4 тренди, що вплинуть на керівників технологічних компаній у 2023 році

Невизначеність, довші цикли продажу, зміщення акцентів в очікуваннях від талантів та обмеженість капіталу — все це змушує керівників технологічних компаній запроваджувати зміни.

СЕО компаній, що продають технологічні продукти та послуги, мають очолювати зміни. Цього року ми живемо в умовах постійної невизначеності, проте потреба в постійному зростанні для керівників технологічних компаній (Tech CEO) ще ніколи не була такою відчутною, як зараз.

Вони повинні намагатися зрозуміти динаміку ринку з точки зору своїх покупців та клієнтів, але це пов’язано з новими викликами. На тлі змін в економіці, продажу, кадровому потенціалі та інвестиційній динаміці CEO будуть змушені приймати ключові рішення, щоб продовжувати стимулювати зростання. Марк Петті (Mark Petty), старший директор-аналітик у Gartner Inc., визначив чотири ключові тренди, на які слід звернути увагу Tech CEO цього року, а також дії, яких слід вжити, аби вистояти в умовах невизначеності, що насувається.

Тренд №1: Невизначеність зростає

Невизначеність — найбільш значущий тренд, що впливатиме на рішення керівників технологічних компаній у 2023 році. Макроекономічні ризики, спричинені такими потрясіннями, як війна, інфляція та проблеми з ланцюгами постачання, впливають на ринкові інвестиції. Раптовий крах банку Кремнієвої долини та інші банкрутства банків також створили додаткову невизначеність, особливо у світі стартапів. Tech CEO мають бути готовими до економічної кризи та вживати заходів, які дозволять їхнім організаціям вижити в цей час. Водночас, ті керівники, які фінансово підготовлені до економічної кризи, не повинні втрачати можливості збільшити частку ринку, здійснити поглинання або вийти на нові ринки.

СЕО повинні визначати пріоритети щодо відповідності продукта ринку та не забувати про те, як правильно розуміти невизначеність. Наприклад, вони мають враховувати, що станеться з продуктами, які перебувають на пізніх стадіях свого життєвого циклу. Продукти, які досягають плато доходів, вважаються невдалими і такими, що досягли кінця свого життєвого циклу (EOL), але невизначені часи можуть призвести до помилкового плато. Щоб прийняти правильне рішення щодо продуктової стратегії, керівники повинні вміти визначати відмінності між справжнім і хибним плато EOL. А також — розставити пріоритети для продуктів і послуг, щоб досягти зростання після того, як невизначеність спаде.

Тренд №2: Невизначеність створює довші цикли продажу та змінює поведінку покупців

Макроекономічна невизначеність призвела до збільшення плинності кадрів у закупівельних групах. Це створило ситуацію, коли стейкхолдери регулярно змінюються, а ті, хто завершує покупку, відрізняються від тих, хто її починав. Макроекономічна нестабільність також вплинула на пріоритети клієнтів. Як наслідок, компанії коригують свої стратегії зростання та очікування відповідно до нових економічних умов. Закупівлі перебувають під посиленим контролем, щоб забезпечити їх відповідність оновленим пріоритетам.

Покупці часто стикаються з більшими проблемами в процесі купівлі та при впровадженні рішень, придбаних у стартапів. Покупці часто здійснюють великі закупівлі технологій і послуг у відомих брендів і лідерів ринку, тоді як у стартапів вони купують лише незначну кількість. Крім того, команди закупівельників стикаються з більшою кількістю конфліктів, коли обирають стартапи, а не усталених постачальників. Нещодавні банкрутства банків можуть ще більше посилити увагу з боку фінансових лідерів і закупівельників, які часто мають вплив у високотехнологічному та відповідальному продажу.

В умовах невизначеності ці виклики зростають і призводять до ускладнення циклів закупівель для стартапів. Керівники стартапів, які розширюють свій бізнес, мають розуміти проблеми покупців і проактивно реагувати на них у своїй стратегії виходу на ринок. Будьте готові обговорювати фінансовий стан компанії та залучати провідних стейкхолдерів для побудови довіри та консенсусу.

Тренд №3: Зміщення акцентів в очікуваннях від талантів і майбутнє роботи

Заробітна плата — найважливіший атрибут для працівників, які шукають нову роботу, а також головний фактор, що впливає на рішення залишити попереднього роботодавця. Технічні таланти і надалі будуть коштувати дорожче в майбутньому. У 2022 році зарплати на технічних посадах значно зросли у США, Великобританії та Канаді. Очікується, що середня заробітна плата технічних спеціалістів продовжить зростати і в 2023 році.

Звільнення в ІТ-сфері триватимуть, але загальний попит на технічні таланти не зменшиться. Незважаючи на те, що кількість звільнень у сфері ІТ суттєво зросла, кількість вакансій у цій галузі залишається високою.

Оскільки очікування від талантів змінюються, керівникам технологічних компаній слід розуміти, що гібридна робота стала базовим орієнтиром для більшості працівників. Гнучкі робочі політики впливають на рішення співробітника залишитися в організації. В компаніях вже спостерігається підвищена плинність кадрів, коли співробітникам доводиться повертатися в офіс на повний робочий день. Tech CEO мають розробити ціннісну пропозицію для співробітників, яка фокусуватиметься на гнучкості.

Утримання найкращих талантів залишатиметься нагальним пріоритетом для всіх Tech CEO. Однією з основних причин, чому кадри залишають стартап-компанії, є бажання приєднатися до більшої компанії. Великі високотехнологічні компанії вважаються надійним притулком для персоналу і стають ще більш привабливими у часи нестабільності. Однак працівники цих компаній також стикаються зі скороченнями.

Незалежно від розміру компанії, співробітники все одно стикаються з проблемами в непевні часи. Щоб підтримувати високу продуктивність і моральний дух колективу, Tech CEO мають розвивати культуру, орієнтовану на досягнення поставлених цілей. Пропонуйте гнучкість, надаючи при цьому переваги та можливості для утримання найкращих талантів.

Тренд №4: Невизначеність призвела до обмеження капіталу та негативних настроїв із боку інвесторів і Tech CEO

Минулого року ми стали свідками зміни настроїв, пов’язаних із залученням фінансування для технологічних стартапів. Обмеження капіталу впливає не лише на керівників, які шукають капітал для зростання, але й змінює конкурентне середовище для тих, хто вже має хорошу капіталізацію. Протягом 2022 року спостерігалося зниження позитивних настроїв як серед інвесторів, так і серед засновників.

Глобальне сповільнення, зниження вартості акцій технологічних компаній, інфляція та геополітична нестабільність є основними факторами негативу щодо залучення фінансування. Нещодавні банкрутства банків створили додатковий тиск на і без того складне середовище для фандрейзингу. Тепер Tech CEO змушені шукати альтернативи венчурним фондам, такі як державні гранти. Крім того, стартапи з низьким рівнем відповідності продукту ринку були відкинуті, і їм потрібно зробити переорієнтацію та інші зміни, перш ніж вони отримають інвестиції.

Керівникам слід зосередитися на створенні нових джерел доходу та розробці стратегій для збільшення частки ринку на існуючих ринках. Вони повинні мати чітко визначену стратегію, що ґрунтується на створенні нових ринків, суміжності ринків, покращенні конкурентних переваг і захисті основної діяльності. Для тих, хто зараз займається пошуком фінансування, варто зосередити зусилля на інвесторах із найновішими фондами та бути готовими до більш консервативних оцінок і повільнішого процесу.

Tech CEO, які успішно керують своїм бізнесом в умовах невизначеності, будуть вживати заходів для покращення свого бізнесу, поки конкуренти вагатимуться. Вони повинні бути готовими до того, що їм доведеться долати перешкоди, зосереджуючись на утриманні найкращих талантів, інвестуючи в розвиток і реалізовуючи плани виходу на нові ринки.

Ілюстрація: newgensoft.com