П'ять елементів ефективного продажу: Розкажіть вашу історію

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, яка надає послуги розробки інноваційних стратегій сервісним організаціям, розповідає про п'ять елементів успішної стратегії продажу. У статті, яка наведена нижче, піде розмова про перший з них: вміння розповісти історію.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

Отже, п'ять ключових елементів ефективної стратегії продажу виглядають так:

1. Вражаюча історія — Допоможіть клієнтам побачити щасливе майбутнє та вашу роль в його досягненні.
2. Переконлива причина для змін — Чому ваш клієнт повинен змінитися?
3. Пропозиція цінності — Вкажіть клієнтові як на очевидні, так і на несподівані джерела цінності.
4. Згладжування ризиків — Покажіть клієнтові, що ви врахували всі можливі ризики і зуміли позбавитися від них.
5. Довіра — Наполегливо працюйте над створенням довіри.

Втім, як говорилося вище, у цій статті мова піде про важливість вражаючої історії при створенні стосунків із клієнтами.

Вочевидь, мало для кого буде новиною, що історії — це потужний інстумент комунікації ідей. Будь-яка стаття, книга чи праця на цю тему розповість вам про важливість хорошої історії. Чому ж так мало менеджерів з продажу активно використовують цей інструмент при зустрічі з потенційними клієнтами?

Можливо продавці (та їхні менеджери) вважають більш адекватним дотримання "сухих" фактів? Якщо ви також так вважаєте — тоді пригадайте будь-яку презентацію, яка базувалася виключно на цифрах та фактах. Якщо навіть вам вдавалося утриматися від того, щоб заснути, коли промовець закінчував огляд своєї компанії, то найімовірніше після цього вам потрібно було ще "переварити" десятки важковагових слайдів, переповнених цифрами, графіками та діаграмами.

Навряд чи ви зумієте заслужити довіру та прихильність клієнта, якщо під час першої ж вашої зустрічі його постійно хилитиме в сон. Саме для того, щоб презентація перестала бути схожою на катування — були вигадані історії. По-перше, вони допомагають вашим клієнтам зрозуміти важливість змін. І по-друге — вони можуть підтвердити та проілюструвати інформацію, яку ви намагаєтесь донести до потенційного клієнта. Простіше кажучи — історії використовуються для того, щоб "оживити" презентацію.

Зрештою решт, найзапекліший ваш конкурент — це бажання клієнта "нічого не робити". Щоб подолати цього конкурента — вам потрібно більше, ніж жменька фактів. Хороша історія може вивести клієнта зі стану інертності, яка шкодить змінам і поставити на шлях розвитку.

Звісно, ви можете вигадувати історії, як інші компанії стикалися з подібними проблемами. Але найкращий спосіб — це розповісти історію, яким чином дана проблема безпосередньо вплине на вашого клієнта. Якщо у вас є відео, в якому клієнт розповідає про останні покупки, неможливість дізнатися про статус свого замовлення чи неправильно оформлені пакети — це найкраще. Важливо, щоб факти підтримувалися історією. Не просто звітуйте, що кількість клієнтських скарг виросла, а дайте можливість клієнту почути і побачити це самостійно, через цитати, відео, аудіо тощо.

Друга перевага використання історій полягає в можливості створення "картини майбутнього", якої зуміє досягнути клієнт після впровадження всіх рекомендацій та нововедень. Дуже багато презентацій продажу переповнені описом "кінцевих продуктів" і при цьому втрачають із поля зору те, як виглядатиме майбутнє клієнта, якщо він вирішить ними скористатися.

Зрештою, людьска природа створена так, що всі ми навчаємося через історії. А оскільки продажі значною мірою нагадують освітній процес — то чому б не використовувати кожен інструмент, який сприятиме його ефективності. В тому числі й історії. Ваші клієнти будуть лише вдячні!

За матеріалами "What's Your Story?", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.