Одна невеличка зміна може суттєво підвищити ефективність презентації

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, що допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, розповідає про важливі моменти, що впливають на ефективність презентації.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

"Доброго дня, мене звати Вася Голопупенко, я представляю компанію Глобал Інтернешнл Технолоджіс. Для мене велика честь бути сьогодні на цій сцені і виступати перед такою чудовою аудиторією. Якщо раптом ви ще не чули про нас — наша компанія має 15 представництв у різних куточках світу. Ми існуємо з 1995-го року і проводимо тренінги для тисяч топ-менеджерів у провідних компаніях і за різними напрямками спеціалізації..."

Якщо ви розпочинаєте свою презентацію так само, тоді до цього моменту ви зазвичай втрачаєте увагу половини своєї аудиторії. Втім, презентація Васі, зазвичай, виявляється навіть більш детальною в тих питаннях, які стосуються його компанії, перш ніж він перейде до власне, презентації, заради якої люди погодилися слухати його.

Тисячі презентацій, метою яких є продаж, розпочинаються так само, як і презентація Васі, хоча, вочевидь, це найгірший підхід до презентації, який можна вигадати.

Навіть якщо представлення вашої компанії буде надзвичайно коротким (хоча у більшості випадків це не так) — вашим слухачам зазвичай потрібно зовсім не воно. Окрім того, якщо йдеться про презентацію, метою якої є продаж вашого продукта — тоді швидш за все ваш потенційний покупець вже знає дещо про вашу компанію. Тому потрібно пам'ятати — аудиторія не хоче чути про вас (навіть якщо говорить протилежне) — вона хоче чути про себе.

А ось і альтернативний спосіб початку презентації:

"Доброго дня, я Вася Голопупенко з Глобал Інтернешнл Технолоджіс, і сьогодні ми поговоримо про ті проблеми, з якими ви постійно стикаєтесь. Перш за все, ми визначимо, наскільки добре ми розуміємо одне одного. Потім поговоримо про способи подолання перешкод, які можуть трапитися на вашому шляху і обговоримо, як ми можемо допомогти вам. І, нарешті, якщо вам це буде цікаво, я трішки розповім про Глобал Інтернешнл Технолоджіс і те, яким чином ми працюємо з подібними проблемами".

Проста зміна логічного наголосу повністю змінює ваш фокус. Замість того, щоб орієнтуватися на себе та свою компанію, ви починаєте орієнтуватися на свого користувача та його потреби. Не дивно, що при такому підході часто може виявитися, що слухачам захочеться більше дізнатися про ваш бізнес.

Тож основне правило якісної консалтингової презентації — як мінімум 75% часу орієнтуватися на проблеми, які цікавлять вашого слухача. І починати це робити з першої секунди презентації. Тоді аудиторія не лише не втратить інтересу до вашого виступу, але й буде надзвичайно вдячна за корисно проведений час.

За матеріалами "Make One Small Change in Your Sales Presentation", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.