4 стратегії створення бізнесу з наявними клієнтами

Після старту успішного проекту більшість консультантів починають шукати нових способів створення цінності для клієнта. Втім, найчастішою перешкодою на шляху до нових можливостей виявляється небажання клієнта дізнаватися про додаткові опції, які може запропонувати консалтингова компанія.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

1. Цікавтесь. Не соромтесь задавати запитання. Коли обговорюєте потенційний проект, не шкодуйте часу на те, щоб детально розібратися з проблемами та викликами компанії, її пріоритетами та новими перспективними напрямками. Якщо ви не приділяєте хоча б частину робочої зустрічі на обговорення бізнесу клієнта — значить ви втрачаєте можливості для подальшого розвитку ваших стосунків. Ваш інтерес та знання про бізнес, які ви отримуєте — найкращий індекатор вашої залученості у бізнес клієнта та бажання допомогти.

2. Станьте провідником інформації. Знайдіть способи ділитися досвідом інших з вашим клієнтом. Познайомте його з іншими клієнтами, у яких виникали подібні проблеми. Залучіть клієнта у свою мережу контактів та ресурсів та дайте йому доступ до ідей та рішень. Таким чином наступного разу, коли у клієнта виникне проблема, він сприйматиме вас як чудове джерело нових цінних ідей, які здатні зробити його бізнес ефективним.

3. Будьте каталізатором. Постійно генеруйте інноваційні ідеї для вашого клієнта. При цьому не зациклюйтесь тільки на тих ідеях, які, на вашу думку, можна вигідно продати клієнтові. Покажіть, що ви щиро турбуєтесь про його бізнес, а не лише шукаєте додаткових способів "витягнути" гроші. Беріть ініціативу на себе. Налаштуйте співпрацю з клієнтом і шукайте інноваційні ідеї разом.

4. Будьте послідовними. Підтримуйте зв'язок зі своїми клієнтами, не залежно від того, чи виллється ваша наступна комунікація у фінансово вигідний для вас проект. Ваша поведінка "між продажами" — реальний індикатор вашої щирості для клієнта. І якщо ви пройдете цей "тест" — тоді клієнти почнуть ставитися до вас набагато краще.

Ці чотири стратегії, якщо їх використовувати комплексно, перетворюють вас на компанію, для якої саме клієнт (а не продажі) завжди залишається на першому місці. І, водночас, це один із найбільш ефективних підходів до управління стосунками, освіти ваших клієнтів та пошуку нових можливостей для наступних перспективних проектів.

За матеріалами "4 Strategies to Build Your Business with Your Existing Clients", Consult This.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.