Шесть интересных бизнес-моделей для стартапа

Источник: MBA Strategy

Часто при обсуждении стартапов термин «бизнес-модель» употребляется некорректно. Что же такое бизнес-модель? Какие из них «работают» лучше и почему? Как можно узнать, правильная ли модель у вашего стартапа?

Питер Коган (Peter Cohan)

Консультанту по вопросам стратегии Питеру Когану (Peter Cohan), автору этой статьи, недавно пришлось провести три часа с клиентами из Пекина, занимающими руководящие должности. На этом совещании обсуждались именно вопросы бизнес-моделей, и там была возможность представить несколько бизнес-моделей и их финансовые выгоды.

Вот шесть самых интересных бизнес-моделей из обсуждённых на данном совещании.

1. Обратный аукцион. Идея состоит в том, что клиенты, для которых большое значение имеет низкая цена, предлагают собственную цену за услугу. Если продавец услуги принимает эту цену, то покупатели принимают условия продавца.

Такую услугу предоставляет, например, туристическая компания Priceline. К их услугам часто обращаются туристы, готовые пожертвовать комфортом ради очень низких цен на гостиницу, аренду автомобиля и авиаперелёт.

Компания Priceline получает от этого выгоду, так как клиенты чувствуют удовлетворённость: они экономят на услугах, заплатив всего лишь немного больше минимума.

Финансовая статистика Priceline подтверждает, что такая бизнес-модель прекрасно работает: за прошедшие десять лет компания получила в среднем 22% роста дохода, 50% роста прибыли и 46% прироста на цены акций. Доход на одного сотрудника (в Priceline их 9 500) составляет около 716 000 долларов США, примерно в шесть раз больше средних показателей в туристической сфере.

2. Создайте искусственный приток спроса. Можно собрать и продавцов, и покупателей определённого товара в одной виртуальной локации. Таким образом продавцы сразу получат спрос, а клиенты — предложение. Один из ярчайших примеров такой бизнес-модели — eBay. Идея работает, так как и продавцы, и покупатели начисляют друг другу рейтинг, а использование PayPal помогает проводить финансовые операции безопасно.

Финансовые результаты компании eBay показывают, что эта модель хорошо работает, но не даёт ошеломительных результатов. В среднем за последние десять лет доход компании вырос на 17%, прибыль — на 14%, а цена акций — всего на 5%. Доход на одного сотрудника (в компании их 33 500) составляет примерно 479 000, примерно на 40% больше среднего показателя в сфере розничных продаж.

3. Снижайте цены для привлечение клиентов и увеличивайте доход впоследствии. Можно направить свои усилия на широкий рынок и продавать свой продукт по самой низкой цене, присовокупив к этому быструю доставку и высокое качество обслуживания. По мере роста компании можно расширить линию продукции, договориться с поставщиками о скидках, вкладывать средства в технологии, чтобы ускорить связь между клиентом и продавцом и оптимизировать финансовые операции. Сэкономленное отразится снижением цен, что привлечёт клиентов.

Так работает Amazon, и благодаря этой бизнес-модели доходы компании за последние 10 лет увеличивались на 27% в год, достигнув 74-х миллиардов. Цены на акции поднимались в среднем на 22% в году. В то время как доход на одного сотрудника в Amazon составляет около 634 000 долларов США (всего сотрудников 117 300), коэффициент прибыльности компании невысок: всего 0,37%.

4. Создайте современную франшизу. Получите опыт управления точкой розничной торговли и употребите свои знания для создания системы, которую можно продавать предпринимателям во всём мире. Найдите единомышленников, снабдите их указаниями, обучите, и пусть они сами создают новые точки продаж и платят ренту за помещение.

Эта простая идея стала «золотой жилой» для Рэя Крока. Его компания McDonald’s, которая сейчас владеет филиалами в 100 странах, за последние десять лет получила всего 4% роста прибыли, зато цена на её акции растёт на 13% в год. На продажах компания получает 26 миллиардов долларов, и немалая часть этих денег остаётся в руках участников франшизы (20%). Компания уделяет большое внимание количеству сотрудников — доход на каждого из 440 000 сотрудников составляет почти 64 000 долларов.

5. Предлагайте продукт по самой высокой цене. Найдите клиентов, которым жизненно необходим продукт, не производимый никем другим. И можно будет получать с них по полмиллиона долларов в год.

На такой модели работает фармацевтическая компания Alexion Pharmaceuticals. В США есть около 8 000 человек, страдающих заболеванием, из-за которого их иммунная система каждые сутки избавляется от эритроцитов. Некоторые из них, чтобы выжить, получают страховку или помощь от правительства в размере 569 000 долларов в год. На эти деньги они покупают медикамент под названием Soliris.

Это очень выгодная бизнес-модель. За последние десять лет цена на акции Alexion росла на 2 250% в год, а доходы каждый год росли на 106% (сейчас они составляют 1,6 миллиарда долларов США). 16% из этих денег уходит на зарплаты сотрудников. Доход на одного сотрудника (в компании их 1 774) в среднем составляет более 874 000 долларов.

6. Создайте условия для деловых отношений «клиент-клиент». Представьте себе такую ситуацию. Компания владеет несколькими машинами, которые практически никогда не выводят из гаража, используя их примерно три дня в месяц. Некоторым молодым сотрудникам, живущим в городе, машина необходима каждый день. Можно найти тех, кто будет платить за аренду машин, отчего обе стороны получат выгоду.

Такова идея бизнес-модели «клиент-клиент». Компания Airbnb успешно её использует. Она обслуживает 600 000 точек в 34 000 городах и берёт плату в 3% за пользованием услугами с нанимателей и 6-12% с арендодателей. Доход компании составляет четверть миллиарда долларов, а оценочная стоимость бизнеса — 10 миллиардов.

Возможно, одна из этих бизнес-моделей пригодится для вашего будущего стартапа.

По материалам "6 Great Business Models to Consider for a Startup", Entrepreneur.