Як збільшити продаж: уроки Apple

«Зараз, коли конкуренція на ринках все більше загострюється і коли споживачі за секунди здатні порівняти ціни на аналогічні товари, компанії намагаються збільшувати надходження, вносячи в свою бізнес-модель зміни різної глибини», — зауважує Бен Патва (Ben Patwa), консультант, який працює з підприємцями і великими організаціями з 36 країн.

Грунтуючись на прикладі Apple, Патва дає компаніям наступні рекомендації.

1. Пропонуйте постійно діючий сервіс

Багато років ми дивилися на бізнес крізь призму транзакційного підходу або як на серію взаємних обмінів між двома сторонами — компанією і клієнтами. Apple же сконцентрувалася на переході до моделі, в рамках якої постійно відстежуються актуальні і потенційні потреби клієнтів. У результаті клієнти звертаються до компанії не тільки тоді, коли потрібно придбати продукт або отримати разову послугу. Формується партнерство з бізнесом як із ресурсом, який допомагає їм вирішувати проблеми в певній життєвій сфері.

Netflix дуже вдало відтворила цю модель, ставши ресурсом, куди клієнти постійно звертаються, щоб подивитися якусь телепередачу або фільм. У результаті доходи від простої підписної моделі злетіли до $30 млрд.

Один із способів задіяти цей підхід — це спростити свою бізнес-модель. Замість меню продуктів і послуг, пропонуйте набір інтегрованих рішень, що надаються за передплатою. Забезпечуючи цілодобовий доступ до якогось рішення, що позбавляє споживачів від постійних занепокоєнь про щось і яке в довгостроковій перспективі дозволяє їм заощадити кошти, ви зможете збільшити обсяги надходжень.

2. Оновіть свої пропозиції

Пропонуйте доступ до своїх продуктів або послуг у рамках «програми апгрейду» — коли за внесену з певною періодичністю обумовлену суму клієнти отримують доступ до нових версій або модифікацій вашого продукту.

Apple стала використовувати цю модель, запропонувавши Apple Card — кредитну карту з 3% кешбеком на продукти Apple. Також користувачам надається можливість здійснювати оплату частинами, що робить покупку більш доступною.

Крім цього, Apple пропонує програму оновлення iPhone за передплатою. Виплачуючи щомісячний внесок, користувачі замінюють свій пристрій на нову модель, як тільки вона з’являється на ринку. Такий психологічний «гачок» досить продуктивний і ви можете використовувати щось подібне у своїй пропозиції.

Наприклад, якщо ви надаєте такі послуги, як тренінги в якійсь області, то можна запропонувати програму автоматичної оплати за певну кількість сесій, сукупна вартість яких буде нижче, ніж якби клієнти оплачували кожну окремо. А обмеживши термін доступу до певної кількості сесій, скажімо, одним місяцем, ви стимулюєте клієнтів використовувати їх якомога активніше, що в підсумку збільшує сприйнятливу цінність зекономлених коштів. Але головним є те, що ви зміцнюєте відносини зі споживачами, допомагаючи їм системно оновлювати потрібні знання або навички.

3. Пропонуйте сервіс підтримки

Подумайте — як ви можете вбудувати новий рівень підтримки в свої існуючі пропозиції. Apple робить це за допомогою iCloud і Apple Music. Якщо ви вже використовуєте продукт, то інтегровані в нього підписки такого роду збагачують ваш користувальницький досвід. Наприклад, пропонуючи iCloud, Apple гарантує, що ви не зіткнетеся з нестачею місця в сховищі в момент, коли вам буде надана можливість зробити незабутнє фото.

Ви можете запропонувати підписку, що дає доступ до технічної підтримки, такої як цілодобова служба підтримки клієнтів Best Buy Geek Squad. Крім цього, можна запропонувати щось таке, що полегшувало б користувачам виконання якихось завдань або щось інше, що може поглибити перевагу вашої базової пропозиції.

Якщо ви стикаєтеся з тим, що з кожним місяцем залучати нових клієнтів стає все складніше, продумайте варіанти включення у вашу пропозицію якогось підписного сервісу.

За матеріалами "What to Borrow From Apple's Business Model to Secure Your Success as an Entrepreneur", Entrepreneur.

Ілюстрація: swiftheadline.com