Яким повинен бути «зірковий» продавець

Джон Варріллоу (John Warrillow), автор книги "Створений продавати: Створення бізнесу, який може процвітати без вас" (Built To Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You) та ініціатор події "Creating a Sellable Service Business" для власників бізнесу, розповідає про те, яким повинен бути успішний продавець у компанії.

Джон Варріллоу (John Warrillow)

Джон розповідає історію одного власника бізнесу, який поставив перед своїм підлеглим продавцем ціль досягнути продажів у розмірі $1,2 млн. При цьому реалістичність таких планів ніяк не перевірялася, а сам продавець пропрацював на своїй посаді всього шість місяців. Не дивно, що наприкінці року результат виявився в 10 разів меншим, ніж передбачав план. І вина цього провалу лежить не стільки на продавцеві, скільки на керівнику, який поставив нереальну ціль.

Власник бізнесу за визначенням хороший продавець, бо хто, як не він, найкраще знає всі переваги та сильні сторони свого продукту, а також зазвичай має за плечима роки досвіду роботи у вибраній сфері. Наймані ж продавці мають куди менший галузевий досвід, ніж власник бізнесу, тому їм необхідний абсолютно інший набір навичок для здійснення успішних продажів. Але найгірше те, що більшість власників бізнесу не мають досвіду менеджерів продажу, а тому не можуть надати своїм найманим продавцям необхідну і "правильну" підтримку.

Завдання менеджера з продажу зробити своїх продавців успішними. Хороші менеджери постійно підтримують зв'язок зі своїми підлеглими, щоб відстежувати їхній прогрес та успіхи. Хороші менеджери сприймають процес продажу як гру зі своїми продавцями, а не як безпосередній акт взаємодії з клієнтом.

Власники бізнесу зазвичай погані менеджери продаж. Вони рідко виявляються орієнтованими на процес і ще рідше мають необхідну витримку для створення системи. Вони часто орієнтовані на "гасіння локальних пожеж". І в загальному вони занадто оптимістично сприймають перспективи свого бізнесу. Їхня склянка завжди на три чверті повна, що призводить до встановлення нереальних бюджетів та має наслідком те, що продавці часто провалюють плани продажу.

То що ж робити власнику бізнесу, якщо він не може дозволити собі найняти окремого менеджера з продажу, але при цьому не може сам виконувати роботу продавця? Джон пропонує зосередитися на пошуку продавця, який зміг би працювати без менеджера. В невеликому бізнесі, де бюджети часто створюються методом припущень та внутрішніх відчуттів, а процеси розмиті, — це цілком реально!

Нижче наведено три ознаки, які допоможуть знайти правильного продавця, який зможе працювати без постійної підтримки менеджера:

1. Досвід віддаленої праці. Продавці, які досягнули успіху працюючи віддалено, довели свою здатність бути продуктивними без постійного нагляду керівника, а отже є всі підстави вважати їх самомотивованими.

2. Здатність пристосовуватися до клієнтів та виглядати як вони. Для продавця дуже важливо бути на одному рівні зі своїми клієнтами. Якщо ваші ключові споживачі — це банкіри — тоді продавець повинен почуватися комфортно, носячи костюм та розмовляючи мовою фінансів. Зверніть увагу на це до того, як вирішите найняти продавця. Не сподівайтеся перевчити його.

3. Дух конкуренції. На відміну від великих компаній, де постійні змагання, рейтинги та можливість швидкого просування слугують джерелом мотивації для продавців, у малих компаніях продавці повинні вміти мотивуватися самостійно. Тому вам варто звернути увагу на продавців, які мають "жилку" конкуренції.

За матеріалами "What to Look for in a Star Salesperson", Inc..
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.