Повышаем продажи, используя email-маркетинг
Автор: Дмитрий Горин
Источник: Searchengines.ru
Во многих фильмах есть эпизод, когда герой/героиня возвращается домой и подбирает с порога пачку писем, накопившихся в его/её отсутствие. Затем они по очереди летят в мусорную корзину нераспакованными, пока в руках у персонажа не остаётся одно Самое Важное Послание. В реальной жизни у большинства из нас наверняка повторяется такая же сцена — только с электронной почтой. Некоторым приходится даже заводить новые почтовые ящики взамен старых, забитых бесполезными уведомлениями и спамом. Тем не менее, email-рассылки остаются одним из самых популярных инструментов интернет-маркетинга. А менеджеры (особенно начинающие) ломают головы над тем, как пробиться сквозь «электронный шум» к своим потребителям, привлечь их внимание и сделать своё письмо тем самым Важным Посланием, которое будет открыто и прочитано, а не полетит в корзину вместе с остальными. И самое главное — с чего начать?
Автор книги «Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг» (Email Persuasion: Captivate and Engage Your Audience, Build Authority and Generate More Sales with Email Marketing) Ян Броди (Ian Brodie) пытается ответить на эти вопросы. Западные сайты высоко оценивают опыт и знания этого консультанта из британского графства Честершир. Он входит в топ-50 мировых экспертов по маркетингу и продажам по версии журнала Top Sales World. Команда OpenView Labs назвала его одним из 25-ти самых влиятельных авторитетов в сфере продаж и управления продажами. Американская компания Salesforce.com внесла в свою dream team («команду мечты»). А ещё Ян Броди несколько раз номинировался на «маркетингового Оскара» — премию Top Sales Awards. Он работает с консультантами, тренерами и другими специалистами в области продаж, помогая привлекать больше клиентов и становиться лидерами в своих областях посредством email-маркетинга.
В «Продающих рассылках» Ян Броди шаг за шагом проводит читателя по всем этапам формирования отношений с клиентами через электронную почту. Главный плюс книги в том, что она даёт чёткий план построения стратегии и постановки целей, начиная с создания портрета идеального представителя вашей целевой аудитории (ЦА) — его краткого описания, внешних целей и стимулов, внутренних стремлений и задач, знаний и ощущений.
Далее Броди:
- излагает способы правильного привлечения подписчиков путём создания «магнитов» — бонусов, в которых изложены идеи по решению актуальных проблем ваших клиентов;
- советует как сформировать базу адресов, обойти спам-фильтры, выбрать оптимальное время рассылки, заставить получателя открыть послание;
- предлагает 3 правила вовлечения (обращаться к адресату в личном тоне, не только информировать его, но и развлекать, а также просить выполнить определённые действия) и несколько шаблонов написания писем;
- даёт рекомендации по превращению подписчиков в клиентов (как спровоцировать их на действие, как организовать мэйл-кампанию), рассматривает 6 принципов убеждения людей;
- сообщает, как настроить автоответчики и сегментировать список рассылки;
- рассказывает о способах оценки эффективности email-маркетинга.
Последние две главы посвящены типам систем и инструментам еmail-маркетинга, его оптимизации, а также воплощению полученных знаний. Собственно, читателю не обязательно заглядывать в конец книги, чтобы протестировать себя. К каждой главе прилагается короткое резюме, todo-list для применения на практике.
Ещё один несомненный плюс «Продающих рассылок» — это стиль изложения. Броди использует доступный и лёгкий язык, без заумных терминов и профессиональных жаргонизмов. Поэтому его книга идеально подойдёт для новичков, которые только начинают применять такой инструмент, как email-маркетинг.
Впрочем, у этой книги есть и свои недостатки. Я отмечу два.
Во-первых, «Продающие рассылки» — это, скорее, справочник, а не полноценное руководство. Броди подаёт свои рекомендации сжато, тезисно, и не углубляется в подробное описание. Читатель не найдёт в книге детального разбора кейсов, большинство примеров носят иллюстративный характер и взяты из консультативного бизнеса, близкого автору.
Во-вторых, читателю придётся постоянно делать скидку на менталитет. Как я уже упоминал, Броди — англичанин, и это накладывает отпечаток на его рекомендации. Описанные им модели поведения клиентов и некоторые приёмы маркетологов несколько отличаются от тех, что приняты у нас.
Поэтому, если вы поставили себе задачу построить эффективные отношения с потенциальными клиентами через email-рассылки, рекомендую также обратиться к работе Дмитрия Кота «E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство». Следуя его указаниям и советам из «Продающих рассылок» Яна Броди вы несомненно придёте к тому, что ваши письма станут теми Самыми Важными Посланиями, которые адресаты не вышвырнут в корзину, а вскроют и прочтут.
|
