Що приховується за обережністю консультантів

Беручись за новий проект, чи впроваджуючи зміни у компанії консультанти зазвичай поводяться дуже обережно, оскільки страх провалу у них часто переважає над передчуттям нових можливостей. На відміну від водіїв Формули-1, яких навчають уявляти, що фінішна лінія знаходиться на 50 метрів далі, ніж насправді, щоб вони не зменшували швидкість перед фінішем, консультантів, вочевидь, привчають до думки, що їхній "фініш" знаходиться ближче, ніж насправді. Вони ставлять перед собою завдання на зразок: "Ми повинні досягнути консенсусу у даному злитті". Але чому б їм не завищити очікування і сказати: "Ми повинні досягнути максимального потенціалу злиття за мінімальний час". Це твердження ставить перед консультантом набагато більш амбітне завдання і пропонує більшу цінність для клієнта.

Консультанти настільки люблять отримувати схвальні відгуки про свою роботу, що відмовлятися від завдань, які можуть поставити під загрозу їхню успішність. Попри те, що саме їхній талант і навички дали змогу потрапити до сфери консалтингу, самі консультанти, здається, вважають, що це трапилося внаслідок щасливої випадковості та завдяки природній фортуні. І навпаки, вони "утікають з поля бою" як тільки відчують "запах смаженого" і зрозуміють, що проект почав рухатися у хибному напрямку. Якщо попросити консультанта відповісти на запитання: "Якої мети ви хочете досягнути цим проектом?" чи "Коли точно почнеться і коли закінчиться проект?" чи "Скільки коштуватиме весь проект", ви, швидш за все, почуєте стандартну відповідь: "Ой, навіть не питайте" або "Ми ще не встигли дати точну оцінку".

Існує декілька способів впливати на людей, одним з яких є використання логічних послідовностей. Простіше кажучи, людина, яка погодилася з вашим першим твердженням, з більшою ймовірністю погоджуватиметься з наступними твердженнями, які його стосуються. Тому якщо ви ствердно відповіли на запитання: "Чи хочете ви підвищити рівень продажу?", значить відповідь на запитання: "Чи стане в нагоді вам підвищення продуктивності операційної діяльності?", — із високою ймовірністю також буде ствердною. Вправне ж використання цього інструменту здатне в результаті призвести до того, що покупець погодиться розглянути вашу консультаційну пропозицію.

Небажання чи боязнь доводити до кінця почату справу один із найбільш розповсюджених "гріхів" консультанта. Іноді вони навіть ладні втратити клієнта чи відмовитися від проекту, щоб лише не писати більш детальної і чіткої угоди. Доходить до того, що при узгодженні наступної зустрічі з клієнтом консультанти забувають назвати конкретну дату та місце цієї зустрічі.

Серед найбільш розповсюджених недоліків консультанта можна назвати те, що вони:

• не цікавляться бюджетними параметрами клієнта, якщо такі є;
• не запитують, чому клієнт обрав саме їх;
• не запитують, яких саме результатів хотів би досягнути клієнт;
• не встановлюють фіксованої вартості своєї роботи; і головне
• не встановлюють конкретних наступних кроків.

Консультантам варто перестати з таким подивом ставитися до того, що їм нарешті вдалося досягнути мети: вони консультуватимуть компанію, яку мріяли консультувати; вони розмовляють з людиною, з якою давно хотіли поговорити; чи вони встановили хороші стосунки з людиною, з якою хотіли встановити хороші стосунки. Консультанти повинні бути готовими до успіху і трішки менше боятися провалу. Ніхто не хоче зупинитися за тридцять метрів до вершини Евересту. Так і консультантам, які не хочуть зупинитися перед самим фінішем, слід бігти що є духу із останніх сил. Тоді вони зуміють розірвати фінішну стрічку.

За матеріалами "Stopping Just Short", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.