Безкомпромісні компроміси: секрети перемовин від екс-співробітника ФБР

Джерело: m!nd

Думаєте, вам це не потрібно — вміння майстерно вести перемовини та вигравати? Ви не оперуєте мільйонними контрактами, вас не чекають за столом переговорів на іншому кінці планети, вам не треба переконувати когось у щось інвестувати… Але все не так просто. Усе наше життя — насправді переговори.

Бекграунд. Кріс Восс (Chris Voss) — саме з тих авторів книг, про яких варто окремо писати книги. 24 роки роботи у ФБР, понад 150 успішних міжнародних операцій зі звільнення заручників у різних куточках світу, заснування та керівництво консалтинговою компанією The Black Swan Group, яка навчає та консультує компанії зі списку Fortune 500 під час складних переговорів.

Мистецтво переговорів допомагало йому рятувати людські життя та багатомільйонні бізнес-контракти. Тепер про це він розповідає у книгах та студентських аудиторіях Гарвардського університету й інших провідних навчальних закладів США.

Спільно з журналістом Талом Резом (Tahl Raz) 2016 року вони написали книгу «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It), в основу якої поклали концепцію «тактичної емпатії». І цінність її саме в тому, що відшліфовувалась вона на багаторічному реальному досвіді, а не вигадувалась десь в аудиторіях чи тренінгових румах.

«Переговори виконують дві важливі функції: збір інформації і вплив на поведінку інших. Це практично будь-яка взаємодія, де одна сторона чогось хоче від іншої. Ваші кар’єра, добробут, репутація, особисте життя, ба навіть доля ваших дітей найчастіше залежать від того, чи вмієте ви вести переговори».

Зрозумів сам — допоможи іншим. Хіба це не найблагородніша людська якість?

Сюжет. «Та хай як би ми старалися пояснювати домовленості математичними теоріями, люди завжди лишаються тваринами, завжди діють і реагують передусім на основі глибоко вкорінених, хоч непомітних і нечітко сформульованих, страхів, потреб, уявлень і бажань», — так контроверсійно розпочинає свою книгу Кріс Восс, дещо навіть кепкуючи з гарвардських студентів, яким втовкмачують теорії, засновані винятково на інтелекті та логіці. Але вони чомусь не працюють.

Бо, згідно з теорією лауреата Нобелівської премії Деніела Канемана (Daniel Kahneman), людина має дві системи мислення: першу — тваринну (швидка, інстинктивна й емоційна) та другу — повільну, вдумливу і логічну. Емоційна реакція завжди перша, а вже потім настає черга другої.

Тож як не заплутатись в оцих двох соснах? Як налагодити співпрацю поміж двох систем? І як зробити переговори ефективними? Автор пропонує добірку цікавих фішок.

Активно слухати, аби зрозуміти, що потрібно переговорнику. «Словесний потік допоможе вам визначити потреби іншої сторони».

Відзеркалювати. Повторювати фрази, поведінку, манери — фантастично дієвий трюк та джедайський обман розуму. Все просто: люди бояться інакшого і тягнуться до схожого.

Визнавати за собою негатив та нейтралізувати його. Фраза — «оце я сволота» — діє безвідмовно. Розправившись власноруч із негативом — ми в безпечній зоні емпатії.

Зробити все, щоб вам сказали «ні». Бо без «ні» не буває «так». Сказавши «ні», ваш опонент почуватиметься господарем. Заохочуючи співрозмовника до «ні», ви здобуваєте суперсилу. «Людям треба сказати «ні» на якомусь етапі, тож не варто чекати, коли це станеться, — змусьте їх зробити це якнайраніше», — радить автор книги. А вже після «ні» й розпочнуться справжні переговори.

Слова — «це правда!» — ключ до успіху в переговорах. Насправді чудодійна фраза, яка забезпечує успіх. Тож треба співрозмовника схилити до неї.

Викривлювати реальність. Як? Дедлайнами, таємничою силою непарних чисел, а також специфічними уявленнями про справедливість. Найпопулярніше слово в переговорах — «справедливість». Навіть примати гостро реагують на несправедливість.

Дати співрозмовнику ілюзію контролю. Вести переговори означає задобрити й схилити співрозмовника до співпраці, а не здолати й перемогти. І тут прислужаться відкриті запитання, які не створюють відчуття натиску.

Серед найдієвіших з них: «Як, на вашу думку, мені слід діяти далі?» Калібровані запитання, що починаються словами «як» або «що», натякають, що ви звертаєтесь по допомогу, дають співрозмовнику ілюзію контролю.

Не втрачати пильність. Пам’ятати, що зазвичай брехуни багатослівні, вживають займенники третьої особи та будують складні речення. Загалом займенники — свого роду маркери переговорів: «Що більше лунає «я», «мені», «моє», то менш значуща перед вами людина. І навпаки, що рідше лунають займенники першої особи, то більша ймовірність, що перед вами велике цабе».

Мистецтво торгуватися. Багатьом торгуватися ніяково. Навіть озброївшись досконалим планом, люди відступають, коли настає час домовлятися про ціну.

Пам’ятати про «чорних лебедів». Це відомості, які не вкладаються в голові, але які повністю змінюють гру. Коли уривки інформації не складаються в цілісну картину, зазвичай це тому, що картину вставляють у неправильну, застарілу рамку. Треба бути гнучкими й відкритими до нової інформації. Адже те, чого ви не знаєте, може зрештою знищити вашу угоду.

Загалом вправний фахівець у методах впливу на поведінку людей по-дружньому нам усім радить: «Не зважайте на того монстрика, що нашіптує здаватися або домовитися абияк, та й на іншого, що підказує зриватися й кричати».

Вам сподобається, якщо: ви любите цілком конкретні й прикладні речі, підкріплені реальними фактами та подіями, від яких часом дух захоплює — їх у цій книзі вдосталь. Якщо ви прагматик та реаліст і вмієте гнучко сприймати нову інформацію, яка подекуди може перевернути ваші попередні уявлення — то ця книга для вас.

Поради, які звучать, дещо схожі на прийоми у бойовому мистецтві: спочатку ви їх опрацьовуєте, а далі користуєтесь ними автоматично.

Цінність книги ще й у тому, що, окрім власне поведінки на переговорах, спрямованої на успіх, надаються ще й психологічні рекомендації: як розпізнати брехуна, як зрозуміти, значуща перед вами людина чи ні, і загалом багато чого іншого.

Вам не сподобається, якщо: ви не сприймаєте дещо жорсткі й контроверсійні підходи до переговорів, адже прочитали цілу купу книжок, які вас вчили іншому: досягати компромісів за будь-яку ціну.

Але ця книга — про ефективність переговорів, а не компроміси.

Головна причина прочитати: «Не прогинайтесь!» — ключовий урок, який дає нам автор книги.

«Компроміс — це повна фігня. Ми йдемо на них не тому, що так правильно, а тому, що так легше врятувати ситуацію. Це дозволяє нам потім сказати, що ми хоч щось зробили. Для нас компроміс — рятівна соломинка, і байдуже, що він означає».

Абсурдність компромісу за будь-яку ціну Кріс Восс підкріплює цікавим життєвим прикладом: дружина хоче, аби чоловік взув чорні туфлі, а він хоче взути коричневі. Компромісом може стати взування одного чорного та іншого коричневого черевика, але ж на що це буде схоже? Отак і в житті. Є багато ефективних прийомів, які забезпечуватимуть успіх. Це й усвідомлення того, що противником може бути ситуація, а не людина, з якою виник конфлікт. Що стиль ведення переговорів може бути без жодного тиску та принижень. Що «правило 7 — 38 — 55%» таїть для вас величезний ресурс, адже означає: лише 7% змісту випливає зі слів, 38% — із тону голосу і 55% — із мови тіла й виразу обличчя мовця.

«Ось чому переговори називають справжнім мистецтвом — треба бути справжнім митцем, щоб дозволити іншому вчинити по-вашому», — дещо іронічно резюмує автор і наголошує: не варто забувати, що потенційні втрати турбують людей більше, ніж аналогічні здобутки.

Але ця книга точно стане вагомим здобутком у вашій сфері знань.