Бізнес-плани — це смертний вирок для інновацій?

Протягом тривалого часу бізнес-плани були таким собі «домашнім ворогом» для Алекса Остервальдера (Alex Osterwalder), одного з найвпливовіших світових експертів зі стратегії та інновацій. Багато років тому він навіть спалив бізнес-план наживо на сцені в Бразилії. Однак тепер Алекс дещо переглянув свою точку зору на цю тему і пропонує концепцію «мінімально життєздатного бізнес-плану» (MVBP).

Інновації та підприємництво — це виклик для пошуку, а не для виконання

Традиційно бізнес-план — це документ на 20+ сторінок із доданою таблицею. У документі описується ваша ідея і те, як ви маєте намір її реалізувати. У таблиці викладені ваші фінансові прогнози на кілька років.

У контексті інновацій і підприємництва довжелезний документ та кольорова таблиця — це повна нісенітниця. Інновації та підприємництво — це виклик для пошуку, а не для виконання.

Коли невизначеність висока, краще визнати, що ви не знаєте, чи спрацює ваша ідея. Ваша робота полягає у формуванні, тестуванні та адаптації всіх аспектів вашої бізнес-ідеї до того моменту, коли вона, ймовірно, масштабно запрацює. Завдання полягає не в тому, щоб сліпо реалізувати те, що виглядає як чудова ідея, викладена в бізнес-плані. Сенс у пошуку:

• ціннісної пропозиції, яка зацікавить клієнтів;
• прибуткової та масштабованої бізнес-моделі.

Мій друг і винахідник сучасного підприємництва Стів Бланк (Steve Blank) любить повторювати, що «існує тонка грань між візією і галюцинацією», і що «бізнес-плани мають викладатися на кафедрі креативного письменства». Я повністю з ним згоден. Саме тому має сенс об’єднати процес «розвиток споживачів» (Customer Development) Стіва Бланка, «канву бізнес-моделі» (Business Model Canvas) і «канву ціннісної пропозиції» (Value Proposition Canvas) від Strategyzer та «ощадливий стартап» (Lean Startup) Еріка Ріса (Eric Ries).

На жаль, я спостерігав, як багато людей використовують це як карт-бланш, щоб продовжувати створювати так звані мінімально життєздатні продукти без особливого бізнес-мислення. Це така ж марна трата грошей, як і інвестиції в бізнес-плани.

Проблема традиційних бізнес-планів

Є три причини, чому традиційні бізнес-плани є небезпечними в контексті інновацій і підприємництва:

• Ми створюємо ідею, яка виглядає приголомшливо, і описуємо її реалізацію так, ніби знаємо, що вона спрацює
• Ми інвестуємо у фантастичні цифри, ніби їх можна спрогнозувати на кілька років наперед для неперевіреної ідеї.
• Ми не визнаємо, що в нестабільному контексті інновацій і підприємництва неперевірені ідеї можуть змінюватися більш чи менш радикально, доки вони (можливо) не запрацюють.

Як наслідок, ми зосереджуємося на тому, що може виглядати як «гарна ідея», а потім інвестуємо в її реалізацію. Звичайно, тепер ми знаємо, що початкова ідея часто змінюється більш-менш радикально. Youtube починався як сайт знайомств. Nespresso — як бізнес-концепція для бізнесу. Nespresso ледь не вбила їхня власниця, компанія Nestlé, через те, що вони не склали бізнес-план. Обидві компанії повинні були радикально змінитися, щоб досягти успіху. Зараз це багатомільярдні компанії, які не мають нічого спільного з початковим бізнес-планом. Це лише два з безлічі прикладів.

Від статичного до мінімально життєздатного бізнес-плану

Ось кращий підхід. Почніть із мінімально життєздатного бізнес-плану (Minimum Viable Business Plan, MVBP), який ви продовжуєте ітерувати і вдосконалювати на основі даних, що ви збираєте на ринку. Ось ескіз процесу, який повністю ґрунтується на тому, що вже пропагують Strategyzer і Стів Бланк:

1. За пару годин (максимум 1 день) складіть MVBP. Це включає в себе канву бізнес-моделі, канву ціннісної пропозиції, розрахунок на зворотному боці серветки або таблицю ваших доходів і ключові гіпотези, які ви маєте намір протестувати. Ви повністю визнаєте, що все в цьому MVBP може змінитися.


2. Тестуйте і адаптуйте, доки клієнти не зацікавляться вашою ціннісною пропозицією (пропозиціями), і відповідно доопрацьовуйте MVBP. Ваш MVBP більше не є чистою фантазією, оскільки у вас є докази щодо роботи, болю та вигоди споживачів (або «проблеми») та вашої ціннісної пропозиції (або «рішення»). Тепер ви можете перейти до оцінки ринку на основі фактичних даних. В ідеалі, на цьому етапі ви також маєте перші докази готовності платити. Ви починаєте збирати докази, щоб підкріпити свою фантазійну таблицю.


3. Протестуйте та адаптуйте залучення, утримання клієнтів і ціноутворення, а також відповідно доопрацюйте свій MVPB. Ваша мета тут — підкріпити вашу фантазійну таблицю реальними фактами. Озброївшись цими відомостями, ви можете перейти до більш детального моделювання ваших доходів, а в ідеалі — витрат і прибутковості.


4. Перетворіть свій MVBP на бізнес-план, орієнтований на виконання. Маючи достатньо доказів для всіх аспектів вашої бізнес-моделі, ви можете переходити до масштабування. Це той момент, коли більш традиційний бізнес-план може мати сенс.

Підхід мінімального життєздатного бізнес-плану — це просто вдосконалення документації того, що я вже пояснював у своєму дописі про етапи інноваційного/підприємницького шляху. Звичайно, він вимагає від корпоративних лідерів та інвесторів, щоб перший ескіз був чистою фантазією. Вони мають підштовхувати команди до надання все більшої кількості доказів для кожного етапу шляху.

Ілюстрація: shutterstock.com