Убеди меня, если сможешь: 5 книг, которые помогут вести переговоры

Источник: K.Fund Media

Методика ФБР, гарвардские исследования и психологические манипуляции — всё, что вам понадобится для успешных переговоров.

Умение вести переговоры — залог успеха. По данным Технологического института Карнеги, 85% финансового успеха зависит от умения общаться и вести переговоры, и только 15% — от интеллекта и знаний. Миллионеры Уоррен Баффетт и Ричард Брэнсон тоже часто рассказывают о том, что искусство переговоров — одно из важнейших для предпринимателя.

K.Fund Media рекомендует пять книг, которые помогут успешно проводить даже самые сложные переговоры.

«Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков» (Start with NO...The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know), Джим Кэмп (Jim Camp) Лучшая методика для любых переговоров — уметь вовремя говорить «нет». Кэмп пишет о том, что большинство переговоров на самом деле нерезультативны. Именно «нет» — лучший инструмент, прекращающий ненужные дискуссии. В своей книге автор фокусирует внимание не только на том, как находить общий язык с оппонентом, но и учит, что нужно сделать для того, чтобы ваш бизнес не страдал от неудачных переговоров. «Есть переговоры, на которых от вас ничего не зависит. Концентрируйтесь на собственном поведении, его запомнят надолго, это ваша визитная карточка», — пишет Кэмп. С 1989 года автор помогает проводить переговоры инвестиционному банку Merrill Lynch и IBM. А в 2010 году Кэмп основал Camp Negotiation Institute, в котором, руководствуясь советами из своей книги, учит предпринимателей вести переговоры. О его уникальной системе обучения писали лучшие бизнес-издания мира, в том числе The Wall Street Journal, Fortune и Harvard Business Review.

«Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It), Крис Восс (Chris Voss) Крис Восс 24 года работал в ФБР и проводил переговоры с террористами. В своей книге он написал о наибольших успехах и провалах бюро расследований. На их примере автор и рассматривает решения бизнес-проблем крупных корпораций. По его мнению, именно бескомпромиссность, которую используют в разговорах с террористами, лучше всего подходит для решения проблем предпринимателей. Восс рассказывает о том, как превратить противника в союзника и распознать лжеца в своем окружении. Правила из его книги стали настолько популярными, что сегодня автор руководит, консультирует и обучает бескомпромиссным переговорам крупнейшие мировые компании из рейтинга Fortune 500. «Переговоры без компромиссов» входит в топ-5 Amazon в категории «Бизнес и деньги».

«Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (Getting to YES Negotiating Agreement Without Giving In), Роджер Фишер (Roger Fisher), Уильям Юри (William Ury), Брюс Пэттон (Bruce Patton) Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Пэттон — преподаватели Гарвардского университета. В своей работе они делятся многолетним опытом и наработками Гарвардского переговорного проекта, занимающегося анализом крупнейших мировых бизнес- и политических переговоров. Книга состоит из многочисленных практических советов, которые помогут достичь желаемого результата в любом разговоре. Например, авторы утверждают, что использовать угрозы в переговорах нерационально. Это приводит только к встречной агрессии. Зато предлагают использовать предупреждения, которые имеют такую же смысловую нагрузку и не вызывают недовольства у оппонента.

«Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки» (Crucial Conversations Tools for Talking When Stakes Are High), Керри Паттерсон (Kerry Patterson), Эл Свитцлеp (Al Switzler), Джозеф Гренни (Joseph Grenny) и Рон Макмиллан (Ron McMillan) Наша жизнь — сплошные переговоры. Именно так считают авторы книги «Тяжелые диалоги». Не важно кто вы, президент, решающий геополитические проблемы, или же офисный работник, который хочет повышения зарплаты — процесс переговоров всегда одинаков, написано в книге. Авторы считают, что самое важное в любых переговорах — уметь контролировать свои нервы и быть понятным, ведь только чёткие вопросы позволяют получить понятные ответы. «Тяжелые диалоги» — бестселлер New York Times и Washington Post. Секрет популярности книги — в лёгкой подаче и примерах, которые знакомы каждому, считают критики из New York Times.

«Переговоры в трёх измерениях. Мощные инструменты для изменения правил игры при заключении важных сделок» (3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals), Дэвид Лэкс (David Lax), Джеймс Себениус (James Sebenius) Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус — эксперты по переговорному процессу и преподаватели Гарвардского университета. В книге «Переговоры в трёх измерениях» они предлагают по-другому взглянуть на процесс переговоров. Лэкс и Себениус считают, что выиграть любые переговоры можно ещё до их начала. Залог успеха — детальное изучение своих визави и масштабный подготовительный процесс к разговору, убеждены авторы. Также в книге говорится о том, что достичь желаемого в диалоге можно благодаря контролю над процессом за переговорным столом, успешным методам мозгового штурма и набором психологических инструментов убеждения. Американский Forbes считает, что эта книга произвела настоящую революцию в науке о переговорах. Впервые книга вышла в издательстве Harvard Business School Press в 2008 году и с тех пор была неоднократно переиздана.