Будьмо чесними із собою

Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює своїм читачам чому слід завжди бути чесними із собою.

Починаючи роботу із новим клієнтом, я завжди ставлю йому запитання: "Скільки ви заробили у минулому році?" Це дуже просте запитання. Воно нічим не відрізняється від: "Якого ви зросту?" Адже кожна людина знає свій зріст.

Більшість людей скажуть: "Я заробив 150 000 доларів, але доклавши зусиль, міг би заробити і більше" або "Я заробив 300 000 доларів, але почуваюся після цього, наче витиснутий лимон"...

Але знайдуться й ті, хто скаже: "А що ви маєте на увазі під тим, скільки я заробив?" чи "Минулий рік був не дуже сприятливим для прибутків" чи "На це запитання не так легко відповісти"...

Насправді відповісти на це запитання завжди дуже легко. І якщо ви не знаєте відповіді на нього, то або ви не займаєтесь бізнесом, або намагаєтесь обманути самого себе. І якщо ви соромитесь поділитися поганими новинами зі своїм консультантом, значить вам ніколи не вдасться створити з ним відкритих і довірливих стосунків.

Чому люди вірять у власні вигадки

Один чоловік, який спершу видався мені цілком адекватним і ми навіть почали вести переговори про можливість співпраці, сказав, що видав три книги. Я запитав, яким чином він видав книги, через комерційне видавництво чи самвидавом?

— Звісно через комерційне видавництво, — запевнив він.

— Що за видавництво? — продовжив розпитувати я?

— Fair Elms Publications.

— Я не чув про таке. Де воно розташоване?

— Я сам заснував цей бізнес, — зізнався зрештою чоловік, — але оскільки він окремий від моєї основної компанії, то можна вважати, що книга видана у комерційному видавництві.

— Нічого подібного, — заперечив я. — Ви створили видавництво, щоб склалося враження самостійності видання. Але по суті ваша книга — це самвидав!

— Ні, це не так, оскільки видавництво не має нічого спільного із моєю основною компанією.

— Я навіть не хочу сперечатися щодо цієї теми. І ми не будемо працювати разом. Всього доброго!

Чи звертали ви увагу, що деякі люди брешуть самі собі так довго і так наполегливо, що зрештою самі починають вірити у власну брехню?

Інша невелика компанія завжди згадувала у своїй рекламі, що їхніми клієнтами є компанія Merck. Коли я прийшов туди, щоб довідатися, яким чином така маленька компанія зуміла отримати такого потужного клієнта, я запитав:

— Як вам вдалося стати постачальником для Merck?

— Ми неодноразово телефонували їм щоб запропонувати свої послуги!

— Тобто ви називаєте клієнтами людей, які насправді з вами ніколи не співпрацювали і в кращому разі є потенційними клієнтами!!!

І тоді до мене нарешті дійшло, що ці люди так довго безкарно називали Merck своїми клієнтами, що зрештою самі почали у це вірити. Коли ви намагаєтесь обманути свого консультанта — це дуже погано, але це ще не найгірша ситуація. Найгірше, якщо ви намагаєтесь обманути самого себе. І вам це вдається.

Слід бути чесними із самими собою

У консалтинговому бізнесі, як і у будь-якому іншому, завжди є свої злети і падіння. Це й не дивно, адже йдеться про бізнес, а не про вічний космос чи гранітний пам'ятник, який непідвладний змінам. Саме тому я завжди поважав людей, які здатні чесно визнати: "Я помилився, внаслідок чого бізнес пішов донизу" чи "Я повівся неправильно і втратив потенційні можливості" чи "Мені все ще слід багато чому навчитися". Таким людям набагато простіше допомагати, оскільки вони вже знають, в чому їхня проблема і навіть не намагаються цього приховати.

Звичка брехати самому собі перетворює людину на жертву. Вона не здатна виправити чи покращити ситуацію, в якій опинилася, оскільки не визнає своїх проблем. Тому наступного разу, коли хтось запитає вас, скільки ви заробили у минулому році, спробуйте дати чесну відповідь. Саме спроможність відповісти на це запитання і є ознакою впевненої у собі людини, яка, не залежно від свого сучасного становища, обов'язково досягне успіху.

За матеріалами "Let's Be Honest with Ourselves", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.