Нулевой Момент Истины: в чем суть?

Источник: Web-Promo

PDF, 5,03 MB

На данном этапе пользователям важно понимать, как продукт или услуга может улучшить их жизнь, и это мотивирует их в поиске и генерировании всей необходимой информации. Перед тем как положить продукт в корзину, пользователи рыщут, изучают, исследуют всевозможные интернет-источники, рейтинги, отзывы, характеристики, и это происходит до тех пор, пока они на 100% не убедятся в том, что этот конкретный продукт/услуга — именно то, что им нужно.

Осенью прошедшего года корпорация Google представила небольшую, но очень познавательную и эффективную книгу под названием "Winning The Zero Moment Of Truth", которая посвящена изменениям, происходящим в сознании покупателей и в маркетинге в целом. Поворотный момент был определен как "Zero Moment of Truth" (сокращенно ZMOT) — "Нулевой Момент Истины". Он влияет напрямую на то, какие бренды появятся в вашем списке покупок, где будет совершена сделка и с кем пользователи заходят поделиться информацией.

"Нулевой Момент Истины" — это момент, когда вы берете в руки свой ноутбук, мобильный телефон или какое-нибудь другое устройство и начинаете досконально исследовать всю доступную информацию о продуктах или услугах, которые вас заинтересовали. Вы анализируете полученные данные и на их основе принимаете окончательное решение. С этим наверняка сталкивался каждый из нас.

Согласно цифрам, приведенным в книге, 70% (!) американцев признались в том, что перед покупкой смотрят рейтинги, обзоры, видео-ролики, читают рекомендации и отзывы, анализируют данные и только после этого принимают положительное или негативное решение относительно покупки.

Статистика также сообщает, что 79% потребителей в процессе шоппинга используют смартфоны как вспомогательные инструменты.

Кроме того, 83% молодых мам, заинтересованных в рекламируемых товарах или услугах, проводят перед покупкой онлайн-исследование!

И эти показатели уже, в общем-то, никого не удивляют, ведь мы привыкли принимать обоснованные решения и черпать знания о товаре/услуге из результатов выдачи, положительных отзывов, контекстной рекламы, видео-обзоров, новостных заголовков и прочих инструментов интернет-маркетинга. Именно этим можно объяснить огромный спрос на услуги по оптимизации и продвижению в интернете. Многие владельцы бизнесов понимают, что вложенные рекламные бюджеты окупятся троекратно, приведя новых заинтересованных клиентов, увеличив продажи и общую эффективность бизнеса.

В погоне за "Нулевым Моментом Истины"

Модель мышления потребителей существенно изменилась. И процесс так называемого "пре-шоппинга" стал ее огромной составляющей. Сегодня компаниям важно не просто донести свой посыл до потенциального клиента, но и вовлечь его в диалог, который следует вести тогда, когда это удобно и нужно покупателю, а не кому-то еще.

Классическая маркетинговая модель мышления выглядела ранее так — товары и услуги продавались с учетом следующих ключевых моментов, которые считались неотъемлемыми для успеха, а именно: стимул, покупка, опыт.

Новая поведенческая модель, согласно книге, выглядит несколько иначе, ведь между стимулом к покупке и приходом за ней в магазин, появился еще один чрезвычайно важный элемент — ZMOT:

Интернет-реклама стала одним из эффективнейших средств продвижения товаров и услуг на рынках. Задумайтесь, эффективен ли ваш сайт? Насколько проста на нем навигация, форма обратной связи? Проанализируйте дизайн. Довольны ли вы получаемыми результатами? Можно ли утверждать, что пользователь заинтересуется именно вашим товаром? Что купит услугу именно на вашем веб-сайте? Сможет ли он в принципе найти ваш сайт (ведь около 80% всех пользователей даже не просматривают результаты, находящиеся за пределами первых страниц поисковой выдачи)?

Процесс "пре-шоппинга" применяется абсолютно к любым группам и категориям товаров и услуг. Ключевые источники — стимул, ZMOT и FMOT (первые и решающие 3-7 секунд внимания потребителя к товару в магазине). Согласно исследованию 76% покупателей поддаются простому стимулу, 84% — принимают решение в "Нулевой Момент Истины" и 77% действуют в рамках FMOT.

Вспомним, насколько сложно раньше было получить доступ к свежей и актуальной информации. Сейчас нет никаких барьеров, информация доступна каждому пользователю Интернета, владельцу мобильного телефона: твиты, блоги, превью, ролики, рейтинги, лайки и "Нулевой Момент Истины" — вот, что определяет конечное решение покупателей.