Чому безплатні сесії обходяться консультантам дуже дорого

Вважається, що надання безкоштовної послуги є досить дієвим способом залучення нових клієнтів. Але чи насправді «гра вартує свічок»? Наприклад, як вважає Майкл Маклафлін (Michael McLaughlin), засновник фірми MindShare Consulting, зокрема, на ринку консалтингових послуг цей підхід найчастіше дає зворотній ефект.

Намагаючись пригорнути увагу потенційних клієнтів, представники консалтингової сфери пропонують безкоштовний контент, напевно, з усіх питань, які лише можна уявити. А деякі консультанти та коучи йдуть ще далі — проводять безплатні сесії. Ідея полягає в тому, щоб переконати ймовірного клієнта обговорити певну бізнес-проблему, а потім під час короткої сесії дати рекомендації, як можна підійти до її розв’язання. Якщо все складається, як планувалось, то клієнт знайомиться з вами, спостерігає, як ви підходите до справи, і, не виключено, захоче з вами співпрацювати далі.

У теорії все виглядає дуже гарно. Але якщо ви й здобудете чиюсь увагу, то, швидше всього, це буде не та людина, що вам потрібна; а, крім усього, діючи таким чином, ви формуєте враження, що послуги такого типу пропонуються на кожному кроці «за копійки».

І ще одне. Аби ця стратегія спрацювала, ви мусите вкласти в неї найдорожчий та найцінніший ресурс, який маєте — свій час.

«Безкоштовна» пропозиція — та невже?

Люди зазвичай скептично сприймають те, що їм пропонується безплатно. Адже всі розуміють, що це лише перший крок до головної цілі. У даному випадку «дармове» консультування — це надія на формування стосунків з тим, щоб отримати оплачувану роботу. Єдине в чому не впевнений клієнт — це наскільки напористим виявиться його візаві, а також чи отримає він від розмови хоча б якусь користь для себе.

Багато людей сприймуть вашу пропозицію так само, як би сприйняли запрошення відвідати безплатний вебінар. «А чому б ні, я ж нічого не втрачаю — трапиться щось цікавіше, відмовлюсь», — приблизно такою буде їхня реакція.

На жаль, більшість безкоштовних консалтингових сесій заздалегідь приречені на «нульовий» результат, бо консультант і клієнт мають абсолютно різні цілі. Для консультанта — це можливість дати старт новому проекту і він з усіх сил намагатиметься цього досягти. Натомість все що потрібно клієнтові — це отримати безплатні рекомендації.

Ще більш неприємним є те, що скористатися з безкоштовної сесії може кожний, хто лише випадково натрапить на сайт консультанта.

Навряд чи щось може бути гіршим для вашої практики, ніж створення враження, що ви сидите і чекаєте — коли ж хтось нарешті «ощасливить» вас своєю увагою. Подивившись на сайти провідних консультантів, ви не побачити там багато пропозицій щодо безплатних стратегічних порад.

Чи насправді вам потрібно проводити безплатну сесію?

З іншого боку, якщо клієнти вирішили скористатись із вашої безкоштовної сесії — це означає, що, ознайомившись з контентом вашого сайту, вони вирішили: розмова з вами вартує їхнього часу. Тобто, якщо ваш контент спонукав людей відреагувати на вашу пропозицію, можна вважати, що вам вдалося переконати їх у своїй обізнаності в певній сфері. Так, чому б не заохотити відвідувачів просто обговорити з вами — як ви можете їм допомогти?

Обговорюючи з клієнтами питання, котрі їх більше всього хвилюють, а також те, як можна спільно попрацювати над ними, можна досягнути більшого, ніж надаючи безплатно міні-консалтинговий проект. Бо вже на першій зустрічі, ставлячи запитання та пропонуючи якісь ідеї, ви продемонструєте клієнтові — яку користь можете йому принести. І зовсім не обов’язково для цього проводити безкоштовні сесії.

Якщо вже пропонувати безплатні сесії — то не для всіх

Але, попри все, деякі консультанти та коучи вважають, що безкоштовні сесії їм конче потрібні. Якщо ви один із них, то принаймні визначте якісь критерії стосовно того, хто може стати учасником ваших міні-проектів. Скажімо, чому б перед тим, як зустрітися з людьми, не запропонувати їм заповнити детальний опитувальник або ознайомитись із певними матеріалами?

Якщо ви попросите потенційних учасників витратити певний час ще до того, як погодитись провести для них сесію, то з більшою ймовірністю матимете справу з тими, хто насправді в ній зацікавлений. А тому клієнт зможе оцінити ваші зусилля та, ймовірно, продовжить з вами співпрацю.

Деякі консультанти мають опитувальники на своїх сайтах, котрі заповнюють бажаючі зареєструватись на безплатну сесію. Проте, здебільшого, вони містять занадто прості запитання, які не потребують більш-менш вдумливих відповідей.

Отже, оцінюйте заявку на безплатну консультаційну сесію так само, як ви оцінюєте можливість продажу. Вкладайте в це час та зусилля, тільки якщо побачите: рівень зацікавленості потенційного клієнта є таким, що, ймовірно, сесія може реально привести до подальших контактів.

І все-таки добре подумайте, чи варто надавати безплатні консалтингові послуги

Безкоштовні сесії, як і будь-який інший маркетинговий прийом, має своїх палких прихильників, котрі переконуватимуть вас, що це найкращий спосіб залучити клієнтів. Інші ж скажуть вам, що ця стратегія дасть, м’яко кажучи, кволі результати.

Вам потрібно зустрітись із людьми, котрі вважають, що ви в змозі їм допомогти, а не з тими, хто просто хоче забрати у вас час, нічого за це не заплативши. Замість того, щоб розповідати всьому світу, що ви готові щось робити задурно, використовуйте свій сайт, аби донести до потенційних клієнтів, чому саме ви якнайкраще відповідаєте їхнім потребам, а потім пропонуйте зустрітись та обговорити певні питання.

Діючи таким чином, ви напевно матимете більше можливостей для реального продажу, ніж якщо когось консультуватимете даром.

За матеріалами "The High Cost of Free Consulting Offers", Mindshare Consulting.