24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса

Автор: Нана Альгарад
Источник: Searchengines.ru

ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ

Билл Олет (Bill Aulet) — ведущий лектор международной бизнес-школы Sloan при MIT, а заодно и управляющий директор центра предпринимательства Martin Trust Center. В этой книге Олет структурирует свои знания о действиях, необходимых для запуска успешного инновационного стартапа. Кстати, в оригинале «Путеводитель» называется Disciplined Entrepreneurship. 24 Steps to a Successful Startup.

Что особенно важно в данном случае, в MIT и преподавание Олет пришел после 25 лет в бизнесе. Для своих компаний собрал больше $100 млн, привел их к рыночной капитализации большей в разы, успешно работал финдиректором и кризис-менеджером Viisage Technology, был президентом и CEO Cambridge Decision Dynamics и SensAble Technologies. Все примеры, которыми изобилует книга, — из личного предпринимательского опыта самого Олета и его студентов — начинающих предпринимателей.

Олет уверен: предприниматели-одиночки — это миф, харизма для бизнеса важна меньше умения считать, а никакого «гена предпринимательства» не существует, — предпринимательству можно и нужно учиться. Он сравнивает свою книгу (она же — сжатое изложение его курса в MIT под названием «Организованное предпринимательство») с ящиком с инструментами: нужно понять, что для чего служит, и научиться этим пользоваться.

Эти «инструменты» не слишком нужны мелким предпринимателям из разряда «купи-продай». Автора интересует инновационное предпринимательство: строится на инновации (технологии, бизнес-модели и т.п.), рассчитано на мировой или региональный рынки, нуждается в инвестициях, но в случае успеха дает экспоненциальный рост. Именно инноваторам Олет и адресует свою книгу, — «это интересней».

Как настоящий технарь, Билл Олет дает единственно «необходимое и достаточное» условие для бизнеса. Это условие — платежеспособный покупатель.

«Лишь в тот день, когда кто-то заплатит за ваш продукт, у вас действительно появляется бизнес, — пишет он. — Надежным и долговечным он станет только при наличии достаточного количества покупателей, которые заплатят нужную сумму за относительно короткий период. У стартапа немного ресурсов, поэтому каждое ваше действие должно быть сверхэффективным. Итак, начинайте не с создания продукта, не с поиска разработчиков или приглашения продавцов. Прежде всего, …найдите неудовлетворенную потребность и постройте вокруг нее свое дело».

И в этом — вся логика «Путеводителя». Билл Олет делит свои 24 шага на шесть основных тем. Начинается все с выяснения, «кто ваш покупатель», «что вы можете для него сделать», «как он будет приобретать ваш продукт», и только потом идут вопросы «как делать деньги на продукте», «как разрабатывать и создавать продукт» и «как увеличить масштаб бизнеса». Характерно, что многие шаги носят итерационный характер: с учетом новых данных приходится возвращаться и корректировать, к примеру, образ покупателя, размер общего адресного рынка, а то и ядро бизнеса или сам продукт.

В качестве примера он приводит проект одного из своих студентов. Идея стартапа была в создании платформы для реализации «детских» карт: выделении из банковских карт взрослых определенной суммы, порядка 50 долларов, которой дети могли бы распоряжаться по своему усмотрению. При этом родители могли бы запретить нежелательные покупки и получали бы отчет о тратах. Исследование показало активную заинтересованность в идее и детей, и родителей. Но тут автор выяснил, что по действующим законам США ему придется зарегистрировать свою платформу как настоящее банковское учреждение в каждом штате и… решил придумать что-то другое.

Вообще-то в книге описаны не 24 шага, а 25: все начинается с нулевого шага — «Как начать свое дело». Олет рассматривает три ситуации на старте: когда у человека есть желание, когда у него уже есть идея, и когда он владеет «прорывной» технологией. Он предлагает список вопросов, которые помогут перейти с позиции «есть желание» — даже если оно продиктовано нежеланием кому-то подчиняться — на позиции «есть идея» и технология. Попутно нужно обрасти командой: «бизнес — не одиночный вид спорта». Только после этого можно отправляться в путь из 24 шагов, из которых первый — сегментация рынка.

Все рекомендации по конкретным действиям, к примеру, подсчету пожизненной ценности потребителя или стоимости привлечения клиента, автор сопровождает таблицами с примерами расчетов. Очень украшают издание забавные иллюстрации Мариуса Урсаче.

«На протяжении всей истории человечества именно несгибаемый дух и искусность предпринимателей помогали находить лучшие решения мировых проблем, и я верю, что эта тенденция будет продолжаться», — пишет Олет в заключении. «Планы — ничто, планирование — все», — цитирует он Эйзенхауэра и напоминает: решение любого бизнес-вопроса надо искать не на книжных страницах, а на рынке, где есть покупатель с неудовлетворенной потребностью.