Дэниел Пинк: В современном мире все мы — продавцы

Источник: MBA Strategy

В торговле не все способны работать. Существуют даже споры о том, становятся ли хорошими продавцами или рождаются. Но, по большому счету, все что-то продают.

Продавать свойственно всем. На многих товарах нет ценника, и они не лежат на витрине, но, тем не менее, с успехом продаются. Все мы, в той или иной степени, продавцы: времени, знаний, талантов, идей и еще многого, что, кажется, никак напрямую не связано с торговлей. Поэтому в современном мире можно определить еще одну массовую топ-профессию — профессию продавца: простую, древнюю и невероятно востребованную.

Дэниел Пинк (Daniel H. Pink)

Его последняя книга вышла под названием «Продавать свойственно человеку: удивительная правда о побуждении других» (To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others). В своей работе мистер Пинк предлагает свежий взгляд на искусство продаж, показывая, что белые воротнички сейчас тратят немыслимое количество времени на переубеждение и побуждение других.

В интервью журналу Forbes Дэниел Пинк рассказывает о важности торговли в обществе и почему стало очевидным то, что все люди обязательно продают что-то. Кроме этого, он предлагает разбор тактик: какие срабатывают сегодня, а какие уже никак нельзя заставить работать.

Почему сегодня торговля часто воспринимается в плохом контексте, но так и не теряет главенствующей роли в обществе?

Разрешите ответить сначала на вторую часть вопроса. Вы совершенно правы — торговля движет сегодняшним днем. Один из 9 американцев работает в этой сфере, то есть его работа заключается в попытке переубедить и сделать покупку. Но что самое интересное: остальные 8 из этой девятки тоже продают. Они проводят кучу времени, переубеждая, оказывая влияние и побуждая других сделать определенный обмен — его я называю «торговлей без продажи».

Нравится вам или нет, но мы все причастны к торговле. Хотя многим это не нравится, и они воспринимают торговлю как низкосортное и скользкое дело. Но такое видение устарело. Скорее речь идет об условиях, в которых она развивалась с давних времен, чем о природе торговли как таковой. Такая слава пошла потому, что практически все, что мы знаем о продажах, появилось в мире информационной асимметрии — когда продавец знал больше за покупателя, таким образом, легко мог его надуть. Но сегодня подобная асимметрия приближается к тому, что еще с трудом, но можно назвать информационным равенством. Это кардинально меняет правила игры. В наше время остерегаться нужно не только покупателям, но и продавцам.

Как Вы считаете, переубедить друга посмотреть фильм — это продажа?

Многое сводится к идее, что торговля — это напористое давление, цель которого — продать ненужную вещь. Но если смотреть шире, то все подобные виды деятельности, будь то продвижение идеи на мероприятии или разговор с боссом о повышении — это формы продажи. Что более важно, успех в этой области зависит уже не столько от трюков и махинаций, сколько от сугубо человеческих возможностей.

Какие тактики больше не работают и почему?

По большому счету, это те случаи, когда продавец имеет информационное преимущество над покупателем. Возьмем, к примеру, автомобили. Десять-пятнадцать лет назад продавец конкретной марки автомобиля знал намного больше покупателя. Сейчас такого не встретишь. То есть если продавец приукрашивает информацию о цене поставки или надежности автомобиля, то продажа не состоится. Большинство низких методов сегодня просто не работают, потому что покупатели имеют доступ к подробной информации, огромный выбор и множество причин для сомнений.

Какие главные секреты переубеждения Вы можете назвать?

Безусловно, все зависит от ситуации. Социологические исследования предлагают множество советов о том, как преуспеть в торговле, учитывая все ее аспекты. Но назову 3 моих любимых:

1. Поиск проблемы ценится больше, чем ее решение. Поиск скрытых проблем сейчас более важен, чем решение уже существующих.
2. Один из показателей окончательного успеха — не природное чутье или отменное знание области, а то, как вы объясняете неудачи или брак.
3. В побуждении других вопросы более эффективны, чем утверждения. Другими словами, исследования показывают, что если факты на вашей стороне, то вопросы становятся более убедительными, нежели утверждения.

Однако главный секрет любой продажи, интеллектуальной или материальной, заключается в том, что продавец, прежде чем начинать переубеждать, должен сам дать ответ на вопрос: почему мой продукт стоит покупать, чем он отличается от других? Ответ непременно должен быть грамотным, уверенным и четким. В таких случаях сделка обязательно состоится.

По материалам "Daniel Pink Says That In Today's World We're All Salespeople", Forbes.