Експерт, якого знають всі

«"Застовпивши" місце на ринку та здобувши визнання своїх експертних знань, ви створюєте умови для зростання обсягів своєї діяльності, — це всім відома істина; проте менш очевидним є те, як цього досягти», — пише Майкл Маклафлін (Michael McLaughlin), головний консультант MindShare Consulting.

Звіт «Visible Expert Research Study», якій містить висновки дослідження нещодавно проведеного Hinge Research Institute, допомагає знайти відповідь на запитання — як консультанти можуть створити надійну платформу для зростання.

Вищезазначене дослідження переслідувало наступні цілі: 1) визначити проблеми, з якими стикаються консультанти, та 2) з’ясувати головні пріоритети їхньої маркетинг-стратегії. Для цього були опитані представники більш ніж 530 фірм. Дослідники сконцентрували свою увагу, за їхнім визначанням, на «помітних експертах» або «індивідах, котрі здобули визнання як носії експертних знань, досягли високого рівня ринкової "помітності" та мали суттєвий вплив на певну цільову аудиторію».

У звіті Hinge Research Institute, висвітлюються такі питання: 1) вплив «помітних експертів» на діяльність консалтингової фірми; 2) те, як їх знаходять клієнти; 3) які інструменти використовують консультанти для підвищення рівня своєї «помітності» на ринку; та 4) як вони можуть прискорити процес здобуття якомога ширшого визнання.

Три висновки дослідження пригортають до себе особливу увагу.

По-перше, коли клієнтів запитали, як вони дізналися про того чи іншого консультанта, більшість відповіли: вивчаючи його присутність в онлайні. Це було для них важливішим, ніж застосування традиційних інструментів — у першу чергу рекомендацій.

Навряд чи можна цей висновок сприймати як одкровення, але все ж таки варто врахувати, що потенційні клієнти використовують для пошуку консультанта різноманітні джерела, приділяючи при цьому все більшу значущість його онлайн-присутності. Якщо говорити конкретніше, то більше всього клієнтів цікавила присутність фахівця в результатах пошуку, в LinkedIn, а також проведення ним вебінарів. Разом це складало майже 70% методів онлайн-пошуку. Отже, консультанти, для яких віртуальна присутність — це необхідний тягар, а не основа стратегії генерування потоку потенційних клієнтів, мусять переосмислити свої підходи.

По-друге, у звіті наводяться основні види діяльності, котрі, як зазначили респонденти, здійснюють консультанти для залучення клієнтів. Цей перелік очолюють:

• виступи на публічних заходах (конференціях, семінарах тощо) — 33%
• написання книжок — 28,9%
• активність у соціальних медіа — 22,2%

Використовуючи комбінацію з цих трьох інструментів, консультант може охопити якомога більшу кількість потенційних клієнтів, а в поєднанні з чітким переконливим меседжем це практично є «рецептом успіху».

І ще одне, «помітні експерти» просять (і отримують) вищий, ніж у будь-кого іншого, гонорар. Згідно дослідження, провідні консультанти можуть у середньому заробляти у 17 разів більше, ніж фахівці, яким не вдалося досягти справжньої «помітності».

А як потенційні клієнти оцінюють професійний рівень консультанта? Можливо, це когось здивує, але більшість (56,6%) респондентів сказали, що все ж таки покладаються на такий традиційний метод, як оцінка друзів та колег. А ось інші найпопулярніші відповіді на запитання — що можна вважати ознакою справжнього професіоналізму консультанта:

• вміння викладати складні теми зрозуміло та доступно — 38,1%
• наявність передісторії професійного успіху — 36%
• здатність вселяти впевненість у процесі розмови — 31,12%
• наявність публікацій у престижних виданнях — 27,4%

Зрештою, друга позиція переліку також може викликати подив — людей вражають не винагороди, звання та інші «навороти», а здатність консультанта викладати свої думки простою, зрозумілою для всіх мовою. І це пропри те, що в галузі прийнято вважати: потрібно не спрощування ідей, а, навпаки підкреслення їхньої складності, бо таким чином можна виправдати високі гонорари.

Ось що сказав дослідникам Джей Баєр (Jay Baer), засновник на президент компанії Convince and Convert: «Я не належу до тих, хто може створювати щось проривне. Але я вмію працювати з багатьма концепціями одночасно, адаптувати їх до дуже динамічних обставин, потім виявляти в цьому базові схеми та пояснювати їх у зрозумілий для всіх спосіб. І все, що робить наша компанія, обертається навколо цього підходу».

За матеріалами "The Power of Becoming a Visible Expert", Management Consulting News.