Гарі Беквіс (Harry Beckwith) про корпорацію "Ви"
Гарі Беквіс (Harry Beckwith) — автор сучасних маркетингових теорій "Продаючи невидиме" (Selling the Invisible), "Доторк невидимого" (The Invisible Touch) і "Чого хочуть клієнти: Посібник для зростання вашого бізнесу" (What Clients Love: A Field Guide to Growing Your Business). Остання книга, яку Гарі написав у співавторстві із Крістіною Беквіс, намагається виробити підхід до маркетингу на індивідуальному рівні. "Корпорація "Ви": Мистецтво продавати себе" (You, Inc.: The Art of Selling Yourself) — це сотні підказок, які допоможуть вам покращити навички продажу.
З.: Ваша книга проповідує ідею "життя як продажу", Ви стверджуєте що успішне життя схоже на успішний продаж. Що саме ви маєте на увазі?
В.: У більшості випадків ми купуємо не сервіс, а людину. І ми купуємо у тих, хто нам подобається — особливо у тих людей, поруч з якими ми відчуваємо себе комфортно, відчуваємо свою важливість. Якщо ви можете викликати в інших ці почуття, тоді ваше життя і ваш бізнес буде успішним. Ви зумієте отримати справжнісіньке задоволення від усвідомлення, що проживаєте правильне життя.
З.: Пошук людьми комфортних зон — явище зовсім не дивне. Та чи можуть люди знайти цінність у дискомфортних ситуаціях?
В.: Звісно. Адже комфорт робить нас байдужими і неактивними. Це не може призвести ні до чого хорошого. Це знищує бізнес, притуплює почуття і не спонукає людей ні до якої діяльності. Найбільших висот досягають люди, які ніколи не задовольняються своїми досягненнями.
Якщо ви відчуваєте дискомфорт, ви знаєте, що перебуваєте у сфері своєї слабкості. Перемога ж над слабкими сторонами — головний шлях до зростання.
З.: Більшість покупців сьогодні перенасичені інформацією про маркетинг та продажі від активних професіоналів. Яким чином сьогодні можна виринути із загального потоку і рекламного галасу, щоб спричинити позитивний вплив на потенційного покупця?
В.: Перечитайте кожне повідомлення, яке ви винесли на ринок і скоротіть його наполовину. В результаті ваша реклама стане більш чіткою, потужною та впливовою, вона додасть вам авторитету і дозволить реципієнту почуватися з вами більш комфортно.
Коли йдеться про управлінський консалтинг — тут панують ідентичні правила. Якщо ви хочете створити враження експерта, ви повинні дуже коротко і чітко висловлювати свою думку. Змусьте себе говорити коротко і ви станете більш переконливими.
Використовуйте рівно стільки слів, скільки потрібно для вираження думки. І ні словом більше. Якщо ви пишете — перечитуйте свої творіння і скорочуйте їх. В іншому разі ваша письмова мова буде перенасичена кліше та штампами, які зазвичай змушують читача знехтувати вашими роздумами.
З.: Ви наголошуєте на тому, що слід завжди уникати "витратного покупця". Але як можна визначити такого покупця?
В.: Якщо разом із появою нового покупця у вас різко зростають витрати — значить, швидш за все, ви наткнулися на небажаний тип клієнта. Запитайте потенційного споживача, які продукти чи сервіси з вашої категорії він застосовував протягом останніх 10-ти років. Якщо список занадто довгий — перед вами "витратний покупець". Таких клієнтів слід завжди уникати. Їх неможливо задовільнити. Ви будете витрачати на них масу часу та ресурсів, але так ніколи й не отримаєте прибутку.
З.: Той факт, що правильне використання часу та швидкості призводить до конкурентної переваги, не викликає заперечень. Але яким чином консультанти можуть використовувати час та швидкість для покращення своєї власної діяльності?
В.: Однією із ознак нашого феноменального прагнення до пришвидшення є Інтернет. Час — це гроші. Якщо ви зекономите мій час, тоді я погоджуся з вами працювати. Якщо ви швидко відповідатимете на мої запити — це слугуватиме ознакою моєї важливості.
З.: Які найбільш розповсюджені помилки Ви помічаєте, коли слухаєте чи дивитесь презентацію? Яким чином можна уникнути цих помилок?
В.: Я можу назвати чотири найбільш розповсюджені фатальні помилки, які завжди зустрічаються під час презентацій:
- Доповідачі говорять про себе та свої компанії, а не про потенційних клієнтів та їхні проблеми.
- Доповідачі намагаються вразити аудиторію, замість того, щоб надати їй корисну інформацію.
- Доповідачі дивляться на екран, а не на аудиторію. Довіра ж може бути створена тільки тоді, коли ви дивитесь іншим людям просто у вічі.
- Доповідачі презентують, а не розповідають. Вони читають з папірця, а не говорять свої думки.
З.: Ви закінчуєте свою книгу порадою "жити з проблемою". Як змусити цю пораду приносити користь?
В.: Примусьте себе відчувати дискомфорт. Для зростання вам слід долати проблеми. Життя — це долання важкої дистанції. Найбільші проблеми роблять нас найсильнішими. Спроби ж уникнути проблем лише поглиблюють їх і змушують вас почуватися гірше. Вони знищують вашу відвагу та віру у те, що проблему можливо подолати.
За матеріалами "Meet the MasterMinds: Harry Beckwith on You, Inc.", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак, MCUa.
|
