Семь секретов консультантов

В каждой профессии есть свои секреты. Это справедливо и для консалтинга. Что знают консультанты, но не знает никто другой? Changellenge приоткрывает завесу тайны с помощью треда Quora, в котором действующие и бывшие сотрудники McKinsey & Company, Bain & Company и Accenture рассказывают о специфике своей работы.

1. Чтобы решить проблему, разбейте ее на части

Консультанты структурируют все, что видят. Но именно это позволяет им решить проблему клиента. Любую задачу можно разбить на подзадачи, любой вопрос — на подвопросы. Таким образом, консультанты находят и предлагают клиенту исчерпывающее количество возможных решений, и уже клиент делает выбор, какое из них подходит ему лучше всего.

Роберт Берхэм (Robert Barham), бывший консультант McKinsey, шутит: «Да, наши мозги работают как блок-схемы. Но это не так уж плохо, если вам нужно решить проблему за короткий промежуток времени».

2. Данные ничего не значат, пока они не сложатся в единое целое

Консультанты проводят долгие часы за составлением диаграмм, за каждой из которых скрывается еще больше часов скрупулезного анализа. Но они не могут позволить себе чертить графики ради графиков или выделять данные только потому, что эти данные интересны. Консультанты должны показать, как собранная ими информация привела к предложенному решению и почему это решение сработает. Умение находить корреляции и выявлять взаимосвязи даже между самыми не связанными на первый взгляд показателями обязательно для каждого консультанта.

«Нужно понять взаимосвязь между ростом цен на сотовые телефоны и выросшим количеством осадков? Профессиональный консультант поймет, где случайная корреляция, а где зависимость, и расскажет клиенту, что из этого следует», — замечает консультант Тим Шеппард (Tim Sheppard).

3. Обратная связь развивает

Консультантов постоянно оценивают: они проходят эиту процедуру как минимум после каждого проекта и раз в полгода. Новичков это может сбить с толку, но на самом деле оценка и обратная связь крайне полезна, ведь ты развиваешься только благодаря ей.

«В других сферах вы не всегда можете понять, что вы делаете хорошо, а что нет. Но в консалтинге все просто: вы получите обратную связь, но в то же время и сами сможете дать фидбек. Его учтут, и вы увидите результат», — говорит Роберт Берхэм.

4. Умение слушать важно всегда и везде

Да, консультанты кропотливо собирают данные, анализируя бизнес-процессы компании. Но иногда самый простой способ получить информацию о клиенте — поговорить с ним. И тут включается умение слушать. Профессиональный консультант, выслушав клиента, может узнать, что его беспокоит и что для него важно. И сразу же понять, каким образом и в каком формате лучше донести до него информацию, чтобы клиент принял его рекомендации.

«Умение слушать бесценно. Я понял это, когда однажды сам побывал на стороне клиента. Я был Senior VP, и в мои обязанности входило нанимать консультантов. Один из них настолько влюбился в свое решение, что абсолютно не слышал клиента (моего босса) и его сомнений и в результате потерял работу», — рассказывает Эран Ланиадо (Eran Laniado), бывший консультант Bain & Company и управляющий директор BMN.

5. Внутренний голос иногда важнее экспертов

Консультанты работают с сотнями разных клиентов и индустрий. Благодаря этому они развивают сильную интуицию и часто могут выявить проблему компании, не прибегая к тщательному анализу.

«Если у вас за плечами 10+ лет работы в консалтинге и тысячи кейсов, ваша интуиция вас не подведет. Ведь она основывается на вашем опыте», — считает Шервин Талиа (Shervin Talieh), бывший партнер в Accenture и основатель partnerhero.com.

6. Клиент примет решение сам

Все, что делают консультанты, направлено в первую очередь на то, чтобы клиент принял решение. Запомните: никогда не делайте выбор за него. Вы — тренер, клиент — игрок. И он должен сам все взвесить и выбрать, что и как он будет внедрять в своей компании.

«Вы можете рассказать заказчику о стратегии и тактике, вселить в него уверенность, но действие остается за ним. Это ведь его бизнес, его ответственность», — уверен Антти Рейонен (Antti Reijonen), ранее работавший в McKinsey.

7. Экспертизу необходимо подтверждать

Консультанты должны обладать высоким IQ, уметь работать с информацией, постоянно быть в курсе экономической и политической ситуации и изучать новые индустрии. Чем дольше вы работаете, тем более опытным становитесь. Но это еще не все. Чтобы к вам обращались, вам нужно подтвердить свою экспертизу.

«Вы станете экспертом, только если вашу экспертизу признают окружающие, — утверждает инвестор и управленческий консультант Тим Джонсон (Tim Johnson). — Если вы проработали в сфере банкинга пять лет, это еще ничего не значит. А вот если вы проработали в банкинге, написали несколько статей, и они были опубликованы в отраслевых журналах — это экспертиза».

В общем, чтобы стать экспертом, нужно действовать: выступать на конференциях, давать комментарии, писать статьи и книги и публиковать их.