Техники работы с возражениями. Практикум продавца
Это одна из важнейших книг для всех, кто занимается продажами. Джеб Блаунт составил самое полное на сегодняшний день руководство по работе с возражениями. На реальных кейсах вы научитесь влиять на людей и сможете обходить все типы возражений, с которыми сталкиваетесь в процессе работы. Освоив предложенные Джебом алгоритмы борьбы с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, а сделок стало больше!
Зачем читать:
В отличие от многих книг о продажах, эта сфокусирована на узкой теме — работе с возражениями.
Целевая аудитория:
Это полное руководство для тех, кто продает товары или услуги.
ЦИТАТА ˅
В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации.
Об авторе:
Джеб Блаунт (Jeb Blount) — один из самых уважаемых в мире экспертов по продажам. Автор девяти книг. Джеб постоянно ездит по всему миру с лекциями и тренингами. У него более чем 25-летний опыт работы как с компаниями-гигантами из списка Fortune 500, так и со стартапами.
СОДЕРЖАНИЕ ˅
- Предисловие. Демократичность возражений
- Введение. Этой книги не должно было быть
- 1. Умение попросить — важнейшая наука в сфере продаж
- Наука о том, как попросить
- Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом
- Изгоняя самый темный и глубинный человеческий страх
- Не существует «серебряной пули», уничтожающей все возражения
- 2. Как просить
- Эмоциональное заражение: люди отвечают вам в тон
- Уверенная просьба
- Умейте вовремя заткнуться
- Будьте готовы услышать возражения
- 3. Четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь, заключая сделку
- Типы возражений
- 4. Научные основы психологического сопротивления
- Покупатели не учатся в школе возражений
- Невозможно логическим путем убедить людей, что они ошибаются
- Возражения зарождаются на эмоциональном уровне
- Когнитивные искажения и эвристика
- Люди игнорируют паттерны
- Стремление к сохранению статус-кво и обеспечение собственной безопасности
- Пробуждение склонности во всем видеть негатив
- Ложное представление об убытках
- Неоднозначность и эффект «буду краток»
- Когнитивный диссонанс
- Сведем все воедино
- 5. Вам зря кажется, что возражение — это отказ
- Это разные вещи…
- …но кажется, что это одно и то же
- 6. Научные основы обиды
- Биологическая реакция
- Самая ненасытная человеческая потребность
- 7. Проклятие отторжения
- Продажи — профессия неестественная
- Реакция «бей или беги» и происхождение деструктивных эмоций
- 8. Неуязвимые для отказа
- Семь деструктивных эмоций
- Со всеми такое происходило…
- Развивайте умение наблюдать за собой
- Позитивная визуализация
- Управляйте мысленными разговорами с самим собой
- Измените собственную физиологию
- Оставайтесь в форме
- Умейте вовремя нажать на паузу, или «Метод ступеньки»
- Метод «или — или»
- Иммунитет к препятствиям
- Противодействие — самый эффективный учитель
- 9. Избегать возражений глупо
- Правду на стол — да побыстрее!
- «Решение принимаете вы?»
- Картирование потенциальных клиентов
- Пять основных типов потенциальных клиентов
- Как вывести возражения на поверхность
- Активация цикла саморазоблачения
- Искусство слушать и слышать по-настоящему
- 10. Возражения в ходе поиска новых клиентов
- Если вы не способны помешать, вы не способны ни на что
- Правило трех третей
- Комбинации рефлекторных реакций, отмахиваний и возражений (РРОВ)
- Отмахивание
- Подлинные возражения
- РРОВ можно заранее предусмотреть
- Трехступенчатая схема обхода возражений при поиске клиентов
- Просьба
- Эта гадина бросила трубку
- 11. Число согласия
- Продажами правят цифры
- Манибол: все дело в соотношениях
- Как изменить число согласия
- 12. Ложный след
- Избегайте возражений из разряда ложных следов
- ППИФ
- Использование схемы «Повестка первого контакта» для удержания контроля и обхода ложного следа
- 13. Возражения против микрообязательств
- Проклятие торговых организаций
- Сила микрообязательств
- Главное правило торговой беседы
- Происхождение возражений против микрообязательств
- Трехэтапная система обхода возражений против микрообязательств
- 14. Возражения против обязательств о покупке
- Не тупи, это процесс продажи! (Правда о непреодолимых возражениях)
- Пятиступенчатая схема обхода возражений
- Сведем все воедино
- 15. Как склонить в свою сторону шансы на победу
- Фанатичный поиск клиентов
- Оценивайте, оценивайте, оценивайте
- Составьте карту ключевых фигур компании-мишени
- Правильно используйте первичное планирование
- Стадия подтверждения
- Имитация убийства сделки
- Практическая отработка сценариев
- 16. Неустанное преследование ответа «да»
- Успех оплачивают заранее
- Никогда не позволяйте никому решать, чего вы не можете сделать
- «Шакем не может выступать на равных с другими игроками»
- Хватит придумывать оправдания насчет того, почему вы чего-то не можете
- Благодарности
- Об авторе
- Тренинги, мастер-классы, выступления
