Швидкість, яка «вбиває»
Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, яка допомагає розробляти інноваційні стратегії залучення клієнтів професійним сервісним організаціям, розповідає, чому для консалтингу висока швидкість прийняття рішень щодо проектів не завжди є позитивним явищем.
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
|
У момент, коли клієнт телефонує консультантові з проханням допомогти втілити той чи інший проект — дуже часто присутнє відчуття терміновості. Річ у тім, що початківці зазвичай намагаються два чи три рази втілити проект власноручно, без запрошення людей ззовні, перш ніж вони визнають безнадійність такого підходу. А коли вони нарешті звертаються до консультантів, терміни можуть бути настільки стиснуті, що братися до справи потрібно негайно і виконувати її дуже швидко.
Із точки зору консультантів (а особливо тих людей, які безпосередньо займаються продажем консалтингових послуг) також є спокуса якомога швидше "накинутися" на угоду. Якщо поєднати мотивацію покупця та продавця — проект може втілюватися у дуже стиснуті строки, оскільки потенційно це влаштовує обидві сторони. Але наскільки якісним може бути такий проект?
Звісно, це не означає, що консультанти чи клієнти повинні штучно сповільнювати перебіг проекту. Вміння працювати швидко — це обов'язкова умова успішності у довгостроковому розрізі. Але швидко — не означає неякісно. Тому перш, ніж приступити до справи, потрібно дати відповідь на три прості запитання, які й визначатимуть з якою швидкістю вам варто рухатися вперед:
- Чи зобов'язані ви, як консультант, виконувати накази клієнта? Якщо вся ваша участь у проекті є більшою мірою формальністю і ви по суті лише виконуватимете те, що скаже вам клієнт, тоді шанси на успіх зменшуються. Тому перш, ніж братися за будь-який проект, переконайтеся, що ви шукатимете рішення разом із клієнтом, а не лише втілюватимете у життя його ідеї.
- Чи готові ви взяти на себе відповідальність? Коли на горизонті з'являються перспективи нової вигідної угоди — існує ризик погодитися на неї заради грошей, навіть якщо ви не готові брати на себе ту відповідальність, яку передбачає такий проект. Тому, перш ніж взятися за неї — постарайтеся критично оцінити свої можливості.
- Чи справді ви переконані, що здатні принести користувачеві цінність? Процес продажу консалтингових послуг значною мірою складається із демонстрації цінності сервісу, який ви пропонуєте. Але як ви можете ефективно продавати власні переваги, якщо й самі сумніваєтесь, що зможете допомогти клієнту.
За матеріалами "When Speed Kills" Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.
|
