Прицеливание и пристрелка

Автор: Алла Христич
Источник: "Комп&ньоН" (№17-18, 2013)

Военные деловые игры могут стать хорошим подспорьем в бизнесе.

Несколько лет назад в подразделении компании Бритиш Американ Тобакко Украина, отвечающем за вопросы стратегии, планирования и управления проектами, готовились к серии встреч с внешними стейкхолдерами. Поскольку на карту было поставлено многое, один из сотрудников предложил провести своего рода генеральную репетицию. Взяв за основу накопленную к тому времени информацию об отрасли и о своих будущих визави, собравшиеся разработали подробный сценарий деловой игры. На роль возможных оппонентов пригласили актеров одного из киевских театров, с которыми провели предварительный инструктаж, воссоздав возможную модель поведения этих людей, их интересы, запросы и реакции. В ходе самой игры проиграли различные варианты развития переговоров, смоделировав весь процесс от начала до конца, а затем сотрудники получили обратную связь по своему поведению и предполагаемым стратегиям.

Владислав Лещий, один из инициаторов, руководитель функции стратегии, планирования и управления проектами, вспоминает: «К этой деловой игре наши участники готовились так же тщательно, как к реальным переговорам. И последующие встречи с настоящими стейкхолдерами оказались намного проще игры». По его словам, этот инструмент они используют уже много лет в разных подразделениях. «Такое упражнение позволяет посмотреть на стратегию компании в контексте рынка, смоделировать поведение конкурентов и партнеров, лучше понять логику их поступков и спрогнозировать возможные будущие шаги, откорректировать наши планы», — подчеркивает эксперт. Как правило, подобные игры разрабатывают внутри самой Бритиш Американ Тобакко Украина, впрочем, у ее менеджеров есть и опыт участия в бизнес-симуляциях, предлагающихся внешними консультантами (в частности, Киево-Могилянской Бизнес-Школой).

Выбор военных деловых игр для стратегического и оперативного прогнозирования неслучаен. О полезности этого инструмента часто пишут и говорят в тех англоязычных странах, где присутствует эта международная корпорация.

Эволюция метода

Первые упоминания о военных играх можно найти в Harvard Business Review за 1958 г. в статьях Герхарда Р. Адлингера. Годом ранее в Американской ассоциации менеджмента (AMA) разработали деловую игру, получившую название AMA Top Management Decision Simulation.

Обычно в этой игре были задействованы до пяти команд из трех-пяти менеджеров — представителей различных фирм. Перед каждой из команд стояла задача: разработать продукт и продумать сценарий его продаж в конкурентной среде в течение пяти-десяти лет на рынке, где также предлагались бы продукты, разработанные остальными командами. Главное внимание в этих ранних военных играх уделялось обеспечению обучающего опыта и подготовке менеджеров для управления компаниями, поэтому игроки заранее получали от организаторов набор альтернатив, из которых требовалось сделать выбор.

Вплоть до 1980-х практика проведения военных деловых игр не претерпела особых изменений, но впоследствии их начали использовать для решения стратегически более сложных задач, с различным временным горизонтом, требовавших от участников свежей информации о состоянии конкурентного окружения. Причем, если поначалу подобные баталии практиковали лишь в кабинетах высшего руководства корпораций, то со временем их стали регулярно проводить и в функциональных подразделениях большинства западных компаний и банков.

Мало условий для игры

Военные деловые игры сейчас практикуют не только западные корпорации, но и крупный российский бизнес. Впрочем, по наблюдениям Генриха Лемке, независимого эксперта в сфере коммерческой разведки (Москва), проникновение этого инструмента сейчас не превышает 5-7%. Сферы достаточно разнообразны — это и финансово-промышленные группы, крупные ритейлеры, компании нефтегазовой отрасли, ряд коммерческих банков. «Государственные банки, как они считают, «сами с усами» и в обучении по данной тематике не нуждаются», — замечает эксперт.

Во всяком случае за 20-летнюю практику консалтинга у него не было ни одного случая обучения какого-либо государственного банка РФ. «Может быть, разгадка заключается в том, что госбанк в состоянии покрыть свои риски средствами госбюджета?», — не без иронии комментирует он. Географические рамки использования военных игр (или командно-штабных учений, как называют их эксперты, пришедшие в бизнес-консалтинг из вооруженных сил), ограничены региональными столицами и городами-миллионниками.

По мнению Александра Кузина, руководителя проекта Информационные войны «под ключ» (Новосибирск), причин тому как минимум три. В качестве первой он называет непонимание полезности этого инструмента управленцами. Вторая причина связана с опасениями руководителей и владельцев бизнеса открывать свои секреты посторонним людям. «В процессе игр мы имеем дело с реальными, а не выдуманными угрозами. Разбираем ситуации, способные вызвать реальные кризисы. Результатом игры являются планы действий организации в этих ситуациях. И не только действия, но и взаимодействие сотрудников и подразделений, уровни компетенций, ответственности и проч.», — приоткрывает внутреннюю кухню процесса эксперт. Он с должным пониманием относится к тому, что далеко не каждый управленец готов рассказать внешним консультантам о собственных уязвимостях, да еще и допускать этих людей к разработке планов противодействия атакам на слабые места. Третья причина, как считает А. Кузин, кроется в недостаточной информированности потенциальных заказчиков о существовании самой услуги и провайдерах, способных ее оказать на должном уровне: «Мы с партнерами, к примеру, не особо себя рекламируем. Новые заказчики приходят по рекомендациям наших клиентов, что нас вполне устраивает. Военные игры — не тот случай, когда можно показать портфолио, чтобы руководитель принял решение о целесообразности проведения игры. Для нас конфиденциальность наших заказчиков значит ничуть не меньше, чем для них самих».

Нет пока большой потребности

Развитие бизнеса в Украине во многом напоминает российский сценарий, разве что определенные процессы начинаются на несколько лет позже. Понятно, что конкретная стадия бизнеса диктует и выбор инструмента прогнозирования. Во всяком случае именно этим фактором объясняют свою неготовность проводить военные игры некоторые украинские менеджеры. Так, по мнению Валентина Бойницкого, директора по корпоративным связям Efes Ukraine, применение полномасштабных структурированных военных игр сейчас было бы неоправданным. Украинское подразделение международной группы Efes — одно из самых быстрорастущих на пивном рынке страны, поэтому на нынешнем этапе для компании чрезвычайно важно предвидеть и нейтрализовать факторы, ограничивающие ее рост. А они в первую очередь внутренние, которые ее сотрудники в состоянии контролировать сами.

Из-за растущего спроса на продукцию, например, более года назад компания достигла потолка и практически весь сезон работала со 100%-й загрузкой производства. Однако здесь предвидели такую ситуацию, поэтому своевременно запустили программу расширения мощностей, и это ограничение было снято до того, как оно смогло затормозить рост компании. Еще один серьезный ограничитель роста — уровень дистрибуции. Три основных конкурента Efes Ukraine — старожилы местного рынка, и уровень дистрибуции каждого из них приближается к 100%. Efes вышла на рынок Украины недавно, и сейчас уровень ее национальной дистрибуции составляет лишь примерно 45%, что существенно сдерживает потенциал развития. Выпускать продукт, пользующийся спросом, — это только половина успеха. Не менее важно, чтобы он был доступен на полках в максимальном количестве торговых точек. «Для прогнозирования подобных факторов нам пока достаточно традиционных инструментов стратегического планирования, — говорит В. Бойницкий. — Разумеется, в процессе мы моделируем и возможные действия конкурентов, однако делаем это в другом формате».

На довольно высокую трудо- и времязатратность подготовки игр обращает внимание и В. Лещий. Впрочем, он уверен: эти затраты окупаются, поэтому убежденно рекомендует использовать такой инструмент в бизнесе. Среди однозначных его преимуществ эксперт называет улучшение качества анализа рынка и соответственно прогнозирования, качественный вклад в стратегию и тактику поведения компании. «Кроме того, такие деловые игры — хороший тренинг для менеджеров, — делится личным опытом проведения подобных игр В. Лещий. — Ведь, получая комплексную картинку рынка, сотрудники еще и отрабатывают навыки, позволяющие им в реальной ситуации более гибко и эффективно принимать решения».