Психология влияния: наука и практика
Источник: Kyivstar Business HUB
Что может заставить человека сказать "да"? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Книга "Психология влияния" (Influence: Science and Practice) Роберта Чалдини (Robert Cialdini), признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж превысил три миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
В течение трех лет Роберт Чалдини проводил исследование, посвященное психологии уступчивости. Он изучал разнообразные методы получения согласия и пришел к выводу: хотя их существуют тысячи, на самом деле большинство из них попадает в одну из шести категорий. Каждая из категорий соответствует одному из фундаментальных принципов человеческого поведения: взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, авторитета и дефицита.
В поведении многих животных можно выделить так называемые механические модели. Когда особь сталкивается с некоторым сигналом (спусковым крючком), она ведет себя по определенному шаблону, причем независимо от обстоятельств, в которых находится. Например, материнский инстинкт у индюшки включается, когда она слышит писк индюшат. Если прикрепить к чучелу хорька магнитофон, издающий такой звук, индюшка начнет реагировать на него так же, как на своего птенца. Но если выключить запись, начнет атаковать чучело.
Человек во многом запрограммирован природой, как и животные. К примеру, когда нас просят об одолжении, мы склонны согласиться, если услышим причину. В одном исследовании гарвардский социальный психолог Эллен Лангер обращалась к людям, стоящим в очереди к ксероксу. Когда она говорила: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» — 94% отвечали положительно. В случае если исследователь не объясняла причину, соглашались только 60%. Но удивительнее всего то, что 93% говорили «да», когда слышали: «Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Другими словами, спусковым крючком служили слова «потому что», а само объяснение не имело большого значения.
В своих повседневных поступках мы часто опираемся на мыслительные стереотипы. Это помогает нам упростить свое мышление, сэкономив время на принятие стандартных решений. Однако во многих случаях стереотипы приводят к ошибкам. Например, многие из нас считают, что дорогое — это хорошее. И в результате рискуют своими деньгами, делая покупки. Также мы склонны доверять признанным экспертам, авторитетам в своей области (стереотип «если это говорит авторитетное лицо, это верно»). И пропускаем мимо ушей аргументы, которые эксперты приводят. Хотя, возможно, если бы прислушались, то обнаружили бы массу несостыковок.
Разумеется, мы не действуем автоматически во всех ситуациях. «Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание, и возможность тщательно ее анализировать», — пишет Чалдини.
Иллюстрирует его тезис пример со студентами, которым сообщили, что в конце обучения им придется сдавать новый экзамен — по всему пройденному материалу. Одну группу это задевало, и она критически отнеслась к приведенным аргументам. А для другой группы студентов эта новость не имела особого значения, так как они оканчивали университет уже в этом году. В итоге они воспользовались правилом «если так говорит эксперт, значит, это верно». «Мы начинаем борьбу с соблазном автоматически отреагировать на единственный (играющий роль спускового механизма) элемент имеющейся в нашем распоряжении информации, когда встающая перед нами проблема является для нас важной», — пишет автор.
Проблема в том, что для осмысленной реакции нужно не только желание, но и возможность. А ритм современной жизни зачастую не позволяет нам вдумчиво поступать даже в тех вопросах, которые для нас важны. И в итоге мы вынуждены мыслить стереотипами все чаще.
Принцип обмена ˅
Это может показаться удивительным, но у людей есть встроенный механизм, который заставляет нас отвечать услугой за услугу. В 1976 году один университетский профессор провел эксперимент: он разослал рождественские открытки множеству незнакомых людей. Результат оказался следующим: он получил массу открыток в ответ. Люди, похоже, не стремились разобраться, кто прислал им открытку, а просто автоматически отвечали на это действие.
Мы видим примеры того, как работает принцип взаимного обмена, повсеместно. К примеру, хитрые продавцы могут «подарить» нам что-нибудь, и мы почувствуем внутренний порыв совершить покупку. По убеждению автора, данное правило является универсальным. Кроме того, оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили. В результате снижается наша способность самостоятельно принимать решения, а выбор за нас делают уже те, кому мы чем-то обязаны. И еще одно свойство данного принципа — он может подтолкнуть нас к неравноценному обмену. Люди, особенно чувствительные к несправедливости, готовы пойти на серьезные уступки, лишь бы отплатить даже за небольшое одолжение.
Правда, у этого правила существует ограничение: если услуга была оказана в прошлом, постепенно желание ответить добром на добро ослабевает. «Особенно это касается небольших одолжений, — пишет автор. — Похоже, что желание расплачиваться со временем тает».
Принцип взаимного обмена открывает дорогу разнообразным манипуляциям. К примеру, люди, к которым вы не испытываете симпатию, могут намеренно оказать вам какую-то услугу, чтобы потом с большей вероятностью получить ваше согласие в ответ на свою просьбу. Аналогичным образом часто поступают члены непопулярных организаций, вынуждая людей делать взносы, по сути, против своей воли.
Впрочем, можно использовать силу данного принципа и во благо. К примеру, исследователи, которые проводят опросы общественного мнения, рассылая анкеты, обнаружили интересную закономерность. Если к опроснику сразу приложить денежное вознаграждение (скажем, чек на $5), то шансы получить заполненную анкету в два раза выше, чем в случае если пообещать награду в $50 после получения опросника.
Как действовать, если принцип взаимного обмена применяют против вас? Для этого вовсе не обязательно отказываться от любых услуг и предложений. Однако следует сохранять осознанность и проводить переоценку ситуации. Если вы поняли, что вас склоняют к покупке или оказанию помощи путем манипуляции, автор советует: назовите вещи своими именами, то есть не подарками, а уловками. Это поможет вам отказать без угрызений совести. «По справедливости услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии», — пишет Чалдини.
Пять основных мыслей:
- Существует шесть фундаментальных принципов человеческого поведения: взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, авторитета, дефицита. На них основываются практически все методы влияния и манипуляции.
- Человек во многом запрограммирован природой: сталкиваясь с определенными сигналами, мы действуем автоматически.
- Люди осмысленно реагируют на информацию, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать.
- Когда мы сделали выбор или заняли определенную позицию, то будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.
- Подтолкнуть человека к тому или иному действию можно, если продемонстрировать ему, что другие поступают именно так.
Стоит задуматься:
- Какие мыслительные стереотипы вы используете чаще всего?
- В каких ситуациях в прошлом вы становились жертвой манипуляций?
- Придерживаетесь ли вы обязательств, от которых стоило бы уже отказаться?
Cледует сделать:
- Проводить анализ и переоценку ситуации, когда вам кажется, что против вас используют манипуляции.
- Выяснить, насколько ваша оценка происходящего зависит от оценки других людей.
- Проверять, не противоречат ли решения, принятые автоматически, фактам и вашим суждениям.
|
