Допомога замість нав’язливості

» Докладніше на Amazon

Ідея Youtility, хоча і не вражає концептуальною новизною, дуже точно віддзеркалює реалії сьогодення. В умовах, коли маркетологам доводиться боротися за увагу споживача не стільки зі своїми колегами із фірм-конкурентів, а з самим об’єктом своїх зазіхань, краще не намагатися вразити останнього чимось оригінальним , а просто надати людині щось користе.

Серед прикладів застосування Youtility — інформаційний вісник Scotts Miracle-Gro, провідного виробника товарів для догляду за садом, який пропонує поради щодо догляду за газоном, зміст яких залежить від місця проживання споживачів та типу їхнього газону. А Columbia Sportswear, світовий лідер у виробництві одягу та взуття для активного відпочинку, запропонувала клієнтам безкоштовний мобільний додаток, з котрого туристи можуть довідатися, як правильно зав’язувати десятки видів вузлів, а також, коли доречно застосовувати кожний із них. (А кількість завантажень цієї програми за приблизно 12 місяців сягнула 387 тис.)

«Ваш потенційний клієнт повинен побачити у вас друга, — пише автор. — І, якщо ви як друг надаєте їм справжню цінність, а не просто закидаєте їх купонами, вони винагородять вашу компанію своєю лояльністю та прихильністю — точнісінько так, як ми винагороджуємо друзів». Таким чином, компанії, що взяли на озброєння Youtility, замість того, щоб докучати споживачами набридлими усім запрошеннями «like-ати», скажімо, на своїй сторінці у Facebook, використовують цю та інші платформи для того, аби у чомусь допомогти клієнтам.

Вторувати шлях до споживачів, надаючи їм певну корисну інформацію, м’яко кажучи, не просто. Баєр наводить дані дослідження, проведеного Google: так, якщо 2010-го, перед тим, як прийняти рішення про купівлю, люди зверталися до 5,3 інформаційних джерел, то через рік — вже до 10,4. І це не стосується лише купівлі дорогих речей. Вибираючи заклад, де можна нашвидкуруч перекусити, споживачі перебирають щонайменше 5,8 пропозицій. «Якщо сам факт того, що американці беруть на себе клопіт вводити дані майже шість разів для того, щоб вирішити, де з’їсти канапку з куркою, не переконав вас у необхідності виграти інформаційну війну, — тоді все, я здаюся», — зазначає автор.

На переконання Баєра, ключ до маркетингового успіху у тому, щоб знайти своє місце у величезному інформаційному пулі. Візьмемо мобільний додаток Clorox myStain, який відразу порадить вам, як позбутися плям на одязі. З одного боку, можна сказати, — непоганий спосіб нагадати про існування компанії Clorox. Але, попри все, чимала частка успіху додатку, — у бажанні компанії допомогти, не задіюючи для цього безпосередньо свої продукти.

Як показано у книзі: в арсеналі Youtility — неймовірне різноманіття інструментів. Цей підхід з неабиякою користю для себе використовують не лише виробники, але й лікарні, готелі і навіть таксисти. Так, один із них навіть обзавівся власним виданням з рекомендаціями, де найкраще повечеряти, яке, звісно, нічого спільного не має із замовленням таксі. Але до кого ще ви звернетеся, коли вам буде потрібно потрапити до готелю після гарної вечері?

Незважаючи на те, що такі прийоми нам усім добре знайомі, ця книга по-справжньому практична та актуальна. Недарма ж вона опинилася у переліку бестселерів The New York Times².

За матеріалами strategy+business.

¹ Президент компанії Convince & Convert, що займається консалтингом у сфері соціальних медіа та контент-маркетингу. Співавтор книги «The NOW Revolution» («Революція ЗАРАЗ»)

² Також книга посіла другу позицію у категорії «Маркетинг» переліку «Найкращі книги 2013-го року» за версією видання strategy+business.