Вам немає чого боятися... окрім власних страхів

Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, розповідає про "страхи" бізнес-консультанта і пояснює, чому більшість із них не мають під собою жодного підґрунтя.

На різних етапах своєї кар'єри мені доводилося працювати як із великими консалтинговими корпораціями, так і з організаціями середнього розміру та зовсім маленькими компаніями. Ця діяльність допомогла мені зробити деякі дивовижні відкриття.

Виявляється, саме найбільші компанії найчастіше потребують консалтингової допомоги. Адже вони страждають від:

• "ожиріння" та негнучкості;
• нестачі ініціатив та неготовності до змін;
• виняткового ставлення до високопосадовців;
• системи обліку, яка диктує стратегію продажу;
• людей, які працюють до повного виснаження, намагаючись отримати частку акцій компанії;
• людей, які зуміли досягнути своєї цілі і тепер захищають "систему" якою б недосконалою вона не була;
• продуктової ментальності;
• байдужості до балансу між роботою та особистим життям;
• етичних конфліктів зі споживачами...

Список може бути продовжено.

Що ж стосується великих консалтингових компаній, то до них зазвичай можна застосувати старе прислів'я: "діти чоботаря завжди ходять без чобіт". Бізнес подібних компаній часто виявляється невпорядкованим, неструктурованим і не здатним до швидких змін. Саме тому консультанти-одинаки часто виконують роль санітарів. І нам ні в якому разі не можна боятися цих "бронтозаврів" консалтингу.

Перестаньте мислити як McKinsey

Не так давно мені довелося працювати із колишнім консультантом McKinsey (який пропрацював у компанії майже 7 років), щоб перепрограмувати його та допомогти позбавитися консервативного способу мислення. Мушу визнати, що це було завдання не з легких.

Але основна думка, яку я хочу донести до вас, полягає в тому, що вам не потрібно конкурувати із цими монолітами. Вони занадто масивні та неповороткі, сковані ланцюгами власних корпоративних політик. Вони звертають увагу лише на гігантські проекти, які здатні прогодувати сотні голодних ротів. По суті, ви ніколи не будете конкурувати з ними. Але ви не конкуруватимете і з консультантами-одинаками. Основний ваш конкурент — ваша внутрішня сутність.

Всі наші страхи можна побачити, коли подивитися у дзеркало. І найбільший із них — це сумніви у власних силах.

Усвідомте свою цінність

Якщо ви гратимете на чужій території, за чужими правилами, використовуючи чуже обладнання — ви обов'язково програєте. Безглуздо намагатися в мініатюрі скопіювати велику консалтингову компанію. Просто залишайтеся собою і ви обов'язково зможете знайти свої власні переваги.

Перший продаж ми завжди робимо самим собі. Спробуйте написати десять основних переваг, які ви маєте перед будь-якими іншими консультантами чи компаніями. Запам'ятайте і навчіться відтворювати їх із пам'яті, навіть коли вас розбудять посеред ночі. Адже якщо навіть ви не знатимете власних переваг, тоді хто ж знатиме? Якщо ви не зумієте зробити перший продаж — ви не зможете зробити наступні.

Якщо хтось ставить під сумнів вашу компетентність — у жодному разі не намагайтесь виправдовуватися. Перетворіть свій недолік на перевагу. Скажіть: "Саме тому вам і слід скористатися моїми послугами. Адже якщо ви запідозрите у некомпетентності велику компанію, вам не буде кого звинувачувати. Кожен консультант перекладатиме провину на плечі іншого. А я на 100% відповідаю за власні дії і мені немає на кого спихнути власну провину".

Перестаньте боятися того, що можуть чи не можуть зробити інші. Почніть думати про власні знання та навички, а також про те, чим ваш досвід може виявитися корисним для ваших клієнтів. Ніхто крім вас самих не може контролювати ваше життя. І нехай вас не турбують зовнішні конкуренти, адже справжнє джерело конкуренції знаходиться всередині вас. Навчитися боротися із власними страхами — ось ваше справжнє завдання.

За матеріалами "You Have Nothing to Fear but the Mirror", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак, MCUa.