Маніпуляції в маркетингу: як їх використовувати і як робити це етично

Джерело: Blog Imena.UA

Правильно проведена маркетингова маніпуляція — добра справа. Але, як і кожна добра справа, вона може обернутися розчаруванням в поганих руках. Підприємець Скотт Олдфорд (Scott Oldford) розповідає, як отримати вигоду, не скривдивши свою совість.

Завдяки сучасному ретаргетингу можна змусити людину повірити в те, во що він або вона зовсім не вірить. Провести таку маніпуляцію може медіа, уряд, маркетологи, власники онлайн-бізнесу — будь-хто. Розум працює на підсвідомому рівні. Протягом кожної секунди вашого неспання він приймає і фільтрує величезну кількість інформації. Це необхідно. Ви не зможете прожити й дня, якщо мозок не прийматиме інформацію, не аналізуватиме її та не робитиме висновки, грунтуючись на ній.

Отже, прокручуючи стрічку Facebook або переглядаючи відео в YouTube, ви насправді не розумієте, що відбувається. Ви отримуєте, але не завжди розумієте меседж — або маєте сумніви на рахунок того, чи це правда. Ви на автопілоті, і ви підсвідомо формуєте уявлення про … все!

Маніпуляції в маркетингу (медіа, політиці тощо)

Маркетинг був побудований на цьому факторі. Причина того, що Coca-Cola сьогодні є справжнім бізнес-гігантом, полягає в тому, що вона створює всюдисущі рекламні щити, телевізійні кліпи, газетні оголошення тощо. Компанія знає: якщо ви бачите бренд достатньо, то будете формувати прихильність до нього.

І це не одиничний приклад. Лише згадайте вибори 2016-го року в США — тактика, яка використовувалася, а також конспіраційні теорії, побудовані на основі фейкових новин. Політичні групи створили імпульс, орієнтуючись на певні «бульбашки» людей, саме тому речі, які були або не були правдою, здавалися правдою. А, як кажуть, сприйняття є реальністю.

Знову ж таки, усе це не ново. Компанії, уряди та релігії націлювали «бульбашки», подібні до цієї впродовж всієї історії. Як вид, ми вирощені, щоб прив’язати себе до таких «бульбашок»: захоплення, політичні переконання, вікові групи, інтерес, релігія тощо.

Проблема в тому, що ставки в наші дні дещо більші. Будь-хто, хто має доступ до правильного алгоритму (якщо у вас є доступ до Google або Facebook, ви маєте доступ до цих алгоритмів), може націлити, перенацілити та керувати цими бульбашками людей. Amazon може маніпулювати покупкою певних продуктів. ЗМІ можуть маніпулювати вірою (чи її відсутністю) у новий курс або кампанію. Політики можуть керувати вами у формуванні певних уявлень або упереджень.

Ви не можете уникнути цього, ані як індівідуум, ані як власник бізнесу. Оскільки останні маніпулюють своєю аудиторією кожен день. Доброю новиною є те, що можна обрати, яким чином це робити.

Етичні маніпуляції в маркетингу

Маніпулювання — невід’ємна частина бізнесу. Це єдиний спосіб отримати шанувальників, продавати продукцію та заслужити довіру. Смисл не в тому, робити це чи ні, а в тому, як саме це робити. Найуспішніші підприємці усвідомлюють, як вони використовують маніпуляції у маркетингу. Вони не відчувають себе винуватими, і вам теж не слід. Оскільки правильні маніпуляції можуть мати позитивний вплив.

Наприклад, Amazon. Чи ви коли-небудь знаходили улюблену книгу завдяки рекомендаціям Amazon? А як щодо Facebook? Ви коли-небудь натрапляли на інфлюенсера або лідера думок, завдяки тому, що Facebook показав їхні пости?

Як етично використовувати маніпуляції у маркетингу?

По-перше, ви маєте знати свою пропозицію або продукт на глибокому рівні та мати відповідь на низку запитань: Чи це трансформується? Чи це «вітамін» або «болезаспокійливий засіб»? Чи це справжня угода? Чи це матиме значний вплив на іншу людину? Ви повинні вірити в те, що ви робите, і постійно вдосконалюватися в усьому.

Ви також повинні досконально знати свою аудиторію. Яка їхня найбільша проблема зараз? Яка їхня основна больова точка? Вони уникають цього болю або ж протистоять йому?

Саме тому маніпуляції в маркетингу ні є чимось поганим або неетичним: почувати себе комфортно — в нашій ДНК. Ми народилися, щоб вижити і уникати небезпечних ситуацій. Отже, ми залишаємось в зоні комфорту і залишаємось сліпі до потрібних нам рішень.

Ваша робота полягає в тому, щоб висвітлити біль своїх потенційних клієнтів, щоб вони усвідомили, що мають її. Ваша робота полягає в тому, щоб показати їм рішення, і вони знали, що робити. Ваша робота полягає в тому, щоб керувати ними, щоб вони подолали свої проблеми.

Якщо ви хочете допомогти своїй аудиторії, вам доведеться маніпулювати нею, інакше вона ніколи «не зрозуміє це». Але, існує правильний шлях і неправильний шлях. Перший зосереджується навколо:

• Релевантності: не продавати, а давати величезну цінність. Будьте релевантні та надайте людям те, що їм потрібно.
• Всюдисущості: станьте «найбільш згадуваним брендом», тому що люди не будуть розбиратися з чимось, що бачать вперше.
• Інтимності: будуйте свою довіру, будьте «справжніми» з клієнтами та продовжуйте допомагати їм з цінністю.

Зробіть це, і ви будете етично маніпулювати вашою аудиторією.

Сьогодні реалізувати це простіше, ніж будь-коли, але більшість підприємців не вчиняє так тому, що легше використовувати страхи та невпевненість своєї аудиторії. Така тактика не служить їм, і вона не служитиме вам у довгостроковій перспективі.

За матеріалами "Manipulation in Marketing: How It's Used, and How to Use It Ethically", Entrepreneur.

Stock Photos from favorita1987/Shutterstock