Чотири стратегії поступок

Більшість людей розуміє, що переговори — це мистецтво "давати і брати" (give-and-take): Ви мусите поступитися, щоб отримати поступку у відповідь. Але про процес прийняття поступок набагато простіше говорити, ніж втілювати його у життя. Розуміння, яким чином розгортаються події під час переговорів, прийде до Вас разом із прочитанням книги A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction Systems (Поведінкова теорія непорозумінь під час роботи: Аналіз взаємодії соціальних систем), авторами якої є Richard E. Walton та Robert B. McKersie.

Поступки часто є необхідними. Але водночас до них треба ставитися з обережністю. У книзі представлені чотири стратегії, які допоможуть максимізувати ймовірність, що інші оцінять Ваші поступки і приймуть Вашу пропозицію.

1. Чітко означте, чим поступаєтесь.

   Коли йдеться про суперечку, не думайте, що Ваші дії говоритимуть самі за себе. Ваші опоненти зацікавлені в тому, щоб вдавано не помічати ваших поступок. Це трапляється через їх небажання відповідати взаємністю. Таким чином, Вам слід однозначно і чітко говорити, наголошуючи знову і знову, про те, чим Ви поступаєтесь. Щоб опонент зрозумів це і діяв відповідно.

   Існує кілька правил означення речей, якими Ви поступаєтесь. По-перше, зробіть так, щоб стало зрозумілим, що речі, якими Ви поступаєтесь, є важливими для Вас. По-друге, наголосіть на перевагах для іншої сторони. По-третє, не поспішайте відмовлятися від своїх вимог занадто легко. Якщо Вам легко дасться таке рішення, то для іншої сторони такі поступки можуть здатися непринциповими.

2. Вимагайте взаємності і визначайте, чого саме Ви хочете.

   Означення речей, якими Ви поступилися, дає право на вимогу взаємних поступок. Ця вимога повинна бути чіткою і ясною, але водночас дипломатичною.

   Наприклад, уявіть таку суперечку між ІТ-сервісом та клієнтом. Клієнт вважає ціни ІТ-компанії невиправдано високими, в той же час менеджер ІТ-компанії вважає їх абсолютно виваженими і точними. Якщо менеджер вирішить зробити поступку, він повинен сказати приблизно таке: "Це було дуже не просто для нас, але ми зробили деякі уточнення, щоб відповідати Вашим вимогам. Ми очікуємо, що Ви тепер знаходитеся у кращій позиції, щоб прийняти деякі зміни до закінчення проекту. Нам було б достатньо додаткового місяця на виконання проекту".

   Зверніть увагу, що таке звернення переслідує три мети: по-перше, воно означує поступку ("це було дуже не просто, але ми зробили деякі уточнення"); по-друге, воно тактично вимагає взаємних поступок ("ми очікуємо, що Ви тепер знаходитеся у кращому стані, щоб прийняти деякі зміни..."); і по-третє, воно означає, яких саме поступок очікує ("нам було б достатньо додаткового місяця на виконання проекту").

   З цього прикладу стає очевидним, яке велике значення має мистецтво вимагати взаємності.

3. Поступайтеся пропорційно.

   Пропорційною поступкою є така, коли Ви погоджуєтеся зробити її лише за умови поступки від іншої сторони. Наприклад, коли керівник укладає контракт із клієнтом, він може наполягати, що поступка, яку вимагає клієнт, є неможливою для даного контракту, але можлива при виконанні певних умов. Він може, наприклад, сказати "Ми можемо надати Вам додаткової підтримки, але лише за умови, якщо Ви погодитеся замовити деякі додаткові послуги". Перевагою пропорційних поступок є зниження ризику при їх прийнятті.

4. Робіть поступки частково, а не зразу.

   Яка із наступних ситуацій буде для Вас більш приємною?

   • Ви знайшли $20, коли прогулювалися вулицею;
   • Ви знайшли $10, коли прогулювалися вулицею, а наступного дня на тому самому місці знайшли ще $10.

   Можливо це видасться дивним, але для більшості людей друга ситуація є приємнішою, не зважаючи на те, що вони знаходять у сумі таку саму кількість грошей.

   Дослідження стверджує, що поступки слід робити таким самим чином. Коли одну поступку розбити на кілька частин і почергово підносити їх реципієнту, його задоволеність від такої поступки зростатиме. Таким чином, зробивши одну поступку Ви вплинете на опонента так, ніби зробили кілька...

Всі стратегії, які наведені вище, покликані гарантувати, що Ваші поступки не будуть проігноровані. Важливо відмітити також той факт, що відмова у взаємних поступках шкодить не лише тій стороні, яка вже чимось поступилася, але й опонентові. Відсутність взаємності руйнує стосунки, робить їх складними для сторін. З іншого боку, вміння поступатися і вимагати взаємності допоможе Вам легко і приємно владнати будь-які суперечності.

Ярослав Федорак, за матеріалами HBS Working Knowledge.