Що відбувається, коли ви залишаєте компанію?

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)

Чому про вас так швидко забувають?

Очевидно, що вам потрібне щось більше, ніж довіра та попередній досвід успішного вирішення клієнтських проблем. Адже те, що клієнти пам'ятають про вас та вашу роботу — це розмови, які тривають, коли вас уже немає поруч. У вас практично немає шансу ані почути ці розмови, ані хоча б якось вплинути на них.

У цей момент єдина особа, яка здатна вам допомогти — це ваші палкі прихильники, які не лише при необхідності відстоюватимуть вашу честь та захищатимуть від необгрунтованої критики, але й максимально розповсюджуватимуть інформацію про вас.

Практично кожному консультантові доводилося стикатися з бар'єром клієнтської байдужості. І якщо ви хочете стати для клієнта чимось більшим, ніж просто черговий консультант, тоді вам варто подбати про людей, які стануть вашими палкими прихильниками і говоритимуть за вас тоді, коли ви не можете говорити самі за себе.

Прихильники там, де ви найменше очікували

Навряд чи вам вдасться завоювати більше, ніж кількох палких прихильників у компанії клієнта. Але це вам і не потрібно. У більшості випадків одного прихильника цілком достатньо.

Стосунки з прихильниками зазвичай виникають несподівано і розвиваються повільно. В багатьох випадках ваш прихильник безпосередньо не відповідає за найм консультантів. Втім, працюючи з консультантами в рамках своїх компетенцій, прихильник зазвичай вирішує складні проблеми і через деякий час між ним та консультантом встановлюються хороші особисті стосунки.

Тут і зараз

Коли хтось, звертаючись до вас, бігає поглядом по кімнаті і не дивиться на вас — ви усвідомлюєте, що розмова його не цікавить. Не змушуйте клієнта думати так само про вас. Не ставтесь до його проекту як до чергової можливості швидко заробити гроші і зникнути. Повністю фокусуйтесь на клієнтському проекті, віддаючи йому всю енергію та амбіції.

Не піддавайтесь спокусі відразу ж взятися за пошуки інших проектів до тих пір, поки ваш клієнт сам не дасть вам сигналу, що вважає це за норму. Будьте максимально зосередженими на проекті клієнта, і незабаром він почне демонструвати довіру.

Розширення свого впливу

Ваша довгострокова успішність залежить як від того, що ви робите під час проекту, так і від того, як ви поводитесь після його закінчення. Ваші прихильники в компанії клієнта допоможуть людині, яка приймає рішення, не забути про вас, коли почнеться новий консалтинговий проект.

За матеріалами "What Happens When You Leave?", Consult This.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.