Безризикові сервіси у консалтингу

Фіона Чернявська (Fiona Czerniawska), засновниця та керуючий директор компанії Arkimeda, директор менеджмент-консалтингової асоціації Think Tank, одна зі світових авторитетів консалтингової галузі, авторка кількох книг, серед яких "Business Consulting: A guide to how it works and how to make it work", "Value Based Consulting", "Management Consulting in Practice", "Management Consultancy: What next?", розповідає про поточні тенденції консалтингової діяльності, зокрема, про так звані "безризикові" послуги.

Економічна криза завжди призводить до підвищення попиту на консалтинг із гарантією захисту від ризиків. Фактично кожна консалтингова компанія сьогодні чує від своїх клієнтів прохання впровадити "безризикові" послуги, а більшість із них вважають, що такі послуги можуть суттєво виділити їх серед конкурентів. Втім, мало хто погоджується на цей крок, оскільки досвід попередніх років переконливо доводить, що про "безризиковий" сервіс куди легше говорити, ніж втілювати його на практиці.

Проте, сьогодні виникає ще одна тенденція, про яку все частіше говорять консалтингові компанії — зростає кількість клієнтів, які затверджують бюджет на роботу консультантів ще до того, як самі консультанти назвуть свою ціну.

Звичайна логіка підказує, що коли ми купуємо кастомізований, нестандартний сервіс, такий як консалтинг, потрібно розглядати переваги кількох постачальників, проводити тендер і визначати, яка консалтингова компанія найкраще відповідає вашим вимогам. Втім, такий підхід завжди стикався з кількома проблемами. Як наслідок, покупець міг отримати декілька пропозицій, кожна з яких мала абсолютно іншу ціну і жодна з яких не відповідала повністю потребам компанії.

На щастя існує вихід із цієї ситуації. Для цього варто лише перемістити фокус ціноутворення з консалтингових компаній на клієнта. В такому випадку компанія-покупець пропонує чітку суму бюджету, виділеного на консалтинг, а консалтингові компанії конкурують за те, хто зможе виконати більш широкі та якісні роботи за цю суму. В такому разі клієнтові буде набагато легше порівняти пропозиції та обрати найкращу, адже їх вартість у кожному разі буде однаковою.

"Безризикові" сервіси, можливо, змінять світ у майбутньому. Чіткі і заплановані бюджети роблять це вже сьогодні.

За матеріалами "Don't ask, don't tell", Source for Consulting.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.