Почему страх потери сильнее радости выигрыша? Истории о ментальных ловушках мозга
Источник: Blog.kniga.biz.ua
Человечество никогда не отличалось способностью мыслить критически и четко. Ушедший год, с пандемией, кризисом, всеобщим карантином и паникой продемонстрировал, насколько наш мыслительный процесс уязвим и неясен. Мы хотим верить в лучшее, наивно надеемся, что наши добрые дела не останутся незамеченными, и в конце пути нас ждет вознаграждение. Даже сами трезвомыслящие не застрахованы от ментальных ловушек. Известный бизнесмен и писатель Рольф Добелли (Rolf Dobelli) в книге «Искусство ясно мыслить» (Die Kunst des klaren Denkens) рассматривает самые распространённые ловушки мышления и объясняет, как их можно избежать.
Страшная и ужасная экспонента
Вместе с коронавирусом мы вспомнили про понятие процентного роста — экспоненту. Страшные разговоры на тему «количество больных растет по экспоненте» посеяли страх и панику. Не каждый потрудился выяснить для себя, что это значит. Зато многие от души запаниковали. Добелли начинает рассказ про экспоненту с такого эксперимента:
Вы можете выбрать один из двух вариантов. А. В течение тридцати дней ежедневно я буду дарить вам по 1000 евро. Б. В течение тридцати дней я буду дарить вам в первый день один цент, во второй два, в третий четыре, в четвертый восемь и т. д. Решайте, недолго думая: А или Б?
Я бы вам посоветовал выбрать вариант Б, хотя А и звучит заманчивее. Выбрав А, через тридцать дней вы получите 30 тысяч евро, а ответ Б принесет вам более десяти миллионов.
Так наглядно автор показал, что значит экспонентный рост. Линейное движение нам интуитивно понятнее. Мы можем представить себе линейный рост, тогда как рост по экспоненте очень сложно вообразить. Дело в том, что в ходе эволюции наши предки не готовили нас к таким непростым понятиям. Сколько мамонтов принес первобытный воин — понятное явление, сколько врагов было убито, тоже. Но когда мы слышим от политика «Ежегодная инфляция составляет 2%» мы не можем себе представить — это много или мало? К сожалению, современные политики пользуются нашим непониманием экспоненциального роста, играя с цифрами и манипулируя сознанием. Поэтому, если вы слышите про экспоненту, не полагайтесь на чувства, используйте калькулятор.
Зачем нас обнадеживают?
Еще один пример манипулирования сознанием — это фразы, обнадеживающие нас, вселяющие веру в то, что «сегодня тяжело, но завтра будет лучше». Такие выражения мы слышим регулярно от продавцов, политиков, врачей, косметологов. Такое двойственное послание, «сначала плохо, а потому будет лучше», Добелли назвал «магическим прогнозом». С одной стороны нас готовят к плохим новостям. И если, к сожалению, негативный прогноз подтвердится, мы вроде уже и готовы к нему. Хотя в глубине души надеемся на вторую часть прогноза: позитивные изменения. К сожалению, такие ожидания могут привести к весьма плохим последствиям. Особенно следует насторожиться, если такие фразы произносят врачи, например, «Пару дней еще будет ухудшение, а потом пойдет на лад». Важно не упустить время, ожидая улучшений, а обратиться за консультацией к другому специалисту. Ловушка «сначала плохо, а потом лучше» может стоить человеку здоровья и даже жизни.
Уловка «редкого предложения», или какое печенье вкуснее
В сезон новогодних распродаж и скидок особенно важно не терять голову от уловок маркетологов. С одной стороны можно действительно купить что-то нужное со скидкой, с другой — кому нужна десятая пара туфель на высоких каблуках, если вы постоянно носите спортивную обувь? Сложно удержаться от бессмысленных покупок, если витрины и реклама ловят покупателей на каждом углу.
В 1975 году профессор Стивен Уорчел провел эксперимент с печеньем. Одной группе испытуемых была выдана коробка печенья, а другой — всего несколько штук. Участников эксперимента попросили оценить качество печенья. Те, у кого было лишь пару штук, оценили сладость гораздо выше, чем те, у кого была целая коробка. Это еще раз подтверждает изречение древних римлян: «Rara sunt cara» — «редкости ценны». Именно на принципе дефицита, очень часто строят свою работу маркетологи. «Поторопитесь, до конца новогодней акции только три часа!», «Осталось всего 3 экземпляра, на два из них — уже бронь!». Такие манипулятивные сообщения не дают потенциальным покупателям задуматься, действительно ли им необходимы эти туфли, или вполне можно обойтись без них?
Советы Рольфа Добелли: оценивайте товар исключительно по соотношению цены, качества и персональной пользы. Не обращайте внимание на редкость товара или факт, что кто-то из вашего окружения, вызывающий доверие и уважение хочет купить или уже купил его. Возможно, товар важен и полезен именно ему, а не вам.
Чемодан без ручки: и нести тяжело, и бросить жалко
Автор книги «Искусство ясно мыслить» называет состояние, когда мы вложили в определенный проект, отношения, слишком много всего (денег, эмоций, времени), что не можем отказаться от безнадёжного проекта, ловушкой невозвратных потерь. Если в определенное дело вложено достаточно много сил, денег, чувств нам очень сложно остановиться, признать дело провальным, зафиксировать потери и двигаться дальше. Чем больше вложено, проинвестировано, тем сложнее нам признать поражение. Мы продолжаем «вливать» ресурсы в безнадёжное дело. Капкан захлопывается, мы в ловушке.
«Мы сейчас уже так далеко продвинулись, что было бы…», «Но я ведь так много страниц прочел в этой скучной книге, что…», «Да я два года потратил на это дурацкое образование…». По таким мыслям и фразам вы сами можете распознать, что ловушка невозвратных потерь уже скалит зубы где-то в клетках вашего мозга.
Для того, чтобы остановиться и выйти из игры бега по кругу, нужна ясность мышления, сила воли и смелость. Но это стоит того, чтобы разорвать порочный круг и перестать терять ресурсы.
Выбираем правильную мотивацию
Наш разум устроен таким образом, что страх потери сильнее желания что-то получить. Поэтому, если нам нужно убедить собеседника в чем-то, лучше использовать аргумент, как можно избежать вероятных потерь, а не как получить предполагаемый выигрыш. Страх перед потерями настолько силен, что если вы потеряли 100 евро, то расстроитесь гораздо больше, чем обрадовались эквивалентной находке. Такая аргументация работает хорошо в медицинской сфере. Достаточно простимулировать страх болезни, чтобы замотивировать целевую аудиторию делать ежегодные профилактические осмотры. Вряд ли нам удастся изменить такую негативную установку окружающих. Страх — сам по себе очень сильное чувство, страх потери усиливает нашу негативную мотивацию в несколько раз. Важно уметь направлять эти эмоции на нужное и полезное русло.
В книге «Искусство ясно мыслить» автор собрал более 50 интереснейших примеров, когда наше мышление попадает по незнанию или наивности в ловушки манипуляторов. Рольф Добелли также объясняет, где нужно быть настороже и обратить внимание на определенные нюансы. Так можно избежать неприятностей, капканов лжи и оставаться критически и четко мыслящим человеком.
|
