Як «продати» свої ідеї

Джерело: kmbs journal

У період економічного спаду потреба у креативності та змінах зросла, однак це не означає, що інноватори стали більш впливовими і їх почали сприймати з легкістю. Це приносить розчарування, коли інноватор має уявлення про те, як поліпшити бізнес, а потім виявляє, що його ідеї категорично відкидаються.

Коли твої ідеї не чують та не розуміють, це допомагає усвідомити, що опір — цілком нормальне явище. Так що не слід втрачати здоровий глузд. Будьте розумними.

Будь-яка важлива нова ідея проходить через чотири стадії опору, і що важливішою та креативнішою буде ідея, то більший опір будуть чинити цій ідеї. Ці етапи є досить різними, тому розумні інноватори розробляють тактику для подолання протидії зі сторони ключових осіб, тобто тих, хто приймає рішення. Особливу увагу слід приділити етапам 1, 2 та 4, які ігноруються найбільше.

Етап 1. Сліпий. На першому етапі опору люди буквально не бачать ідею взагалі, тому що вони звертають увагу лише на те, що видається їм більш важливим. Ідеї, які не відповідають «найважливішим» потребам, сліпо фільтруються та ігноруються.

Коли люди потрапляють на початковий етап криза може стати дуже корисною, тому що вона відкриває людям очі на необхідність змін, як кредитний «тріск» відкриває очі банкірам на структурні ризики, які вони ігнорували, коли бізнес процвітав.

Етап 2. Холодний. На другому етапі опору люди усвідомлюють необхідність впроваджувати зміни та реалізовувати запропоновані ідеї, але вони недостатньо вмотивовані, щоб почати діяти. Вони починають вигадувати різні виправдання на кшталт: «це занадто ризиковано», «це занадто дорого», або «це не мій пріоритет». Це етап розчарувань, тому інноватор може витратити чимало часу намагаючись звернути увагу тих людей, яким це дійсно буде корисно.

Людей "заморожує" нова ідея, тому що вони, орієнтуючись на особисті переконання, мають страх, що витрати, спрямовані на розробку та реалізацію інноваційних ідей, переважатимуть необхідність змін. Ці витрати включають не лише очевидні фінансові ресурси, але й психологічні чинники, такі як «скільки зусиль мені доведеться прикласти, щоб оцінити користь від ідеї?» або «чи не буду я виглядати безглуздо, якщо ідея не спрацює?».

Є багато різних методів для подолання цієї непростої стадії, але прості зміни на шляху до втілення ідеї можуть бути дуже ефективними.

Наприклад, уявіть собі, що інноватора швидко помітили і зрозуміли; що впровадивши його ідеї, компанія зможе подвоїти свій прибуток. Ключові особи придивилися до грандіозних перспектив, проаналізувавши первинні випробування, і палко запалали від хвилювання. Що вони повинні сказати своїм менеджерам, щоб отримати дозвіл стартувати «новинку»?

Креативні люди, подібно до захоплюючих ідей, мають схильність зосереджуватись на тому, який грандіозний результат можуть принести їхні ідеї. Тому дуже часто вони будуть говорити щось на зразок: «Ця ідея справді цікава і може докорінно змінити усталені підходи».

На жаль, це лише збільшить занепокоєння менеджера щодо рівня зусиль та ризиків, які виникають у процесі змін, але і не дає їм ніякого натяку на користь від цієї ідеї. Інноватор отримає більш позитивну реакцію, якщо він спокійно скаже: «Ця ідея повинна подвоїти прибуток. Вона добре спрацювала на етапі первинних випробувань, і ми б хотіли застосувати її на наступній стадії».

Це твердження правдиве, але більш мотивуюче за перше. Воно ясніше пояснює потенційні вигоди та певною мірою обнадіює, адже показує успіхи в роботі на певному рівні. Це твердження трактує свіжу ідею як необхідну та безпечну річ.

Етап 3. Зацікавлення. На цій стадії ключові особи нарешті починають активно цікавитися більш детальною інформацією про ідею, тому інноватора будуть запрошувати пояснити всі подробиці інноваційної ідеї. Це відкриває великі можливісті бути почутим та поділитися своїм хвилюванням. Однак, досить часто інноватори можуть були настільки пригніченими опором, з яким вони стикаються на другому етапі, що згодом втрачають сили та надію у намаганні зробити цю справу менш ризикованою.

Якщо інноватор опустить руки, то ключові особи можуть трактувати це як не варту зусиль ідею і що результати не виправдають інвестицій.

Інноватор має набагато більше шансів отримати позитивну реакцію, якщо зможе пояснити кількома словами чому ця ідея цікава та здатна оптимізувати бізнес. Завжди будуть існувати зони невизначеності та ризику, тому їх слід відкрито обговорювати та завчасно ідентифікувати заходи для боротьби з ризиками.

Етап 4. Впровадження. Після успішного представлення ідей у інноватора часто виникає спокуса розслабитися і потішитися славою. Це помилка. Цей процес подібний тому, як добрі наміри сісти на дієту чи кинути палити будуть постійно виникати та полишати нас, адже це цілком нормальний тиск життєвих обставин. Головне — не придушити інтерес ключових осіб та аудиторії до ідеї.

Кваліфікований інноватор зрозуміє цю істину та буде продовжувати тихо і наполегливо зміцнювати підтримку своїх ідей, поки в кінці кінців він не вибудує постійну тактику і не відчуває себе настільки природно, що всі говоритимуть: «А хіба ми не робили цього раніше?».

Тепер, нарешті, інноватор може поглянути на свою роботу з гордістю.

Стаття написана на основі матеріалу «How to get your ideas adopted», management-issues.