Як спонукати працівників дивитися на бізнес очима власника

Том Сіарсі (Tom Searcy)¹ — відомий консультант та засновник чотирьох компаній, доходність яких за нецілих п’ять років зростала у понад 10 разів. Як йому це вдалося? Як вважає цей фахівець, темпи зростання бізнесу напряму залежать від того, наскільки швидко вдасться власнику інтегрувати його візію та цінності у повсякденну діяльності фірми. Ось як, на думку Сіарсі, цього можна досягти.

Том Сіарсі (Tom Searcy)

Не бійтесь повторювань. Якщо ви хочете, аби люди дивилися на бізнес вашими очима, постійно ставте їм одні й ті ж самі запитання. Бо тоді вони, очікуючи запитання, намагатимуться мати готову відповідь на нього. Такий підхід підштовхує працівників змінювати свою точку зору та більшою мірою дивитися на найрізноманітніші ситуації (наприклад, на 30-хвилинну бесіду с клієнтом або двохвилинну телефонну розмову з постачальником) скрізь призму сприйняття власника.

Засовуйте метод ведення бесіди Сократа. Ставте запитання першим; підкреслить те, з чим погодилися у відповіді; повторіть цю думку ще раз.

Не обмежуйтесь наставництвом. Звісно, навчання і коучинг — це дуже добре. Проте лише цього недостатньо. Знайдіть можливість для того, щоб люди, яких ви готуєте на керівні посади, час від часу проводили з вами цілий робочий день. Даючи людині змогу подивитися на повсякдення бізнесу вашими очима, ви підштовхуєте її до сприйняття найрізноманітніших ситуацій у контексті цінностей фірми. У міру того, як ви спільно просуватиметеся через різні етапи робочого дня, знайдіть підходящий момент, аби запитати підлеглого, як він сприймає те, що відбувається. Сфокусуйте ваші запитання на таких трьох позиціях.

• Яку інформацію витягає людина із певною ситуації — на чому саме концентрує свою увагу?
• Як вона сприймає те, що відбувається на емоційному рівні? Чи вписується це у її ціннісну систему?
• Який висновок для себе зробила? Тут ви повинні з’ясувати, який аспект ситуації підлеглий оцінив позитивно, а що, на його думку, слід покращити або змінити.

Далі йде ваша черга прокоментувати те, що сказав вам підлеглий. Але в жодному разі НЕ порівнюйте його відповіді з вашим сприйняттям ситуації, що обговорюється. Замість цього просто висловите вашу думку, використовуючи приблизно таку схему.

У нашій розмові мені сподобалося ось що... Таким чином ви демонструєте модель поведінки, в рамках якої наголошується потреба розпочинати з позитиву, а вже потім переходити до критики. Далі переходьте до розбіжностей у сприйнятті ситуації вами та вашим підлеглими. Що (дані, інформація, інше), як ви вважаєте, повинно мати першорядне значення?

А більше всього мені сподобалося... Починаючи з цієї миті ви показуєте підлеглому, які цінності найважливіші для бізнесу. Вони проявляються через враження, які людина отримує, спостерігаючи за певною подією, скажімо, це може бути розмова між представником компанії та клієнтом. Наголошуючи, що вам сподобалося найбільше, ви показуєте працівникові, яка поведінкова лінія є правильною.

Цікаво, чи... Продовження цієї фрази можуть бути найрізноманітніші. Наприклад, цікаво, чи привіталися наші працівники з двома клієнтами, що зайшли останніми... чи зрозуміло сформульована наша інструкція щодо відправлення товару... Таким чином ви демонструєте, наскільки важливо для керівника проявляти увагу до деталей, а також підводите вашого підопічного до розуміння, які підходи та дії відповідають цінностям вашого бізнесу. Така методика спрацьовує набагато краще, ніж якби ви давали чіткі вказівки, що і як треба вчиняти; а крім цього, вона дозволить вам системно розвивати лідерський потенціал ваших працівників.

За матеріалами "How to Get Employees to Think Like an Owner", Inc.

¹ Зараз Том Сіарсі очолює консалтингову фірму Hunt Big Sales, серед клієнтів якої близько 190 компаній із переліку Fortune 500, включаючи 3M, Disney і Chase Bank. Автор книг «Whale Hunting» («Полювання на китів») та «RFPs Suck!» («Як надавати пропозиції, від яких ніхто не зможе відмовитися»), у котрих розглядається модель вибухового зростання.