Як виростити і продати консалтингову компанію
Частина 1
Автор статті Пол Колінз (Paul Collins) є засновником та керуючим партнером Equiteq LLP — консультаційної компанії з питань злиттів та поглинань. Раніше він був засновником та генеральним директором консалтингової компанії WCI Group plc, яку створив з нуля та довів до рівня, коли зумів продати свою частку в ній за $130 млн. У своїй серії, яка складається зі трьох статей, Пол Колінз намагається розвіяти міфи, пов'язані із вартістю консалтингу та пояснити, яким чином власники можуть перетворити свій бізнес на цінний для інвесторів актив.
За весь час існування консалтингу, ще жодного разу не було більш вдалої нагоди продати консалтинговий бізнес, ніж зараз. По-суті, у 2006-му році ми мали нагоду спостерігати 40-відсоткове зростання кількості злиттів серед консалтингових компаній. Сьогодні ж ринок набагато активніший, ніж будь-коли раніше.
Більшість власників консалтингових компаній до сих пір переконані, що їх бізнес залежить лише від прибутку і не має жодної фіксованої вартості. Ви працюєте лише до того часу, поки не вирішите зупинитися. Проте насправді консалтингова компанія може набути фіксовану вартість. У першій статті йтиметься про ті цінності, які дійсно мають вплив на сучасному ринку та ідентифікацію покупця, для якого такі цінності можуть видатися цікавими.
То скільки ж коштує моя компанія?
Це перше запитання, що постає перед власником, який замислився над можливістю продажу свого бізнесу. При оцінці бізнесу можна брати до уваги багато факторів, але для спрощення можна вважати, що вартість вашої компанії — це множник її 12-місячного прибутку. Цей множник у 2006-му році досягнув 10, тоді як протягом попередніх п'яти років він складав лише 7. Проте, слід пам'ятати, що реальна цінність вашої компанії полягає у вашій здатності прогнозувати свої подальші прибутки.
Хто захоче купити мою компанію?
Ваш бізнес може бути цікавим двом основним типам інвесторів: іншим консалтинговим компаніям чи сервісним бізнесам, які прагнуть за рахунок вас заповнити певну нестачу своїх знань чи здібностей; та тим компаніям, які оцінюють вас з точки зору фінансових перспектив. При цьому кількість інвесторів другого типу швидко зростає.
Консалтингові компанії та сервісний бізнес можуть бути зацікавлені у покупці, тому що:
- ви є одним із його конкурентів, якого він хоче поглинути;
- він хоче перейняти ваші навички;
- він хоче набути ваші знання;
- він хоче заволодіти вашим географічним положенням;
- він хоче заволодіти вашими людьми;
- він хоче заволодіти вашими клієнтами.
На відміну від консалтингових компаній, другий тип покупців завжди переслідує єдину мету — досягнути якомога кращого повернення інвестицій. Для них консалтинговий бізнес, який показує неабиякі досягнення та може похвалится високими рівнями прибутків, став справжнісіньким "ласим шматочком". І як не дивно, у 2006-му році саме такі інвестори превалювали на ринку консалтингу.
У чому ж полягає реальна цінність "людського бізнесу", такого як консалтинг?
Ринок консалтингу, коли йдеться про тенденцію злиттів та поглинань, стає дедалі більш активним. І якщо ви "готові до інвестицій" можливо ви зумієте продати компанію вже протягом наступного року. Якщо ж ні, тоді варто виробити план зростання та підготовки до виходу на кілька наступних років. Яким же чином підвищити цінність вашого бізнесу та максимізувати "множник"?
Випадковий спостерігач може зробити висновок, що "людський бізнес" не може мати високої вартості. Проте, якщо вам вдасться переконати інвестора, що результати компанії, які вона показала за останні 12 місяців, і в подальшому залишатимуться на такому ж високому рівні або навіть зростатимуть, тоді існує чималий шанс вдалого продажу. Як вже говорилося раніше, справжня цінність консалтингового бізнесу полягає в об'єктивному прогнозуванні подальших прибутків.
Підвищити ж вартість компанії можна застосувавши "8 важелів вартості компанії", про які йтиметься у наступній статті.
ЧАСТИНА 2 >>
За матеріалами "How to Grow and Sell a Consulting Firm", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.
|
