критериям найма: опыт, образование, характеристики. К сожалению, в стороне остаются многие другие важные личностно-профессиональные качества и способности.

Профессиональный найм начинается с четкого представления об идеальном кандидате. Профиль идеального кандидата в продажи должен быть составлен на основании того, чего ожидают от продавцов клиенты, а сегодня это:

• Глубокое понимание их бизнеса.
• Фокусировка на результатах и отношениях после продажи.
• Способность предоставлять перспективы и генерировать идеи.

Эти навыки являются, безусловно, более сложными для проверки в процессе приема на работу. Опыт продаж в определенной отрасли часто ошибочно принимают за навыки продаж. Также многие лидеры продаж и HR-менеджеры интуитивно проверяют коммуникативные навыки во время собеседования, приравнивая успешное собеседование к способности продавать. Десять лет назад продажи перешли из искусства в науку, и найм движется в том же направлении. HR-специалистам сегодня необходимо определять и анализировать, за счет каких навыков и личных качеств топ-продавцы в компании являются более эффективными и успешными, чем другие. Тогда можно будет формально оценить кандидатов в соответствии с новым профилем.

Важно принять тот факт, что продукт сам себя не продает. В то же время мир продаж сильно меняется: процессы диджитализируются, искусственный интеллект и Big Data активно используются многими компаниями. Какова же роль продавца сегодня? Как изменился профиль специалиста по продажам и что следует учитывать при найме продавцов?

Последние исследования CSO Insights, исследовательской организации Miller Heiman Group, мировой компании по улучшению продаж и сервиса, выявили 5 основных компетенций, необходимых профилю продавца сегодня (и завтра), чтобы быть успешным.

1. Профессиональное образование в области науки, техники, инженерии или математики

Байрон Мэтьюз (Byron Matthews), президент Miller Heiman Group, общаясь с ведущими мировыми компаниями и связывая их успехи в продажах с навыками продавцов, сделал вывод: «Будущий специалист по продажам будет больше похож на инженера, чем на отличного коммуникатора».

Можно сказать, что это продавцы версии 2.0. Новое поколение профессионалов, использующее другое поведение и навыки. Сегодня и завтра в продажах потребуются навыки инженера. Это аналитическое мышление, внимательность, усидчивость, умение видеть перспективу при решении сложных задач, математические способности, а также навыки анализа данных, чтобы лучше понимать потребности клиентов и процесс продажи.

2. Аналитическое мышление и понимание технологий

Спорщики, манипуляторы, балагуры, пушеры продукта — уходят в прошлое.

Как показывают последние мировые исследования, покупатели хотят, чтобы продавец говорил об их рисках и задачах.

Клиенты не будут больше встречаться с продавцами по желанию продавца. Им нужна реальная бизнес-причина для встречи, ибо они уже (и часто лучше продавца) знают все характеристики продукта, который им нужен.

3. Бизнес-образование, знание техник и методологий продаж

Врожденная способность продавать (харизма, личные качества) — это скорее миф, чем реальность. В реальной жизни нужны профессиональные навыки, которые обеспечат успех и новые возможности для роста. Поэтому сегодня, составляя профиль продавца, организации мирового уровня все чаще смотрят на его бизнес-образование и знание методологий продаж, которые легко проверить на собеседовании.

4. Эмоциональный интеллект (EQ) и умение находить новые источники данных

При последних опросах мировых компаний 65% покупателей сказали: «Я нахожу полезным обсуждать мои ситуации с продавцом». И только 3% покупателей сказали: «Я не могу дождаться того момента, когда смогу делать В2В-покупки в интернете».

Искусственный интеллект скоро сможет заменить людей во многих профессиях. Но успех в В2В-продажах будет определять интеллект эмоциональный. Если раньше покупатели ценили, насколько убедительным является продавец, то сейчас клиенты больше ценят открытость и эмпатию. Уже существуют технологии искусственного интеллекта, которые могут анализировать профиль человека в социальных сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter и т. д. Из этого анализа именно эмоциональный интеллект поможет составить представление о личности, ее ценностях, способностях, поведении в социуме, возможностях меняться и т.д. Именно по этим критериям будут нанимать кандидатов в продажи, обеспечивая далее возможность быстро приобрести те навыки, которые необходимы для успешной работы в организации продаж.

5. Способность обучаться и менять поведение

Организации, которые уже изменили свой профиль специалиста продаж при найме, отразили тенденции, отмеченные ранее: высокую сосредоточенность на опыте и способностях продаж, отраслевую экспертизу в сочетании с аналитическими и когнитивными способностями, опережая ориентацию на EQ, технологическую компетентность и атрибуты, такие как: ориентация на процесс, способность к обучению и адаптивность.

Успешные организации во всем мире уже измеряют таланты и навыки с помощью ситуационных способностей. Это значит, что они изучают: наличие каких качеств и навыков делают одних продавцов успешнее других?

HR-менеджерам, которые еще не построили в своих компаниях систему оценки специалистов продаж в рамках процесса найма, нужно начать делать это сейчас. Потому что сегодня профиль сотрудника при найме на работу в продажи как никогда влияет на результаты для бизнеса. А значит, найм должен быть не только профессионально выстроен, он должен стать частью бизнес-стратегии.

Иллюстрация: Gearstd / Shutterstock.com

Об авторе:

Оксана Байло, руководитель отдела развития бизнеса в Miller Heiman Group Ukraine (организатор конференции по инновациям в В2В продажах Elevate 2018).