Пропозиція для клієнта: яке правило потрібно порушувати?

Здається, що підготовити пропозицію для клієнта нескладно, хоча б тому, що можна знайти силу-силенну порад на рахунок того, яким повинні бути структура та зміст цього документу. Проте, як наголошує Майкл Маклафлін (Michael McLaughlin), засновник фірми MindShare Consulting, є серед них рекомендація, котра будь-кого може загнати у «глухий кут». Він називає її «правилом мінімізації».

Правило мінімізації говорить, що ви не повинні включати до пропозиції нічого, окрім опису змісту проекту та умов його реалізації. Якщо виходити з цього, то пропозиція фактично є прототипом угоди і нічим більше. Отже, вам не потрібно включати ані прикладів вже здійснених проектів, ані відгуків клієнтів, ані інформації щодо рівня вашої кваліфікації.

Правило мінімізації ґрунтується на припущенні: ви готуватимете пропозицію лише тоді, коли, по-перше, в ході переговорів з клієнтом досягнете згоди щодо цілей та змісту проекту, графіку його реалізації та оплати своєї роботи; по-друге (і це насправді дуже важливо), клієнт гарантуватиме вам, що ви (і ніхто інший) реалізовуватимете проект.

Досягнувши консенсусу по цим двом стрижневим питанням, ви пишете пропозицію, у якій узагальнюєте досягнуті домовленості та надаєте стислий опис проекту.

Якщо говорити про продаж, то кращого сценарію не можна й уявити. Зрештою, хто б не хотів мати закріплене на письмі підтвердження клієнта, що він матиме справу лише з вами? А ще можна хотіти проводити кожний уїк-енд на екзотичному острові, загубленому десь в океанських просторах. Ну й що спільного мають такі хотіння з реальністю?

В ідеальному світі процес продажу проекту — простий та зрозумілий — повною мірою вписується в правило мінімізації. Взагалі, непогано б було, щоразу вистрілюючи, достеменно знати, що влучиш в «десятку». На жаль, такого майже не трапляється.

Тож, готуючи пропозицію для клієнта, слід виявляти гнучкість та не слідувати сліпо правилам, зокрема, правилу мінімізації.

Наприклад, інколи сама процедура вибору консультанта, яку використовує клієнт, не дозволить вам вписатись у рамки мінімалістського підходу. Скажімо, в ситуації, коли йдеться про реалізацію великих проектів, за які борються кілька гравців, ви можете узгодити з представником компанії основні моменти, але при цьому не отримати доступ до всіх ключових постатей, від яких залежатиме прийняття остаточного рішення.

У такій ситуації варто поставити особі, з якою контактуєте, наступне запитання: виходячи з того, що з пропозицією ознайомлюватимуться менеджери, з якими ви не зустрічались особисто, чи не доцільно включити до пропозиції інформацію щодо вашого попереднього досвіду, відгуки клієнтів та коротке обґрунтування — чому саме ви якнайкраще підходите для цієї фірми як консультант.

У цьому, власне, й полягає вся сутність пропозиції для клієнта: вона може бути достатньо багатогранною та гнучкою, аби приймати саме ту форму, яка вам потрібна. Відповідно до ситуації, ви можете або дотримуватись правила мінімізації, або додати до пропозиції те, чого потребують обставини.

Якщо вам здається, що ви заздалегідь знаєте, що мусить увійти до вашої пропозиції, все одно, обговорюючи деталі проекту з представниками клієнта, намагайтесь зрозуміти, яким би вони хотіли б бачити цей документ. Адже ви готуєте пропозицію не для себе, а для потенційного замовника.

І, загалом, головна помилка полягає не в тому, аби включити до пропозиції інформацію, що виходить за межі її стандартного змісту, а, навпаки, у непредставленні в ній даних, котрі можуть допомогти вам виграти боротьбу за певний проект.

Крім всього, розширюючи рамки свого мислення в процесі роботи над пропозицією, ви, швидше за все, побачите нові можливості, котрі дозволять вам виділитись з-поміж інших претендентів.

За матеріалами "One Sales Proposal “Rule” You Should Break", Mindshare Consulting.