Як виростити і продати консалтингову компанію
Частина 2

У першій частині статті було коротко проаналізовано ринок злиттів та поглинань у сфері консалтингу, а також описано найбільш типові різновиди угод. У цій частині йтиметься про використання моделі "8-ми важелів вартості компанії". Ми спробуємо більш детально розглянути фактори, які впливають на формування вартості у консалтингу. Ця модель може бути застосована не лише для оцінки бізнесу, але й як інструмент планування підвищення вартості компанії. Навіть якщо сьогодні ви всього лише невеличка підприємницька компанія, цей інструмент здатен стати в нагоді у майбутньому, коли ви розвинетесь та перетворитесь на потужну системну організацію.

Вісім важелів вартості компанії

У першій частині статті вже згадувалося, що вартість вашої компанії є множником її 12-місячного прибутку. Якщо хтось здійснює інвестиції у вашу компанію — він очікує зростання або хоча б збереження прибутків. Тому якщо оцінка ризиків буде високою — множник знизиться, і навпаки, якщо ризики виявляться низькими — множник суттєво підвищиться. Інструмент "8-ми важелів вартості компанії" застосовується для оцінки та управління ризиками. Якщо ви зрозумієте їх суть — то отримаєте змогу суттєво підвищити множник вартості вашої компанії.

Кожен важіль — це поле можливостей для підвищення або зниження здатності компанії представляти позитивні передбачувані результати. Оцінюючи результативність компанії у кожній із восьми категорій, організація отримує збалансовану оцінку всіх ризиків, які впливають на її бізнес. Бенчмаркінг результативності у кожній зі сфер сприятиме створенню плану розвитку та підвищення вартості компанії.

То чого ж прагне покупець, коли вирішує здійснювати інвестиції у консалтингову компанію? Які методи можуть застосовувати власники консалтингових організацій для підвищення вартості свого бізнесу?

1. Зростання продажу та прибутків.
   Чи здатні ви продемонструвати стабільний рівень зростання прибутків та продажів?
   Це один із ключових критеріїв вартості компанії. Організація, яка може надати перспективному інвесторові довгостроковий звіт про позитивний досвід взаємодії із клієнтами, робить йому "пропозицію, від якої неможливо відмовитися".

2. Процеси продажу та маркетингу.
   Чи здатні ви спрогнозувати свої продажі із достатньо високою точністю?
   Якщо так, тоді вочевидь ви здатні з високою точністю прогнозувати і прибутки компанії. А що, як не здатність генерувати стабільні прибутки, найбільше цікавить інвесторів?

3. Позиціонування.
   Кому і наскільки цікава ваша пропозиція цінності?
   Що більш унікальною, захоплюючою та сфокусованою є ваша пропозиція цінності, то з більшою легкістю ви зможете залучати нових та утримувати постійних клієнтів. Якщо ж ви нічим не відрізняєтесь від конкурентів, то спершу спробуйте пояснити інвесторові, чому він повинен вкладати гроші саме у ваш бізнес.

4. Якість команди менеджерів.
   Ваша команда лідерів працює "на" чи "у" бізнесі?
   Інвестор хоче бачити збалансовану досвідчену команду лідерів, яка вже неодноразово досягала позитивних результатів і зможе продовжувати досягати їх у майбутньому.

5. Стосунки з клієнтами.
   Чи володієте ви правильно організованою базою клієнтів? Які показники плинності клієнтів?
   Якість стосунків із клієнтами залежить від взаємодії зі впливовими особами, людьми, які приймають рішення, пасивними клієнтами та застарілими контактами. Найкращі компанії впроваджують дієві методології, використовують CRM-системи і т. п.

6. Якість прибутку.
   Чи є у вас довгострокові контракти із клієнтами? Чи немає у вас боргів?
   Під якістю прибутків розуміється відношення довгострокових клієнтів (контракти з якими підписані на 12 місяців або навіть довший період) до короткострокових клієнтів. Між різними типами клієнтів повинен існувати баланс. Окрім того, перевагою при переговорах з інвестором може виявитися наявність збалансованого підходу до виплати клієнтських боргів.

7. Інтелектуальна власність.
   Який відсоток інтелектуальної власності та знань компанії перебуває у головах людей, які завжди можуть покинути компанію, та на дисках ноутбуків?
   Систематичний підхід до інновацій, управління знаннями та створення бази інтелектуальної власності лише додасть вам авторитету і збільшить вашу вартість в очах інвестора. Якщо ключові знання компанії можуть втратитися з відходом на пенсію чи просто переходом до іншого роботодавця працівників-консультантів, тоді, вочевидь, вартість такої компанії не надто висока.

8. Лояльність консультантів.
   Чи здатні ви "утримати" свій основний капітал — людей?
   Про що б не говорилося вище, основною цінністю консалтингової компанії завжди були і залишаються люди. Тому інвестор повинен бути переконаний, що співробітники компанії чудово почувають себе в її стінах і навіть не розмірковують про пошуки кращого місця роботи. В ідеалі такого місця для них просто не повинно існувати.

Підсумовуючи все вищесказане, мусимо відмітити, що найкращі шанси на успіх у інвесторів має провідна консалтингова компанія, незалежна від жодного окремо взятого працівника; з унікальною пропозицією, яка затребувана ринком; із досконалою управлінською структурою; ефективною системою взаємодії із клієнтами; ефективною системою управління інтелектуальною власністю і високим рівнем задоволеності персоналу.

ЧАСТИНА 3 >>

За матеріалами "How to Grow and Sell a Consulting Firm", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.