Движение продолжается

Автор: Ирина Лепкина, журнал "Комп&ньоН" (№12, март 2008)

Надежность и досрочное выполнение — два важных конкурентных преимущества проектно-ориентированных компаний.

Внедрив подходы ССРМ Элии Голдратта, компания может построить, капитализировать и удержать два важных конкурентных преимущества — надежность (в условиях базового роста) и досрочное выполнение проектов (в условиях усиленного роста).

Надежность

Компания, выполняющая проекты, может обеспечить себе решающее конкурентное преимущество за счет того, что на рынке она будет известна как чрезвычайно надежный партнер, в то время как другие ее параметры останутся неизменными.

Для доверия обещаний мало. Убедительным аргументом (особенно в случае если никто другой этого не делает) в пользу компании становится финансовое подкрепление выполнения обязанностей. Для того чтобы действительно обеспечить себе конкурентное преимущество, компания должна не только чрезвычайно надежно выполнять свои обязанности, но и предлагать большие компенсации в случае нарушения сроков (суму, достаточную для того, чтобы конкурент побоялся предлагать то же самое). Конечно, создать решающее конкурентное преимущество непросто, но не менее сложно капитализировать его использование. Реальным вызовом в подобном случае будет именно постоянное удержание этих обоих элементов стратегии.

Создавать надежность необходимо за счет выполнения обязательств, капитализировать ее — за счет продажи гарантий и расширения портфеля клиентов, а удерживать — прибегая к постоянному контролю загрузки и расширения мощностей.

Досрочное выполнение

В большинстве проектов (особенно в подпроектах) досрочное выполнение не позволяет получить практически никакого дополнительного дохода. Но почти в каждой среде существуют категории проектов, в которых досрочное выполнение позволяет получить существенную выгоду. Чтобы воспользоваться этими преимуществами, компания должна сделать две вещи. Во-первых, суметь сократить сроки выполнения работ настолько, чтобы они стали недостижимыми для других компаний на рынке. Во-вторых, научить своих агентов по продаже выявлять проекты на рынке, где возможно сокращение нормативных сроков. В результате компания может подписывать контракты, предусматривающие бонусы за досрочное выполнение, и успешно выполнять условия этих контрактов. А когда одна сторона, имеющая потребность, знает, что другая может удовлетворить эту потребность, продажа почти осуществится.

Выстраивая конкурентное преимущество — досрочное выполнение — компании необходимо просто быстро завершать проекты, а капитализировать его можно за счет перехода к проектам с бонусной оплатой.