Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

Источник: "Идеономика"

Многое в нашей жизни — от зарплаты до оплаты счетов — зависит от переговоров. К счастью, есть множество психологических трюков, которые помогают добиться того, чего вы хотите, особенно если вы начинаете переговоры в более слабой позиции. Business Insider собрал несколько самых полезных и научно обоснованных стратегий ведения переговоров.

Поймите контекст

Эти переговоры — разовые или на долгую перспективу? В книге «Голова и сердце переговорщика» (The Mind and the Heart of the Negotiator) профессор школы менеджмента Kellogg Ли Томпсон (Leigh Thompson) замечает, что общение между посетителем и официантом в придорожной закусочной — одно из самых коротких, которые случаются в жизни. Очень мало шансов, что эти люди вновь увидят друг друга. Но многие другие переговоры — более длительные. И переговоры с работодателем — самый распространенный пример. Если вам предстоят переговоры с более долгосрочным эффектом, необходимо контролировать не только уровень своих финансовых притязаний, но и впечатление, которое вы производите.

Делайте предложение первым

Это позволяет использовать «эффект якоря». Если вы начинаете с высоких ставок, наниматель может слегка понизить предложение. Но это более сильная позиция, чем когда вы начинаете с небольшой суммы, а потом пытаетесь ее поднять. «Кто бы ни сделал предложение первым, он бросает якорь на стол, — поясняет Томпсон. — Я могу сказать, что ваше предложение смехотворно. Но, тем не менее, бессознательно я уже на крючке».

Делайте агрессивное предложение

Профессор Колумбийского университета Адам Галински (Adam Galinsky) говорит, что люди слишком осмотрительны, когда делают первое предложение. Он сравнивает переговоры о зарплате с продажей дома.

«Постарайтесь посмотреть с точки зрения продавца: более высокая первая цена ведет к тому, что и конечная сделка будет выше… Высокая планка предложения вынуждает покупателей сосредоточиться на обсуждаемых положительных свойствах объекта. Вдобавок, более высокое первое предложение позволяет вам пойти на уступки в дальнейшем и все же добиться соглашения более выгодного, чем другие альтернативы. И напротив, менее агрессивное первое предложение оставляет вас с двумя непривлекательными опциями: идти на совсем маленькие уступки или придерживаться своих требований».

Определите самую низкую цифру, которую готовы принять, до начала переговоров

«Мы всегда надеемся добиться большего, чем наша нижняя планка — пишет эксперт по переговорам Чед Эллис (Chad Ellis), — но в любом случае важно знать, какова ваша планка. Это позволит избежать принятия предложения, которое принимать не стоит, и даст ориентир, чтобы оценить, насколько текущее предложение хорошо для вас».

Иметь твердое понимание свой нижней планки важно и с психологической точки зрения. Если вы установили себе такой якорь, другим людям будет труднее сдвинуть вас в нужную им сторону.

Учитесь «зеркалить»

Когда люди проводят много времени вместе, они начинают копировать друг друга, повторяя акценты, речевые паттерны, выражения лица и жесты. В исследовании Стэнфордского университета, бизнес-школы INSEAD и Северо-Западного университета люди, которые копировали поведение партнера на переговорах, оказывались не только лучшими переговорщиками, но и увеличивали выигрыш для обоих участников.

«Переговорщики, которые мимикрируют под манеры своего оппонента, не только получают больший персональный выигрыш, но и помогают своим напарникам в целом добиться большего», — пишут авторы исследования.

Делайте предложение в диапазоне чуть выше нужного уровня

Исследование показывает, что люди реагируют лучше, когда вы делаете им предложение в таком диапазоне: от того уровня, на который вы рассчитываете, до цифры немного выше. Если вы хотите получить зарплату в $100 000, просите себе зарплату в диапазоне от $100 000 до $120 000.

Диапазон выглядит более разумным, чем когда вы твердо стоите на одной конкретной цифре, так что вас труднее сбить с толку более агрессивным встречным предложением.

Расскажите что-нибудь о себе

В одном эксперименте студентов просили вести переговоры по электронной почте. Некоторые приступали сразу к делу, предоставляя только свои имена и адреса. Другие отклонялись от темы и рассказывали про родные города или хобби. «Болтуны» добивались согласия в 59% случаев, тогда как более деловые авторы — только в 40%.

Сразу обсуждайте все вопросы

Исследователь Нил Рэкхем (Neil Rackham) выяснил, что опытные переговорщики не выстраивают какой-то определенной последовательности вопросов, а договариваются сразу по всем параметрам. Не нужно говорить: «Давайте сначала определимся с зарплатой, а затем перейдем к другим деталям». Лучше обсуждать все условия работы разом — расположение, время отпуска или бонус за подписание контракта. Таким образом вы можете проявить гибкость в каких-то из этих вопросов, а в обмен потребовать прибавку к зарплате.

Старайтесь использовать точные суммы

Исследования показывают: важно произвести впечатление, что вы знаете, о чем говорите. Переговорщики, которые делают более конкретные предложения (например, «1,01 млн.») во время сделок о слиянии и поглощении, добиваются более выгодных результатов, чем те, кто оперирует круглыми суммами («1 млн.»). Те, кто делают более специфические предложения, с большей вероятностью выигрывают переговоры, чаще утверждают свое первое предложение и добиваются более благоприятных финансовых результатов после объявления сделки.

Вызывайте симпатию у партнера

Когда у вас не самая сильная позиция на переговорах, то может помочь, если вы вынудите собеседника немного переживать за вас. Это подтверждают и недавние исследования ученых бизнес-школы Хаас Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета. В рамках притворных переговоров о зарплате и бонусах некоторых участников просили рассказать, что у них большие долги или больные родители. Другую группу испытуемых просили придерживаться рациональных аргументов в рамках переговоров. В результате участники из первой группы, которые смогли вызывать симпатию у своих партнеров, с большей вероятностью получали то, что хотели. Более того, результаты оказывались более благоприятными для обеих сторон.

Подчеркните то, что вы даете другой стороне

И не привлекайте внимание к тому, что другая сторона теряет. Это показало исследование, проведенное двумя германскими университетами Leuphana и Saarland: участников просили участвовать в переговорах о продаже и покупке полезных бытовых приборов. В одном эксперименте участники были разделены на покупателей и продавцов, которых просили оценить полученные предложения. Например, «продавец предлагает холодильник за $160» или «покупатель предложил цену в $160 за холодильник». В других случаях они получали требования: «продавец требует купить его холодильник за $160» или «покупатель требует продать холодильник по цене $160». В результате как продавцы, так и покупатели скорее соглашались с вариантом, когда другая сторона акцентировала внимание на том, что вы получите в результате переговоров («предлагает»), в отличие от того, что вы можете потерять («требует» от вас).

Действуйте непредсказуемо

Одно исследование показало, что непоследовательное выражение эмоций во время переговоров может приносить более выгодный результат. В одном эксперименте, описанном в исследовании, студенты участвовали в личных переговорах по поводу создания новой фирмы. Одну половину студентов попросили выражать последовательное недовольство, другую — непоследовательные эмоции. Первые должны были говорить «Ты начинаешь действовать мне на нервы», а те, кто выражал непоследовательные эмоции, перемежали раздражение словами вроде «Я так рад, что мы вместе с тобой участвуем в переговорах».

В результате те, кто выражал непоследовательные эмоции, получали больше выгоды от переговоров. Другие эксперименты, в которых студенты чередовали злость и разочарование, показали схожие результаты. Причина, возможно, в том, что те, чьи партнеры выражали эмоции непоследовательно, чувствовали меньший контроль над ситуацией.

Общайтесь через виртуальные медиа

Согласно исследованиям Имперского колледжа Лондона, общение лицом к лицу приводит к тому, что на переговорах доминирует более сильная сторона. В одной части исследования 74 человека участвовали в двусторонних переговорах, в которых одна сторона была сильнее другой. В другой части исследования 63 человека в трехсторонних переговорах, где уровни иерархии разнились. Переговоры проводились либо в личной форме, либо через 3D-симуляцию. Выяснилось, что люди с менее сильной позицией выступали лучше в виртуальных условиях. Так что вам, возможно, стоит просить вашего начальника о повышении зарплаты или о введении гибкого графика по имейлу.

По материалам "13 science-backed tactics for winning any negotiation", Business Insider.
Перевод: Иосиф Фурман.