Маркетингова стратегія компанії: 10 помилок, які краще не робити

Ініціативи з просування бренду і залучення клієнтів вимагають постійної уваги і бюджету. Але іноді компанії вкладають або занадто багато інвестицій в ідеї, або, навпаки, економлять. При цьому вони ставлять нереалістичні цілі і погано збирають дані для прийняття рішень.

У цілому для малого бізнесу з невеликими командами маркетологів характерні наступні помилки.

1. Ви ставитеся до маркетингу як до витрат, а не як до інвестицій

Витрати — це зменшення економічних вигод через зменшення активів. Інвестиція — це вкладання грошей у те, що принесе вам користь у майбутньому.

Мета ж маркетингу — конвертувати якомога більше лідів у клієнтів і далі зберігати їх інтерес до продукту.

Часто, особливо коли наступають неспокійні часи для бізнесу і продаж падає, деякі підприємці у першу чергу скорочують витрати на маркетинг. Але це рішення невірне. Маркетинг — це каталізатор зростання та інструмент, який допомагає відкривати бізнесу нові можливості. Але щоб використовувати маркетинговий бюджет ефективно, потрібно уникати інших помилок.

2. Ви вкладаєте занадто багато або занадто мало інвестицій

Грамотні інвестиції в маркетингову кампанію вимагають балансу. Вкладання занадто великої кількості грошей на самому початку, ще до того як ви зрозумієте свою цільову авдиторію, може призвести до зайвих витрат. Ви поки не можете знати, які канали просування працюють краще, тому що у вас не було можливості їх протестувати, і ви, по суті, робите ставку на те, що, на вашу думку, може бути більш ефективним.

З іншого боку, якщо ви інвестуєте занадто мало, то у вас і результатів буде небагато. Ви навряд чи зберете достатньо даних, аби зробити будь-які значні висновки.

3. У вас немає маркетингового плану

Представники малого бізнесу, у яких немає продуманого маркетингового плану, часто не досягають потрібних результатів.

При створенні маркетингового плану обов’язково слід враховувати фінансові витрати на реалізацію кожної стратегії. Якщо компанія маленька, то на маркетингові активності слід закладати 10-12% виручки. Якщо ж бізнес перебуває на ранніх стадіях розвитку, то, можливо, доведеться інвестувати більше з урахуванням зростання впізнаваності бренду.

У маркетинговому плані потрібно враховувати конкретний розподіл бюджету на такі напрямки, як:

• дизайн;
• обслуговування сайту компанії;
• вхідний маркетинг;
• маркетингові матеріали;
• просування і реклама в соціальних мережах тощо.

Частина грошей піде на покупку програмних інструментів, які забезпечать окупність загальної маркетингової діяльності.

4. Ви не знаєте свою цільову авдиторію

Ви маєте вибрати, кому продавати. Багато підприємців, на жаль, роблять занадто простий вибір — продавати всім. Адже «всі», як вони думають, це максимально можлива аудиторія, а тому і максимально можливий прибуток. Але це зовсім не так.

Якою б продуманою не була ваша рекламна кампанія, якщо ви націлені не на ту авдиторію, то ви просто даремно витратите гроші. Коли ви покладаєтеся на інтуїцію або заздалегідь уявляєте собі потенційного клієнта замість того, аби збирати й аналізувати дані про людей, які насправді роблять покупки, в підсумку призводить до збільшення маркетингових витрат і помітного скорочення продажів.

Витратьте час на те, щоб зрозуміти, чому клієнти купують і яку проблему вони намагалися вирішити, коли знайшли вашу компанію. Використовуйте такі інструменти, як опитування клієнтів.

При аналізі авдиторії важливо звертати увагу на демографічні дані, такі як стать, вік, а також професійну діяльність людини і причини, за якими вона здійснює покупку.

Неправильне розуміння авдиторії збиває малий бізнес з вірного шляху. Однак якщо ви націлюєтеся на «ідеального» покупця для вашого бізнесу, то ви можете максимально ефективно використовувати маркетинговий бюджет і в підсумку виявити приріст клієнтів.

5. Ви не виявляєте інтерес до маркетингової діяльності конкурентів

Важливо бути в курсі того, що роблять ваші конкуренти. Хочете ви того чи ні, але вам доведеться вивчати їхні ініціативи. Це потрібно для того, аби бачити, що в результаті у них виходить, а що — ні.

Спробуйте відповісти на наступні питання:

• Чи є такі ідеї, які вони спробували реалізувати, але в підсумку відмовилися від них?
• Які ініціативи вони використовують на практиці постійно?

Уважно ставлячись до маркетингових зусиль конкурентів, ви можете витягти уроки з їх успіхів і невдач і найкращим чином розподілити свої маркетингові ресурси для пошуку нових клієнтів.

6. Ви не визначили унікальні характеристики продукту або послуги

Лише деякі компанії розробляють власні унікальні продукти або послуги. Тому в основному на будь-якому ринку малий бізнес стикається з жорсткою конкуренцією. Це змушує його заздалегідь формулювати унікальну торгову пропозицію (УТП). Якщо ви самі не можете визначити, чим ваш продукт або послуга відрізняються від решти на ринку, то не варто чекати, що потенційний покупець це зробить за вас.

Важливо визначити ту саму причину, з якої клієнти повинні звернутися саме до вас, а не до найближчих конкурентів. У цьому якраз і допомагає маркетинг — із його допомогою ви можете не тільки продавати клієнтам, але й бути їм у чомусь корисними.

7. Ви не збираєте дані по маркетингових кампаніях

Як правило, підприємці рідко добре розбираються в метриках, які допомагають їх бізнесу розвиватися. Фактично вони мають лише приблизні уявлення про показники і цифри, у той час як тільки завдяки їм і можна розібратися, що працює, а що — ні, скільки бюджету варто витрачати на залучення нових клієнтів і які інструменти дійсно працюють.

Припустимо, ви можете в рівній мірі вкладати гроші в контекстну рекламу і соціальні мережі. Але саме дані дозволять вам зрозуміти, який маркетинговий канал є найбільш ефективним для залучення потенційних клієнтів. Відповівши на це питання, ви зможете прийняти зважене рішення про те, де фінансування варто урізати, а де, навпаки, збільшити.

Є й інші питання, на які можна отримати відповіді завдяки зібраним даними — наприклад, у скільки вам обходиться один лід і один клієнт, яка довічна цінність клієнта і у скільки оцінюються витрати на залучення клієнтів для вашого бізнесу в цілому.

8. Ви «не звіряєте» маркетингові кампанії з великими подіями

Ми живемо в часи, котрі насичені подіями. Коли відбувається щось гучне і помітне, важливо серйозно перевіряти, як ваші маркетингові повідомлення резонують і чи є вони в принципі доречними в даний момент.

Чи можуть якісь слова чи фрази здатися образливими в світлі того, що відбувається? Якщо ризик є, то краще такий контент не публікувати. Якщо ви вже опублікували і накликали на себе гнів аудиторії, то краще коректно вибачитися.

9. Ви весь час думаєте лише про залучення нових клієнтів

Залучення нових клієнтів, безумовно, є ключовим напрямком бізнесу. Але важливо не забувати і про тих, хто вже взаємодіє з вашою компанією. Хоча б тому, що це вигідно. Дослідження показують, що залучення нового клієнта зазвичай обходиться в кілька разів дорожче крос-продажу.

Якщо ви зосередите свій маркетинг тільки на нових клієнтів, ви швидше за все станете приділяти менше уваги існуючій клієнтській базі. Це небезпечно тим, що ваші старі клієнти будуть отримувати не найкраще обслуговування. Досить зробити лише одну помилку — і на вас обрушаться негативні відгуки. А потенційні клієнти перед покупкою дуже люблять збирати інформацію про компанію.

Тому варто частину маркетингового бюджету виділяти на утримання клієнтів. У довгостроковій перспективі це сприятиме розвитку вашого бренду і залученню нових покупців.

10. Ви не хочете експериментувати

Маркетинг не може бути статичним напрямком у бізнесі. Тут постійно змінюються очікування, а дані, які ви збираєте за підсумками кампаній, змушують вносити корективи в уже прийняту стратегію.

Єдиний спосіб удосконалювати інструменти і методи — не боятися експериментувати. Це означає, що ви маєте постійно пробувати щось нове і чесно визнавати, що працює, а що — ні.

Ніколи не відмовляйтеся від стратегії, якщо у вас немає даних, що підтверджують її неефективність, і ніколи не відмовляйтеся від можливості дізнатися більше про свій бренд і клієнтів.

За матеріалами "СКБ Контур".

Ілюстрація: drivedigital.in