Продаж чужих ідей не може принести успіху

Цінність для клієнта має лише той інтелектуальний капітал, який є унікальним, пише Алан Вейс (Alan Weiss). Це можуть бути нові ідеї, моделі, процеси, комбінації чи підходи. Якщо ж ви, будучи консультантом, пропонуєте клієнтові запозичені підходи та чужі ідеї — ви починаєте асоціюватися із ширвжитком. Тоді чому консультанти час від часу звертаються до такої практики? Тому що більшість із них не здатні запропонувати власні креативні підходи та не володіють достатнім рівнем інтелекту.

Забудьте про грошові потоки!

У світі існує безліч інструментів аналізу, щоб забезпечити консультантові стабільний "потік прибутків". Ви можете купити його, скажімо, за $12 і "продати" клієнтові за $100. Ура! Це ж $88 чистого прибутку! Чудово, чи не так?

Не все так просто. Подібні інструменти не є валідними. Вони використовуються сотнями і тисячами внутрішніх та зовнішніх ресурсів і створені лише для витягування додаткових грошей із надто довірливих клієнтів. Але перш ніж почати їх використовувати, слід задатися питанням, чи дійсно ви прийшли у консалтинг заради цих $88?

Звісно, використання подібних опитувань на веб-сайтах, де консультанти пропонують безкоштовні приклади для клієнта, може бути виправданим. Але варто пам'ятати, що такий інструментарій може взяти на озброєння практично кожен. І зовсім інше ставлення клієнта до унікальних, складених конкретним консультантом для конкретного клієнта, опитувань.

Використання чужих опитувальників є вершиною недалекоглядності. Що може бути простішим за розробку серії запитань для конкретного клієнта? Навіщо використовувати ті опитування, які доступні кожному, і які, в силу своєї генеричної сутності, насправді не здатні задовольнити вимог жодного клієнта?

Проблема полягає якраз в тому, що більшості консультантів набагато простіше користуватися методикою грошових потоків і не витрачати час на розробку своєї унікальної інтелектуальної власності. Їм простіше купити сумнівний продукт ширвжитку, ніж виробити власний персоналізований підхід. Це не просто апатія — це справжнісінька нерозсудливість.

Кого ви наймете? Фінансового спеціаліста, який прийде до вашої компанії із готовою моделлю і спробує, наче на гачок, "підсадити" вас на цю модель. Чи талановитого фінансового менеджера, який уважно прислухається до всіх ваших потреб та побажань, зважить особливості роботи у галузі і спробує створити нову модель, яка відповідатиме всім вимогам. Адже, що дорожче коштує автомобіль, то більше у ньому індивідуальних налаштувань.

Консультантам давно слід зрозуміти, що попри відсутність ліцензування, їхня діяльність по суті є професією. Вона вимагає постійного вдосконалення та розвитку. А найкращі консультанти завжди володіють власним інтелектуальним капіталом.

Слід відшукати свій власний оригінальний підхід. Якщо консультант прагне відрізнятися від тисячі інших працівників, які пропонують подібні послуги — тоді він просто зобов'язаний бути оригінальним. Цінність створюється тільки під час особистого унікального внеску у справу, а не під час бездумного копіювання чужих досягнень.

Коли хтось показує вам свою ліцензію чи сертифікат, який дає йому право навчати, розповсюджувати, впроваджувати чи займатися будь-якою іншою консультаційною діяльністю, по суті він також долучається до продуктів ширвжитку і не здатен надати унікальної цінності. Саме тому він ніколи не зможе попросити за свою роботу високу платню. Адже таких, як він — тисячі. Покупці консалтингових послуг на найвищому рівні ніколи не слухатимуть про "вісім кроків до успіху" чи намагатимуться пристосуватися до вашої моделі світу.

Вони прагнуть чути про нові ідеї, найкращі практики, унікальну пропозицію цінності, яка випливає з вашого досвіду чи експертизи. Вони не хочуть чути про методології, які продаються на кожному кроці. Вони хочуть досягнути результатів, яких не зможе досягнути більше ніхто.

Якщо ви працюєте у сфері консалтингу багато років і до сих пір не зуміли створити нічого оригінального — можливо ви просто обрали для себе не ту професію?

За матеріалами "Why "Off the Shelf" is Off the Wall", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.