Десять ошибок, которые совершают при расширении бизнеса

Автор: Кристофер Штайнер, Морин Фаррел
Источник: Forbes

«Моя идея уникальна, — хорохорится самоуверенный предприниматель. — Этот бизнес даст $100 млн. продаж через пять лет». С таких фраз обычно начинается попытка быстро расширить компанию.

Когда через несколько лет или даже месяцев приходится спуститься на землю, на помощь приходит другой инструмент: умение извлекать полезные знания из собственных неудач. Как писал шотландский писатель и реформатор Сэмюэль Смайлс, «тот, кто никогда не делал ошибок, не делал и открытий».

Forbes.com опросил менеджеров и собственников, которые стояли во главе сравнительно небольших компаний и решили быстро их увеличить. Их опыт вполне интернационален. Какие главные ошибки и просчеты они совершали?

Александра Майзлер: я все делала сама и ничего не успевала

Александра Майзлер — основательница Thinking Caps Tutoring

Ошибка: все делала сама. Когда я начинала в 2004 году, я все делала сама — и преподавала, и занималась администрированием. Я считала, что мы не могли себе тогда позволить нанимать еще кого-то в помощь и что работа других людей не будет соответствовать моими стандартам. Бизнес начал страдать из-за того, что я не успевала заниматься всем и была истощена.

Урок: делай то, что у тебя получается лучше всего, а остальное поручи кому-то другому. Я составила список вещей, которые я делала лучше всех и которые доставляли мне удовольствие, и список вещей, которые кто-то мог бы делать лучше меня. Исходя из этого, я наняла дополнительных сотрудников.

Боб Фиш, 46 лет: при расширении потерял живую связь с клиентами

Боб Фиш — основатель и генеральный директор Biggby Coffee

Ошибка: потерял связь со своими клиентами. Я начал с одной кофейни в 1995 году, где я сам делал кофе и общался с посетителями каждый день. Через четыре года мы начали заниматься франчайзингом. Однажды я оторвался от работы и понял, что у меня больше ста точек, но сам я целый день сижу в офисе, провожу встречи и отвечаю на письма. Я мог неделями вообще не видеть своих клиентов.

Урок: я сменил свой уютный офис на жизнь в дороге — стал каждый день ездить по своим кафе. За прошедшие с тех пор три года мы удвоили прибыль и дошли до $40 млн, а в этом году продажи на одной точке выросли на 7% и продолжают расти.

Марк Шихан, 59 лет: дал людям задание, не соответствующее их компетенции

Марк Шихан — глава Rubicon Sports

Ошибка: был слишком уверен в себе. Rubicon, фирма-изготовитель сверхпрочных лыжных и спасательных курток, посчитала возможным для себя производить и летнюю одежду. Мы запустили линию детской одежды, защищающей от УФ-излучения, которая называлась Sun Shredders! Мы сели в лужу с этим проектом, потому что предположили, что покупателям понравятся модели и цвета. Мы попросили дизайнеров высокотехнологичной профессиональной одежды для взрослых, делающих, например, куртки с металлонапылением, создать одежду совершенно не из их области, и к тому же для детей.

Урок: делай то, что у тебя получается лучше всех.

Роб Бассо, 37 лет: не определил конкретную аудиторию

Роб Бассо — основатель Advantage Payroll Services

Ошибка: обращался к широкой аудитории, вместо того чтобы тщательно отобрать свою целевую группу. Я купил список компаний у маркетинговой фирмы и разослал наши флайеры в каждую. Затем мои агенты по продажам стали их обзванивать. Мы даже не потрудились определить правильного адресата. Например, отправляли флайер генеральному директору, хотя окончательное решение о покупке принимал финансовый директор. Мы потратили кучу денег впустую.

Урок: как только мы осознали, что наш среднестатистический клиент имеет 15 сотрудников, что это сервисная компания и она находится в определенном географическом районе, мы двинулись в верном направлении. Но подумать надо было заранее.

Дэвид Хаусер, 28 лет: нанимал новых сотрудников без учета совместимости со старыми

Дэвид Хаусер — cооснователь Grasshopper Group

Ошибка: нанимал на работу, учитывая только технические способности, забывая о личной совместимости с коллективом. Когда пару лет назад компания Grasshopper, поставляющая виртуальные телефонные системы для небольших компаний, начала быстро развиваться, прием на работу новых людей стал для нас серьезным испытанием. Нам нужно было нанимать людей с техническими мозгами. И мы нанимали лучших специалистов, каких могли только найти, не думая о том, приживутся ли они в коллективе.

Урок: на начальной стадии корпоративная культура так же важна, как и техническая подготовка. Теперь у нас есть «культурные барометры», которые мы используем при приеме человека на работу. Мы дошли до того, что нанимаем идеально подходящего нам человека, не зная, чем он будет заниматься в компании.

Том Уолтер, 62 года: работал с новыми клиентами старыми методами

Том Уолтер — генеральный директор Tasty Catering

Ошибка: работал с новыми клиентами старыми методами. После определенных успехов на корпоративном рынке и в организации выездных мероприятий наша команда решила заняться организацией дешевых столовых. Сотрудники нашего отдела продаж умели понимать и тщательно учитывать любые пожелания корпоративных клиентов. На рынке дешевого питания требуется совсем другое. Наши агенты по продажам были деморализованы.

Урок: пойми свои сильные стороны, прежде чем идти в атаку.

Давид Нур, 42 года: спутал увеличение офиса с ростом компании

Давид Нур — основатель Relationship Economics

Ошибка: приравнивал размер офиса к успеху компании. Годами я по глупости считал, что размеры напрямую связаны с престижем в бизнесе. Поэтому я объединился с другой консалтинговой компанией, расширил штат, переехал в более просторный офис, расширил спектр услуг, накупил ксероксов и даже построил прекрасно оборудованный тренажерный зал. Только через шесть лет, потратив несколько миллионов долларов, я наконец подошел к 35 клиентам и задал им простой вопрос: «Почему вы пользуетесь нашими услугами?». Они ответили: «Из-за вашей энергии, новых идей, оригинальных решений». Никто не сказал о количестве ксероксов у нас в офисе.

Урок: я провел сокращения, теперь у меня маленький офис, который состоит только из меня. Я зарабатываю больше денег и у меня меньше головной боли, я живу более сбалансированной жизнью.

Грег Эресман, 54 года: слишком поспешно нанял менеджеров перед расширением

Ошибка: поспешное привлечение непрофессиональных менеджеров перед расширением. Мы открыли вторую точку и наняли администратора, которая уверяла, что у нее есть опыт работы. Как выяснилось, у нее его не было, а с открытием второй точки работы стало вчетверо больше. К тому времени как я добирался до второго заведения (а оно примерно в 20 минутах от первого), в первом надо было тушить пожар.

Урок: заведи команду, на которую те безусловно можешь положиться.

Шелли Сан, 39 лет: сразу взялась за слишком много новых проектов

Шелли Сан — генеральный директор BrightStar Franchising

Ошибка: пыталась одновременно реализовывать несколько проектов, в результате не заканчивала ни одного. BrightStar, агентство медицинского персонала, предоставляющее медицинский уход на дому и услуги сиделок, постоянно проталкивало своим получателям франшиз несколько проектов одновременно, в результате они жаловались на хаотичный и несфокусированный подход.

Урок: научись пускать на самотек все незначительные процессы и сосредотачиваться на самых важных проектах, пока они не будут завершены.

Патрик Питрон, 33 года: слишком доверился консультантам

Патрик Питрон — президент USA Insulation

Ошибка: я полагался на консультантов во всех вопросах. В конце 2005 года я решил, что франчайзинг — лучший способ развить бизнес по теплоизоляции домов. Мы выбрали консультанта, который помог нам со стратегическим планированием, расчетами, юридическими вопросами, планом действий и развитием франшизы. Мы думали, что консультант уложит все это в коробочку и перевяжет подарочной лентой — особенно за те деньги, которые мы ему заплатили. С появлением первых получателей франшизы вся наша новая система быстро развалилась.

Урок: мы должны были создать систему управления деятельностью, которая стала бы основой нашего бизнеса. Вообще отказываться от консультантов не следует, но помните, что они далеко не все сделают за вас.

Фото: Forbes.com