Менеджер або консультант — хто насправді потрібен клієнтам?
Джефрі Джеймс
(Geoffrey James)
|
Сьогодні посада продавця-консультанта є в багатьох компаніях. Втім, чи у всіх ситуаціях дорадчий підхід до продажу дає бажані результати? Деякі фахівці ставляться до цього досить скептично. Так, за словами відомого бізнес-публіциста Джеффрі Джеймса (Geoffrey James), «десятиліттями усілякі знавці радили компаніям використовувати консультативний стиль продажу, проте це погана порада; так було завжди — так є тепер». Джеймс обґрунтовує цю думку на сторінках видання Inc.
Ідея консультативного продажу вкрай проста. Замість того, щоб діяти як традиційний продавець (котрий щосили розхвалює товар), ви намагаєтеся стати «довіреним радником» клієнта. Приблизно як консультант з управління, якого компанія винаймає для того, щоб він допоміг їй подолати певні проблеми.
Гарна теорія... Проте на практиці виявляється повною нісенітницею. Бо жоден клієнт, у дійсності не потребує ані «радника», ані «консультанта». Клієнтові потрібен той, хто би взяв на себе відповідальність за певний критично важливий складник його бізнесу, і аж ніяк не мудрак, котрий нашіптує поради, за які, здебільшого, не бере особистої відповідальності.
Подивіться самі: все, що будь-яка компанія купує в іншої, вона могла б зробити власноруч. Наприклад, Apple могла б сама виготовляти екрани або власними силами видобувати руду, потрібну для виготовлення металевих корпусів iPhones та iPads. Але компанія купує це в інших гравців.
Це ж саме стосується і малих фірм. Скажімо, ваш бізнес являє собою службу підтримки програмних продуктів, розроблених невеликими компаніями. Вони могли б мати власні служби, але замість цього вирішили делегувати ВАМ цей важливий компонент свого бізнесу. Тож клієнти бажають, щоб ВИ, як представник вашої фірми, особисто відповідали за те, щоб ця функція працювала як годинник. Інакше кажучи, ви не потрібні клієнтам у ролі консультанта чи радника, ви їм потрібні як менеджер.
Це — важлива відмінність. У підсумку, вираженням вашої бізнес-спроможності є здатність не видавати на-гора розумні поради, а надавати послуги, розв’язувати проблеми та брати на себе питання, якими клієнт не хоче займатися.
Отже, щоб продати те, що пропонує ваша фірма, треба переконати клієнта, що саме ви — тип менеджера, якого він би найняв, вирішивши власними силами виконувати функцію, яку пропонує взяти на себе ваша фірма. А це означає, що ви мусите:
- достеменно знати цю функцію;
- глибоко розуміти, якою є її роль у бізнесі клієнта;
- забезпечити те, щоб функція у вашому виконанні, якнайкраще допомагала клієнтові досягати своїх бізнес-цілей;
- ефективно керувати командою, що виконуватиме функцію;
- постіймо зустрічатися з персоналом клієнта, обговорювати з ним робочі питання, як це робить будь-який менеджер компанії-замовника;
- діяти відповідно до принципу «інтереси клієнта — головне» так, як би ви працювали у його компанії.
Словом, якщо ви пропонуєте ринкові щось виключно «консультативне», то, загалом, не варто намагатися це продавати.
За матеріалами "Why Consultative Selling Doesn't Work", Inc.
|
