Життєцентричність: перевірені стратегії для зростання завдяки релевантності

Поведінка споживачів змінюється швидше, ніж бізнес може за нею встигати. Компанії мають перейти від стратегій, орієнтованих на продукт або клієнта, до підходу, орієнтованого на життя (життєцентричності), щоб досягти зростання за рахунок релевантності. Консалтингова компанія Accenture пропонує п’ять ключових сценаріїв, які можуть допомогти лідерам розробити стратегію життєцентричності і створити імпульс для майбутнього.

Коли важко стає зростати...

Керівники вищої ланки погоджуються: ніколи ще не було так складно досягти значущого зростання.

Після років глобальної волатильності компаніям потрібні нові стратегії, щоб процвітати в умовах потрясінь. Тим часом люди стають все більш непередбачуваними, оскільки економічні, соціальні, екологічні та політичні чинники змушують їх постійно переоцінювати свої цінності та рішення.

На тлі цих постійних викликів компанія Accenture опитала 1700 світових лідерів вищої ланки у два раунди. Те, що вона дізналася, підкреслює ключове питання сьогодення: у останньому опитуванні 95% керівників (як B2C, так і B2B) визнали, що їхні клієнти змінюються швидше, ніж вони можуть змінити свій бізнес. Це більше, ніж 88% керівників всього за кілька місяців до цього.

Багато хто звертається до технологій для реорганізації своєї діяльності, але цього недостатньо: хоча майже всі керівники прискорюють свої цифрові трансформації, вражаючі 97% визнають, що в кращому випадку такі зусилля дозволяють їм просто йти в ногу з часом, а не сприяють новому зростанню.

Однак у рамках дослідження було виявлено і промінь світла: деякі організації починають вириватися вперед. Компанії з найвищими темпами зростання в дослідженні розширюють свою стратегічну апертуру, трансформуючись таким чином, щоб позиціонувати себе як рушійну силу нового зростання та затребуваності. Вони більш творчо використовують технології для вирішення нових потреб клієнтів. Найважливіше — аналіз показав, що компанії, які набирають обертів, не використовують стратегії, орієнтовані на продукт або клієнта, — вони стають орієнтованими на життя.

Шлях вперед: життєцентричний підхід

Сьогодні бізнес повинен мати ширший погляд, який дозволить йому бачити клієнтів у повному обсязі їхнього життя та адаптуватися до їхніх потреб і пріоритетів, що постійно змінюються. Accenture називає це життєцентричністю.

Життєцентричний підхід побудований на розумінні того, що люди є багатогранними, і що вони приймають свою власну складність. Він передбачає тримання руки на пульсі зовнішніх сил, які впливають на сучасне життя (будь то економічні, соціальні, культурні чи інші), і пошук способів реагування, які створюють цінність для всіх. Компанії із життєцентричними стратегіями готові вносити сміливі, творчі зміни в основу того, що вони роблять, незалежно від необхідності перегляду бізнес-моделей та внутрішніх операцій або переосмислення того, хто є їхніми клієнтами.

Дослідження Accenture показало, що життєцентричні компанії мають найкращі позиції для збереження своєї актуальності та процвітання. Вони втричі частіше перевершують своїх конкурентів за швидкістю виходу на ринок і майже в п’ять разів частіше — за довічною цінністю для клієнтів.

Вони також мають всі шанси вирватися вперед у гонці зростання: модельний аналіз Accenture прогнозує, що компанії, які лідирують у сфері життєвої цінності, будуть випереджати темпи зростання своїх відстаючих конкурентів на дев’ять відсоткових пунктів щорічно. Для компанії з вартістю $10 млрд це може означати різницю в $4 млрд нових щорічних доходів протягом п’яти років — або скорочення на $1 млрд за той самий період.

5 життєцентричних стратегій для стимулювання зростання

У результаті аналізу було визначено п’ять різних і емпірично перевірених способів, за допомогою яких компанії, що стоять на шляху до життєцентричності, досягають зростання в умовах невизначеності. Кожна з цих стратегій може бути використана окремо, але в поєднанні з іншими вони дають ефект, що підсилюється.

1. Набудьте глибокого розуміння людей

Замість того, щоб покладатися на одновимірні уявлення про клієнтів (ким вони є), життєцентризм вимагає побачити їх у новому світлі. Надмірне спрощення людей та ігнорування складнощів, які їх формують, залишає на поверхні можливості для створення цінності.

Поєднання людського і машинного інтелекту дозволяє нам зрозуміти взаємодію між цими ролями і силами глибше, ніж будь-коли раніше. Завдяки штучному інтелекту, аналітиці, етнографії, прогнозуванню трендів і глибоким якісним та кількісним дослідженням лідери можуть створювати більш динамічні, виразні сегменти клієнтів, котрі можуть розвиватися разом з їх клієнтами. Цей динамічний погляд дозволяє їм виявляти проактивні можливості для зростання.

2. Розширюйте свої можливості для створення цінності

Оскільки люди переосмислюють сенс свого життя, вони очікують, що бізнес відповідатиме їхнім цінностям і вирішуватиме більші проблеми, які вони бачать у своєму житті та світі в цілому. Компанії, які мають вузьке уявлення про свою роль у суспільстві та на ринку, втрачають можливість запропонувати рішення для незадоволених потреб — і пожинають плоди, що випливають із цього. Ті, хто не розширює свою місію навколо соціальних, екологічних, економічних та інших цінностей, ставлять свою затребуваність під загрозу.

У цьому новому світі те, як ви задовольняєте ці потреби, так само важливо, як і, власне, їх задоволення. Оскільки люди — як у бізнесі, так і в особистому житті — починають усвідомлювати обмеженість ресурсів на землі, інноватори, які можуть перетворити дефіцит на достаток за допомогою технологій та винахідливості, виграють битву за зростання.

3. Творчо виходьте за межі галузевих норм

Компанії часто визначають себе через свою галузь, порівнюючи себе з аналогічними компаніями, які переслідують подібні цілі, або пишаючись тим, що їх називають «лідерами галузі». Але, можливо, настав час переосмислити галузеві межі.

Можливості інтелекту розширюються, що дозволяє новаторам знаходити творчі способи застосування технологій і талантів для вирішення нових завдань. Тим часом, клієнти не бачать галузеві межі так само, як компанії, і все частіше дають брендам дозвіл грати різні ролі в їхньому житті. Розглянемо приклад додатків для спільних поїздок, які розширилися від з’єднання людей з автомобілями до з’єднання їх зі скутерами, мотоциклами, велосипедами, доставки їжі, замовлення товарів тощо. Вони бачили себе конкурентами не лише для таксі, але й для будь-якого переміщення людей та товарів з однієї точки в іншу.

Поєднуючи своє глибоке розуміння життя клієнтів із потенційними новими можливостями використання талантів і технологій, компанії можуть вийти за межі своєї традиційної галузі і стати частиною ширшої екосистеми задоволення потреб людей. Це не просто оновлення технологій; це цілковита зміна мислення, яка привносить креативність у зал засідань ради директорів, щоб скористатися можливостями для створення цінності, зростання та затребуваності в процесі роботи.

4. Створіть континуум чудових вражень

Технології часто рекламуються як спосіб спростити життя. Але в міру того, як з’являються нові інструменти, платформи і функціональні можливості, а межі між фізичним і цифровим світом стираються, вони фактично ускладнюють взаємодію з клієнтами. Компанії додають технології, які обслуговують певну сферу, наприклад, маркетинг або продаж, але не враховують зв’язки між цими функціями. Це надмірно ускладнює досвід для користувача, не досягаючи тієї корисності, яку обіцяє технологія. Accenture називає це «податком на складність».

Життєцентричний підхід спрямований на усунення податку на складність шляхом розробки простих, але важливих взаємодій в єдиному континуумі досвіду. Для цього всі функції, пов’язані з клієнтами (в тому числі продукт, маркетинг, комерція, продаж і обслуговування), мають бути об’єднані в єдину платформу даних і досвіду. Необхідно ретельно продумати весь обсяг взаємодії з клієнтами таким чином, щоб розуміти їхні потреби і реагувати на них у режимі реального часу, а також отримувати практичні висновки з цих взаємодій.

5. Побудувати безперебійну роботу між функціями

Деякі керівники можуть задатися питанням, що є першопричиною проблем у їхньому бізнесі: негнучкі процеси чи надмірно жорстка культура? У будь-якому випадку, негнучкість пронизує все, що робить компанія, і її, як відомо, важко позбутися. Більше того, вона стає все більш нерозв’язною: 88% керівників повідомили, що їхні організації стали більш схильними до ризику в результаті пандемії.

Компанії можуть боротися з цією інерцією та відновити організаційну енергію, подивившись всередину себе та реконфігурувавши операції для забезпечення гнучкості та плинності. Життєво-орієнтований підхід полягає в кращому розумінні потреб людей — не лише клієнтів, але й власних внутрішніх талантів компанії. Автоматизація може впорядкувати рутинні завдання, щоб звільнити талановиті команди для більш складної, орієнтованої на людину роботи. Уніфікація систем і платформ документообігу, а також впровадження гнучкого організаційного дизайну можуть створити ефективність, необхідну для підвищення продуктивності і прибутковості. А подолання ізоляції може вивільнити комунікацію і творчість, які є рушійною силою інновацій.

Впроваджуємо стратегії в життя

У світі, що стає дедалі складнішим та швидко змінюється, життєцентричність дає можливість компаніям розкрити довготривалі переваги, які забезпечують нове зростання та затребуваність — навіть в умовах непередбачуваності сучасного бізнес-середовища. Не існує єдиного шляху до життєцентричності, але зосередження інвестицій та уваги керівництва на вищезазначених аспектах може допомогти компаніям стати на цей шлях. Кожна з них допомагає зміцнити зв’язки з клієнтами та забезпечує новий крок до значущого, сталого зростання.

Ілюстрація: italianmarketing.org