«Пізнай себе» — гасло успішного переговірника

На думку Вільяма Юрі (William Ury), одного із найкращих у світі знавців переговорного процесу, досягти успіху на переговорах можна лише глибко зрозумівши власні емоції та мотиви.

» Докладніше на Amazon

Дуже часто новачки в переговорній царині вважають, що найголовніше — взяти гору над опонентом. Але, як показує автор, ефективні переговори — це не просто зіткнення характерів, а скоріше тонка психологічна гра чи балансування між «дати» і «взяти». Найкращі переговірники, ставлячи запитання та уважно слухаючи, вміють розпізнати глибинні мотиви, які рухають супротивником. Наприклад, що насправді турбує людину, яка вимагає збільшення заробітної плати? Можливо, невдоволення своїм статусом в організації або брак впевненості в завтрашньому дні? Якщо це так, то, крім збільшення суми винагороди, є й інші способи розв’язати цю проблему.

Але, крім усього, переговірнику потрібно глибоко розібратися у своїх мотивах, або, за словами автора, перед тим, як сісти за переговорний стіл варто побувати «не лише в чиїйсь, але й у власній шкурі». Бо інакше ви не зможете тримати свої емоції під контролем,та, відповідно, запобігти їхньому неочікуваному вибуху, який може поставити під загрозу переговорний процес.

Втім, якщо вас починає затягувати емоційний вир, не коріть себе, — радить автор. Замість цього поспостерігайте за своїми почуттями та запитайте себе — чи не є вони вираженням якогось глибинного бажання. Вільям Юрі радить спробувати подивитись зі сторони (за його словами, «з уявного балкону нашого розуму») на те, що є підґрунтям наших непокоєнь, прагнень та упереджень. На переконання автора, тільки повною мірою усвідомивши, що може зробити вас щасливим у контексті конкретних перемовин, можливо успішно лавірувати серед непередбачуваності переговорного процесу, обертаючи хід психологічної гри на свою користь. «Вислуховуючи себе, ви зможете зрозуміти, чого насправді хочете; водночас це розчистить ваш інтелектуальний та емоційний простір, що дасть змогу уважно слухати співрозмовника», — пише Юрі.

Розпаковуючи свій психологічний «багаж» перед тим, як викласти його на стіл, ви запобігаєте несподіваним втручанням свого «я». Наприклад, позбувшись гіркого прикусу попередніх переговорів чи занепокоєння долею майбутніх угод, ви сконцентруєте увагу на теперішньому моменті, а тому зможете вчасно розпізнати мить, коли з’являється шанс переграти опонента.

Автор наводить приклад своєї зустрічі з колишнім президентом Венесуели Уго Чавесом (Hugo Chávez), що відбулася під час політичної кризи в Каракасі. Тоді Чавес намагався перебувати в теперішньому та не давати вже сформованим припущенням повністю заволодіти своїм розумом, що дозволило йому подивитись на ситуацію під інших кутом зору. «Беручи участь у переговорах, я дуже часто бачив, як одна сторона сигналізувала опонентам, що в них з’являється шанс або навіть що готова йти на поступки, але на протилежному боці переговорного столу цього не помічали», — пише автор, зауважуючи, що це однаковою мірою можна було спостерігати як на переговорах дуже високого рівня, де мова йшла про припинення гонки ядерних озброєнь, так і в ситуаціях обговорення простих бюджетних питань.

Вільям Юрі наймається зробити книгу ґрунтовнішою, цитуючи філософів Людвіга Вітґенштайна (Ludwig Wittgenstein) та Мішеля де Монтеня (Michel de Montaigne); а серед її найемоційніших сторінок — розповідь автора про важку проблему зі здоров’ям, з якою стикнулася його донька. Але подеколи Юрі «з’їжджає» у відверто «попсову» психологію або дає поради, які навряд чи можна сприймати серйозно (на кшталт, «переосмислите вашу картину світу в разі невдачі на переговорах). Проте, якщо брати в цілому, книга вартує уваги, бо дозволяє краще зрозуміти значущість пізнання власного «я» як запоруку успіху на переговорах.

За матеріалами strategy+business.