Гусари грошей беруть

Автор: Наталя Резніченко, щотижневик "Контракти" (№3, 2008 р.)

В одному з німецько-американських СП довгий час не могли закрити вакансію продавця дорожньо-будівельної техніки. До пошуку необхідного працівника було вирішено залучити рекрутерів. З п’яти конкуруючих компаній були відібрані й представлені фінансисти, але закордонні роботодавці були категоричними: тільки-но кандидат у процесі інтерв’ю починав торгуватися про суму компенсації, переговори заходили в глухий кут.

«На жаль, ми не можемо запропонувати вам оклад більш ніж $1000 і 5% прибутку», — твердили вони.

Але одному кандидатові все ж таки вдалося змінити рішення німецьких роботодавців. За результатами співбесіди вони погодилися щомісяця платити йому ставку $3500, 10% прибутку, а також виділити службове авто престижної марки і $600 щомісяця на оренду квартири.

Як і належить справжньому торгівцю, кандидат з перших хвилин бесіди налагодив контакт із потенційними роботодавцями. Для цього він улаштував презентацію своїх професійних досягнень німецькою мовою, демонструючи знання спеціальної термінології і ринку загалом. Усну презентацію підкріпив чималою папкою документів, що підтверджували динаміку зростання продажу в компанії, в якій він працював на той момент. Поки німці перебирали стос різних документів, кандидат пояснив, що так само добре зможе продавати і їхні машини.

«У ході співбесіди для роботодавців стало очевидним, що кваліфікація здобувача значно вища за очікувану», — згадує присутній на співбесіді Федір Скрипник, директор рекрутингової компанії Ideal Match. Всупереч поширеній думці про те, що претендентові не варто починати розмову про гроші, доки йому не запропонують співпрацю, кандидат першим визначив суму компенсації, яка його цікавила. Після недовгих роздумів німці погодилися на його умови. Потім з таким самим успіхом було вказано марку службового авто. Про оренду квартири кандидат згадав тільки через кілька днів, але й тут його прохання не залишилося без уваги. На переконання Федора Скрипника, торги були вдалими завдяки тому, що здобувач спочатку продемонстрував свій професіоналізм, свої досягнення і можливості в цій галузі й тільки після цього заговорив про гроші.

Друге щастя

Не завжди зарплату працівника визначає його кваліфікація. Роботодавці нарікають: мовляв, здобувачі з невеликими фінансовими очікуваннями зустрічаються дедалі рідше. За словами Сергія Григоровича, заснов-ника і директора IT-компанії GSC Game World, вже стало звичним, що на співбесіді торг ведеться практично за кожні $100, особливо якщо здобувач відчуває, що роботодавець зацікавлений у прийнятті його в компанію. У таких випадках кандидат починає пускати пил в очі, усіляко демонструючи, що сумнівається, чи потрібно йому приймати пропозицію.

П’ять років тому така історія трапилася з Максимом Бахматовим, колишнім керівником Comedy Club UA, коли він на початку своєї кар’єри влаштовувався на роботу в компанію Samsung. Максим не приховував, що, діставши пропозицію від кадрової агенції про роботу в цій компанії, особливо не зрадів. Йому не раз доводилося чути не надто cхвальні відгуки про корейських роботодавців, нібито трохи зневажливих до місцевого персоналу. Але все ж таки вирішив сходити на співбесіду. «Як і слід було сподіватися, мені запропонували якісь смішні гроші й дурну позицію, — згадує Бахматов, — але я уважно вислухав пропозицію до кінця, після чого чесно зізнався, що обіцяних $600 мені мало, чітко пояснив чому і назвав суму, за якої був би готовий працювати».

Співбесідник уточнив, чи доречний торг, на що Максим різко відповів: «Ні». Через два тижні йому ще раз зателефонували з кадрової агенції й повідомили, що кореєць хоче ще раз із ним поспілкуватися. Наче й не він, бос почав розмову з питання, чому Максим відмовився від роботи в їхній компанії. У відповідь на це Бахматов уточнив суму компенсації, яка його цікавила, і департамент, у якому хотів би працювати. Кореєць заперечив, мовляв, у вас немає досвіду роботи, щоб вимагати стільки грошей. «Так, у мене немає досвіду, зате є інші чудові якості. Нехай я ніколи не працював з технікою, але точно знаю, як треба продавати», — випалив Максим і пояснив, чому він може бути корисний компанії.

Минув тиждень, перш ніж кореєць знову покликав цього здобувача на співбесіду. Своєю чергою, Максим, розуміючи, що сенсу в подальших переговорах немає, бо його кандидатура об’єктивно не підходила за всіма показниками, поводився ще зухваліше: спізнився на зустріч на сорок хвилин, з порога став скаржитися на затори і нельотну погоду, сів у кріслі й приготувався до безрезультатної бесіди. Але кореєць не збирався вести виснажливі переговори і без зайвих передмов запропонував Бахматову курирувати продаж телевізорів, фотоапаратів і магнітофонів на території країн Балтії, пообіцявши зарплату, яку вимагав Максим. Так 25-річний здобувач став кантрі-селс-менеджером Samsung Electronics з окладом $3 тис.

Шик і блеф

Існує багато інших прикладів, коли, блефуючи на співбесіді, менеджер влаштовувався на роботу в престижну компанію, домовившись про завищену зарплату. Пам’ятаючи стару приказку, на переговори з потенційним роботодавцем вони приходять в елегантному одязі, підкресливши свій статус дорогими годинниками і модними аксесуарами, щоб справити враження людини, якій не можна запропонувати маленьку зарплату. Ось тільки золоті прикраси і коштовності цілком можуть виявитися біжутерією з підробленими каменями, а годинники вартістю більш ніж $5 тис. — копіями, придбаними на спеціалізованих сайтах за $100-200. Перевірити, чи справді кандидат заробляє суму з трьома-чотирма нулями, а також його вартість як фахівця на ринку праці, непросто, але можливо.

Колишній ейчар, а нині виконавчий директор GMC Ганна Дегтерьова проводить співбесіди з кандидатами на посаду топ-менеджера не в офісі, а в престижному ресторані. На її думку, у цій обстановці найлегше оцінити статки здобувача. «З того, наскільки впевнено тримається кандидат, які страви і напої вибирає, можна робити висновки про його звичний рівень споживання, — пояснює Ганна. — Приміром, коли він просить дати йому чашечку «експрессо», виникають певні сумніви, чи не прибрехав він, назвавши суму, яку заробляє». Крім того, психологи стверджують, що брехунів завжди можна розпізнати за тими чи іншими ознаками, такими як багатослівність, нечіткі формулювання, напружені паузи перед відповідями, хаотична жестикуляція і очі, що бігають.

У деяких випадках блефувати намагається сам роботодавець. Але кандидат, який шукає роботу, цілком уявляє, на яку зарплату може претендувати. Серед поширених прийомів блефу з боку роботодавця — навмисна демонстрація своєї незацікавленості працівником, який проходить співбесіду. Начальник переноситиме дату зустрічі, спізнюватиметься на співбесіду, таким чином даючи зрозуміти здобувачеві, що компанія не надто потребує послуг цього фахівця, тому, якщо пропозиція про роботу й надійде, торг з боку працівника буде недоречним. Набагато рідше роботодавці, блефуючи, відмовляють здобувачеві на фінальному етапі співбесіди, щоб запобігти спробам з його боку вимагати більшу зарплату.

Так було з кандидатом, який багато років пропрацював заступником директора невеликої компанії, доки йому не запропонували посаду генерального директора в одній з конкуруючих організацій. У результаті цілої серії співбесід новому роботодавцеві стало очевидно, що кандидат ідеально підходить на посаду. Уявляючи перспективу росту, здобувач сяяв від щастя, адже він давно мріяв про таке підвищення. Коли настав час ударити по руках, директор департаменту персоналу несподівано оголосила, мовляв, ви хороший керівник, але, на жаль, нам не підходите. Здобувач зблід і почав губитися у здогадах, чому інтерв’юери вирішили, що він не впорається з керівництвом компанією. Відчувши, що ось-ось переговірники встануть і попрощаються, спробував виправити ситуацію. І зробив саме те, чого домагався ейчар-директор.

Кандидат аргументовано пояснив, чому він підходить на цю вакансію. Власник і ейчар кілька хвилин радилися і відразу оголосили остаточне рішення про прийом на роботу нового директора. Таким чином ейчар не тільки зайвий раз перевірила зацікавленість кандидата в новій роботі, а й позбавила його можливості провести зарплатний торг: небагато хто здатен торгуватися, відчуваючи, що може втратити перспективну роботу. Як і слід було сподіватися, здобувач прийняв пропозицію без торгу.

Самі все запропонують

Трапляється, в іноземних компаніях відмовляють здобувачам, бо ті просять занадто мало грошей за свою роботу. Логіка проста: якщо претендент працює в галузі вже кілька років і його, як і раніше, задовольнятиме зарплата рядового працівника, цілком імовірно, він поганий фахівець. Щоб не помилитися в очікуваннях роботодавця і не занизити власні можливості, фахівці з добору персоналу тим, хто шукає роботу, радять перед співбесідою уточнити свою ринкову вартість. Можливо, на такі вакансії можна натрапити на сайтах з працевлаштування. Деякі компанії, оголошуючи про пошук працівника, завбачливо повідомляють, скільки готові йому платити. Крім того, відомості про середньостатистичну зарплату по ринку можна отримати, опитавши знайомих, які працюють на аналогічних посадах або в компаніях, на співбесіду в які збирається працівник.

Що стосується тактики і стратегії торгу, то серед роботодавців існує негласне правило: обговорювати розмір зарплати наприкінці співбесіди. «Якщо кандидат з порога цікавиться розміром заробітної плати, найімовірніше, на цьому співбесіда закінчиться, — розповідає Ганна Дегтерьова. — Спочатку слід поцікавитися цілями компанії, функціональними обов’язками, обсягом роботи і лише потім приступати до обговорення суми компенсації». Крім того, в роботодавця може виникнути враження, що кандидат змінює місце роботи виключно через гроші, а отже, в майбутньому легко погодиться залишити компанію, приставши на вигіднішу пропозицію.

Менеджери, яким не раз доводилося проводити зарплатні торги, вважають, що втратити цей шанс можна, виявивши свою зацікавленість завчасно. Такої помилки свого часу припустився Олександр Самардак, заступник директора з корпоративних зв’язків Міжнародного автомобільного холдингу «Атлант-М» в Україні. «Якби один із засновників компанії не помітив, що можливість для самореалізації в майбутньому проекті мене вкрай зацікавила, я міг би наполягати на більшій сумі, ніж мені запропонували», — згадує Олександр.

Що написано пером

Працівник, який побажав залишитися невідомим, розповів, як кілька років тому, влаштовуючись на роботу в якусь компанію, був обманутий роботодавцем. Торги на співбесіді пройшли більш ніж вдало, але коли співробітник звільнився з попереднього місця роботи й приступив до виконання своїх нових обов’язків, виявилося, що шеф не поспішав дотримувати домовленостей. Замість обіцяної суми зарплати новий працівник мав одержувати на $100 менше. Він вимагав пояснень, на що керівник розвів руками, мовляв, вище керівництво внесло зміни до бюджету компанії. Працівник оцінив ситуацію: якимось чином вплинути на рішення він не може, адже свідків на тих переговорах не було, а обумовлена сума не була зафіксована в жодному з документів.

Своєрідною гарантією для найманого працівника того, що попередніх домовленостей після його виходу на роботу буде дотримано, може стати документ, який за кордоном називають Job Offer, тобто пропозиція про роботу. У великих міжнародних компаніях підписання Job Offer на фінальному етапі співбесіди стало традицією. «Письмова пропозиція про роботу за результатами фінальної співбесіди складається в найкоротший термін і передається здобувачеві особисто в руки, — пояснює Уляна Рожко, менеджер з добору персоналу Procter & Gamble Ukraine, — документ друкується на фірмовому бланку, його завіряють керівники, які ухвалювали рішення про найм».

У документі вказуються посада, на яку приймається працівник, місце роботи, дата вступу на посаду, наявність і тривалість випробувального терміну, розмір заробітної плати, додаткові виплати, а також умови, за яких може бути переглянуто розмір винагороди. Крім того, зазвичай перераховуються всі складові соціального пакета і кар’єрні перспективи. Якщо такий документ не підписано, існує імовірність, що реальні умови роботи можуть затьмарити радість перемоги в зарплатному торзі.