Підприємницькі танці: як привабити інвесторів
Роздобути фінансування «новачкам» ще складніше, ніж будь-кому іншому. Як же підвищити свої шанси на успіх?
Представляючи потенційним інвесторам бізнес-план, підприємці повинні знайти дуже тонкий баланс між демонстрацією впевненості та стриманістю в оцінці своїх перспектив. Таким є висновок дослідження, проведеного Анналіною Парханкангасом (Annaleena Parhankangas), доцентом кафедри підприємництва Іллінойського університету, та Майклом Ерліхом (Michael Ehrlich), доцентом кафедри фінансів Інституту технології в Нью-Джерсі*. Взагалі, як стверджують дослідники, хоча інвесторам і подобається віра підприємця у свою справу, його заяви щодо 100-відсоткого успіху нового бізнесу викликають у них принаймні насторогу. Відповідно, стартапери можуть підвищити шанси на отримання фінансування, якщо вкажуть на деякі свої вади та не занадто просторікувати на тему власної унікальності.
Перші етапи життя стартапа обертаються навколо ще неапробованих технологій, новітніх продуктів і послуг, а також непевності щодо ринкового попиту. Відповідно, інвестори не можуть ґрунтувати свої рішення на аналізі попередньої діяльності фірми. Все що їм залишається, — це зважувати обіцянки та твердження підприємців. А тому неопереним компаніям варто опанувати науку управління враженнями; інакше кажучи, навчитися представляти бізнес-плани так, аби спромогтися розтопити серця інвесторів.
Автори дослідження проаналізували 595 фірм, які протягом трьохрічного періоду прагнули отримати інвестування у відомої нью-йоркської мережі бізнес-ангелів. Як правило, «ангели» вкладають власні гроші в початкове фінансування підприємства, котре має високий потенціал зростання вже на перших етапах освоєння ринку. (У цьому бізнес-ангели відрізняються від венчурних інвесторів, котрі в основному беруться за фінансування проектів з більш-менш передбачуваними результатами.)
Інвестиційна мережа, що стала предметом дослідження, дуже схожа на інші аналогічні групи, які діють в США: її мета отримати 10-30-ти разову віддачу на інвестиції впродовж періоду два-сім років. У свою чергу, усереднене підприємство, що зверталося за фінансуванням, являло собою фірму, вік якої становив три роки, чисельність персоналу — сім осіб; сума залученого фінансування — $850 тис.; а ціллю було залучити додаткові $1,7 млн. у першому раунді інвестицій.
Здебільшого, інвестори робили попередній висновок про доцільність фінансування на підставі короткої заявки (одна сторінка), яка містила інформацію щодо фінансового стану фірми, її попередніх інвесторів та управлінської команди, а також — опис бізнес-моделі, маркетингового плану, конкурентів та всіх можливих конкурентних переваг. Оскільки заявки включали ідентичні за змістом та обсягом відомості, дослідники могли сфокусуватися на питанні — як стиль та тон викладення інформації впливали на ймовірність одержання інвестицій.
Як з’ясувалося, шанси на здобуття фінансування у фірм, які використовували правильну тактику справляння першого враження, були в 26 разів вищі, ніж у підприємців, котрі не приділяли цьому питанню потрібної уваги.
Якою ж є тактика спокушання інвесторів на перших етапах життя підприємства? Найважливішим фактором успіху є поміркованість, — стверджують автори. Іншими словами, підприємцеві однаково шкодить як надмірна впевненість, так і надмірна обережність в оцінюванні своїх перспектив.
Певною мірою інвесторів приваблює унікальність бізнес-ідеї; наприклад, інноваційна система дистрибуції чи проривна маркетинг-стратегія можуть дати підприємцеві шанс потрапити до фокусу уваги бізнес-ангелів. Проте останніх може відштовхнути занадто сильний наголос на революційності пропозиції — оскільки це несе у собі проблеми з комерціалізацією продуктів, пошуком нової клієнтської бази та непрогнозованістю ризиків. (А загалом інвестори воліють оцінювати фактичну інноваційність фірми за кількістю поданих нею заявок на видачу патентів.)
«Як вважають потенційні інвестори, те, що підприємець не виходить за межі загальноприйнятих у суспільстві уявлень, може конвертуватись у його здатність привабити різноманітних стейкхолдерів, — а саме це розглядається як першочерговий фактор успіху будь-якого нового починання», — пишуть Парханкангас та Ерліх.
Крім того, інвестори позитивно реагують на розкриття стартаперами деяких зі своїх слабких місць. Можливо, причина в тому, що «ангели» цінують чесність підприємця, а, можливо, всім просто набридла зацикленість стартаперів на своїх перевагах, і тому, ті, хто не боїться говорити про на власні недоліки, сприймаються інвесторами як люди, гідні довіри. Звісно, самокритичним можна бути до певної межі. Якщо підприємці надмірно фокусуються на своїх невдачах, то інвестори починають ставити їхню компетентність і впевненість у власних силах під сумнів.
Також молоді компанії повинні дуже обережно підходити до обговорення гравців, які вже ствердилися на ринку. Якщо врахувати жорстокість конкурентної боротьби, у вирі якої опиняються «новонароджені» починання, то їхні намагання вилити на суперників «відра бруду» можуть здатися цілком природними. Але автори не радять початківцям показувати свої сильні сторони за рахунок приниження інших гравців, бо інвестори сприймають це не лише як вихваляння та ознаку незрілості, але й також як нерозуміння самої природи першопрохідництва, сутність якої полягає у балансуванні на «лезі бритви».
Після подання заявки зустріч з бізнес-ангелами відбулася у 21% фірм, з яких лише 8% одержали фінансування. За словами авторів: «Як сказали нам інвестори, підприємці, котрі заявляють, що в них взагалі немає конкурентів, демонструють своє нерозуміння ринку».
Отже, якщо коротко: підприємці, які сподіваються отримати фінансування, щонайменше мусять втриматися від паплюження конкурентів, а також показати, що розуміють, які аспекти своєї діяльності їм слід вдосконалювати.
За матеріалами "Don’t Brag: An Entrepreneur’s Guide to Getting Capital", strategy+business.
* Висновки дослідження представлено у статті «How Entrepreneurs Seduce Business Angels» («Як підприємці спокушають бізнес-ангелів»), опублікованій у Journal of Business Venturing (липень 2014).
|
